人性的弱点

古语云，知人者智，自知者明。在很多时候，我们面临的最大的问题就是对自己不够了解，也因此导致自己犯下一些本来可以避免的错误。

在下面的文章中，我会举一些有趣的例子，来帮助大家更好的理解这么一个问题：我们人类有哪些天生的弱点？了解这些人性弱点的意义在于，我们可以更加深刻的理解自己哪些弱点比较容易被别人利用，以达到他们的目的。同时它也可以帮助我们提高警惕，增强对于那些无形中的诱惑的抵御力。

第一个问题：撒谎是不是人类的天性？

几乎从会说话开始，我们就被家长教育不能撒谎。我记得我的父母从小给我的教育是：做错事情不要紧，但是如果撒谎的话那问题可就严重多了。

从幼儿园开始，几乎每个小朋友都会听到诸如《狼来了》这样的故事。撒谎的孩子会受到惩罚，这几乎是全世界一致的教育价值观。

可是我们也发现，即使从小就被反复教育诚实的重要性，我们很多人到了成年以后还是经常会撒谎。而这些撒谎行为几乎普遍存在于我们的工作，家庭和社交活动中。那么问题来了：我们人类是不是天生都是骗子？

让我来和大家分享一个非常有趣的实验。这个实验来自于美国著名的心理学教授Dan Ariely，并被记录在他的一本著作《The honest truth about dishonesty》中。

这个实验是这样的。研究人员召集了一批志愿者来做10道数学题目。他们每人只有5分钟完成这场测试。这些志愿者在做完题目后，被告知将自己的试卷塞进一个碎纸机里。因此他们需要如实向监考老师汇报自己做完了几道题目。同时他们被告知，他们完成的题目数和他们得到的报酬相关。比如如果一个人上报完成了10道题目，那么他将得到10美元。如果他上报自己做完了5道题目，那么他将得到5美元。以此类推。

这些志愿人员不知道的一个关键细节是，那个碎纸机是被做过手脚的。即使在试卷被塞入碎纸机以后发出嘶嘶的声音，但其实试卷并没有被销毁，而是被研究人员偷偷的收集了起来。

通过这些偷偷收集的试卷，研究人员得出了一些非常有趣的发现。比如这些试卷中，志愿者们平均每人完成4道题目，但是他们平均上报的完成数是6题。也就是说，绝大部分的志愿者都撒谎了，即他们都多报了自己完成的题目数量。但是他们对于自己的撒谎程度也有所控制，因为他们并没有夸下海口去上报10题以获得最高的报酬。

这个例子很好的阐释了人性：如果有机会，我们都会选择通过撒谎来为自己挣得多一点的好处。这个好处可以是更多的金钱报酬，更少的工作时间（偷懒），或者更高的名望。但是我们心中也都有一杆秤，因此我们绝大部分人都不会毫无限制的放大自己的谎言。

第二个问题：盗窃是不是人类的本性？

偷盗，是被很多人深恶痛绝的最丑陋行为之一。从我们会说话开始，我们的父母就不断告诫我们，即使再穷，也不能去偷东西。

任何一个人，如果知道自己的行为在摄像头的监视之下，那么他一定会检点自律，绝不去主动挑战法律的界限。但是如果在没有监视的环境下，我们的行为会发生怎样的变化呢？下面这个例子同样来自于《The honest truth about dishonesty》中，我在这里和大家分享一下。

研究人员在一个公共大厅中安置了一个大冰箱，并在冰箱里放了6瓶可口可乐和6枚一美元的硬币。可乐的价格为每瓶1美元。因此可乐和硬币的价值是一样的。冰箱门并没有上锁，任何人都可以随时开关冰箱。冰箱门上并没有放出“此冰箱内所有东西免费”，或者“此冰箱内所有东西都需要收费”之类的告示。

两个星期后，当研究人员再次打开冰箱检查时，发现所有的可乐都不见了，而所有的硬币还在。相同的实验他们又重复了好几次，每次都是可乐被过往的人群拿走了，而硬币却还留在冰箱内。

从商业价值角度来看，拿走一瓶价值一美元的不属于自己的可乐，和拿走一枚不属于自己的一美元，都属于“偷”了一美元。但是大部分人选择拿可乐，而不是硬币。可见在人们的心目中，还是有一条非常清晰的界限：即偷硬币属于偷，而偷可乐则不属于偷。

或者说，如果可以不被戳穿，那么大多数人会选择欺骗（盗窃）。但是他们也会给自己设立一个道德界限，即不会去犯那些大家觉得明显是偷盗的行为。而在那些模棱两可的偷盗行为上，很多人对于自己的要求就会宽松很多。

第三个问题：我们知道自己想要什么么？

一个人做出理性选择的前提是，他首先需要明确知道自己到底想要什么。如果他连自己的偏好都搞不清楚，那么他不太可能做出理智的决策的。

但问题恰恰在于，有很多研究表明，我们人类的决策缺乏一致性和逻辑性。很多时候，即使面对同一个问题，同一个人都可能做出截然相反，甚至互相矛盾的选择。

著名的心理学家卡纳曼在他发表的一篇学术论文中提到过这样一个例子。假设在一个城市里有可能爆发一种大规模的病毒感冒，而现在政府需要选择是否出资1亿美元去应对这样的病毒威胁。研究人员对于两组人分别问了下面两个不同的问题：

A）出资一亿美元，可以防止90%的人群免于病毒感染；

B）出资一亿美元，但还是有10%的人群无法免于感染。

事实上，A）和B）说的是同一件事。但是大部分人在A）问题下选择了“是”，而在B）问题下选择了“否”。可见即使是同一个问题，当提问方式不一样时，人们也会做出不同的回答。

在另外一篇学术论文中，卡纳曼提供了一个不同的，但也非常有趣的例子。

被测试人员首先需要把他们的手放入一缸冰冷的水中，坚持1分钟，并报告他们的痛苦程度。而在另外一组对照组中，被测试人员被要求将手放入冰水中长达1分半钟。不同的是，在这1分半钟的最后30秒，研究人员偷偷往冰水中放入一些温水。然后被测试人员也被要求报告他的痛苦程度。

令人感到惊奇的是，那些在冰水中忍受1分钟的人群，其报告的痛苦程度远高于那些在冰水中忍受1分半钟的人群。这是让人很难理解的，因为那些在冰水中忍受了1分半的人群，其痛苦程度应该至少和在冰水中忍受1分钟的人群相当。但实验结果却截然相反。

关于人究竟知不知道自己想要什么，还有一个更为有趣的实验。研究人员（Husband, 1934）将一些吸烟者的眼睛蒙起来，然后让他们猜测自己抽的烟的品牌。结果发现，这些吸烟者根本无法从抽的香烟中判断出来其品牌。

也就是说，在我们购买香烟的时候，很多时候并不是冲着该香烟的口味去的，而是一些其他原因。举个例子来说，中产可能觉得自己应该抽红双喜，有点领导地位的觉得非要软中华，而在外企工作的白领可能觉得一定要抽外烟。这些人抽的，不是香烟本身的味道，而是一种身份，一种感觉，一种自我认同。事实上这也是烟草公司的销售策略：关键不是香烟本身的味道，而是它让你感觉你应该抽什么品牌才符合自己的身份和档次。

商业和个人：猎人和猎物

上面这些理论研究表明：我们人类有很多人性弱点。我们经常不知道自己真正的需求，因此难以做出完全理性客观的决策。同时，我们会利用一切可能的机会去进行有限度的撒谎和欺骗。从公司的角度出发，如果有盈利的诱惑，那么在不被戳穿的前提下，由人组成的商业实体也会极尽可能的去占广大消费者（别人）的便宜。也就是说，商业和个人之间，就是一场名副其实的猎人和猎物之间的游戏。

让我在这里和大家分享几个例子来说明这个问题。

上图显示的是新旧两代老虎机，左边的是老式的老虎机，右边的是相对来说新式的设计。老式的老虎机，在边上有一个机械把柄。每次赌客下了注以后，需要用手握住那个把柄往下拉一下，然后才能开始游戏。而新式的老虎机，那个机械把柄早已不见，取而代之的是屏幕下方的那些按钮。

老虎机的设计为什么要做如此的修改？这背后的学问大着呢。根据研究（Dow Schull，2012）显示，在每次赌博之间，间隔的最佳时间为3.5秒。老式的老虎机设计有以下弊端：首先赌客如果每次都要用力摇把柄，那么时间长了容易引起疲劳，因此会影响他们坐在老虎机前行乐的总时长。其次老式的老虎机在吐出硬币的时候花的时间太长。如果赌客偶尔中了一次大奖赢个几千块，那么可能要等上好久才能把那些赢到的硬币都收集齐。

新式的电动老虎机，经过改良以后的设计把上面提到的缺点都修正了。现代的老虎机不再吐硬币，而是改为电子货币，在赌客的游戏卡上直接转钱，因此极大缩短了游客领取赏金的时间差。同时，现代老虎机还是保留了赌客赢大奖时机器发出震耳欲聋的庆祝音乐的传统：这是为了通知到赌场里的所有赌客，有人在老虎机上中大奖啦，因此你也可以来试试运气！

被越来越多的商户重视的用户消费习惯大数据是另外一个非常好的例子。根据一项研究（Shiller, 2013）显示，如果美国的视频内容公司Netflix根据不同用户的不同偏好而制定不同的价格歧视策略，那么该公司在2012年就可以增加大约2千3百万美元的利润。

事实上，价格歧视策略一直是很多公司梦寐以求的提高其公司收入的有效武器。而如果想要实行一个有效的价格歧视策略，那么公司就需要一套有效的系统来甄别出不同用户的消费偏好和习惯，以及他们愿意为相同的服务愿意支付的最高价格。有研究（Mikians，2012）指出，像亚马逊，Staples和Steam等美国公司，在世界各地不同的国家之间实行差异化价格歧视策略，其不同地方的相同产品和服务的价格差别高达166%。

假以时日，如果大数据被越来越多的公司更有效的利用，那么我们可能会看到更加细致的价格歧视。毫不夸张的说，用户的大数据就是一个革命性的武器，让我们消费者成为猎物，而商家成为猎人。在不知不觉之中，我们会被商家“喂”上最容易让自己上钩的“鱼饵”，从而乖乖就范购买他们提供的产品或服务。这也是为什么致力于开发大数据的科技公司受到追捧的原因之一。

由于人性的一些天生的弱点，使我们同时成为垂钓者和小鱼儿。在这场猎户和猎人之间的游戏中，只有提高自己的知识武装，深刻理解自己的弱点所在，才可能避免自己总成为别人的猎物，不知不觉之中陷入“被动需求“和”被动消费“的陷阱。

希望对大家有所帮助。

数据来源：

Ariely, D. (2012). The honest truth about dishonesty. HarperCollins.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1985). The framing of decisions and the psychology of choice. In Environmental Impact Assessment, Technology Assessment, and Risk Analysis (pp. 107-129). Springer Berlin Heidelberg.

Husband, R. W., & Godfrey, J. (1934). An experimental study of cigarette identification. Journal of Applied Psychology, 18(2), 220.

Kahneman, D., Fredrickson, B. L., Schreiber, C. A., & Redelmeier, D. A. (1993). When more pain is preferred to less: Adding a better end.Psychological science, 4(6), 401-405.

Dow Schull, N. (2012). Addiction by design. Princeton, NJ.

Shiller, B. R. (2013). Digital distribution and the prohibition of resale markets for
information goods. Quantitative Marketing and Economics, 11(4), 403-435.

Mikians, J., Gyarmati, L., Erramilli, V., & Laoutaris, N. (2012, October). Detecting price and search discrimination on the internet. In Proceedings of the 11th ACM Workshop on Hot Topics in Networks (pp. 79-84). ACM.