如何利用AI人工智能进行销售管理:利用AI算法进行销售语音对话分析

如何利用AI人工智能进行销售管理:利用AI算法进行销售语音对话分析

为什么我们要分析销售对话?

管理学大师彼得.德鲁克曾说过,你无法管理那些你无法衡量的事情。同样,如果你不能管理销售过程,那么你也管理不了销售的结果。即便偶尔获取了比较好的销售业绩也只是运气比较好而已。我们进行销售流程管理是不能凭借运气的。

销售对话分析是管理销售过程中的一个很好的手段:

  • 了解销售人员销售能力

    销售人员的销售能力通过听销售人员与潜在客户的沟通电话录音可以判断一个销售人员的销售能力,销售能力强的和能力弱的对话话术中存在的着明显差异。特别是在一些特殊的对话场景下,例如:潜在客户说:“我只是随便看看”,“我现在比较忙”,“我在对比不同的方案”,“你们的产品与服务与xxxx家的有什么不同”等等。
  • 复制最佳销售方式

    电影《华尔街之狼》有很多非常精彩的电话销售场景。其中有一个场景中男主小李刚到一个新公司,周边的销售都在使用传统的销售电话话术。男主一个精彩的电话销售话术吸引了周围同事的目光,大家都围在他周围,惊讶的发现原来电话销售可以这么做。后续男主自己成立了公司,通过将自己的销售话术和策略培训给其他销售人员。快速提高了整个销售团队的能力。



通过对销售能力强的销售人员的话术进行分析,将他们的话术和销售策略提取出来形成培训内容,可以快速的提升整个销售团队的销售能力。

  • 发现新的需求与机遇

    市场与行业总是在不断变化的,销售电话是与潜在用户沟通的重要手段。在对话中包含着许多重要的信息:用户的需求,竞品信息,用户关注的问题等等,这些信息可能帮助企业制定更好的营销策略和销售策略。
  • 协同市场推广团队优化推广效果

    很多企业的销售线索都是通过市场推广的手段获得的,但是这些推广渠道,推广关键词的质量不同导致获取的销售线索质量参差不齐。市场推广团队需要销售人员将线索质量反馈给他们以便调整推广策略。

传统的销售电话分析方式与问题

传统的销售电话分析方式其实几十年都没有怎么变过,销售主管或者比较有经验的销售人员会定期监听一下销售人员的电话沟通录音,然后记录问题进行指导,有时候会开一些培训会议以提升整个销售团队的话术能力。这种方式存在着很多问题:

  • 效率低,覆盖率低

    由于监听销售电话内容是一个费时费力的工作,一般企业也只会抽一小部分内容来监听。虽然能够其到一定的作用,但是毕竟覆盖率低,而且消耗人力成本。
  • 分析结果无法用于数据统计指导决策

    由于抽样的覆盖率太低,因此无法用于数据分析中指导决策,比如市场推广决策,用户需求变化分析,竞品被提及的趋势分析等等。
  • 时效性差

    销售团队一般很难实时的完成对话分析,经常会在月末集中一个时间内进行分析任务,导致一些问题可能出现了很长时间后才被发现和纠正。

利用AI人工智能技术进行销售对话分析

AI人工智能对销售对话的分析可以分为两个步骤:

  1. 将语音文件转换为对话文本内容:

    AI人工智能依据算法模型可以自动区分哪些对话是销售人员说的,哪些是目标客户说的,并转换为文字内容。
图片来源:windeal.cn


2. 通过文本内容进行自然语义分析,用于提取关键信息和分析对方双方的意图



利用AI人工智能技术进行销售对话分析的优势

  • 时效性强,速度快:

    1000小时的对话可以在几分钟内分析完毕转换为文本内容被进行语义分析。基本可以实时完成对话分析,团队可以及时发现问题并进行调整
  • 准确性较高

    AI人工智能的分析模型在不断处理分析任务后会逐渐提升准确性。一般都达到97%以上的准确率。

  • 分析结果可以实时发送回企业的系统中进行数据分析

    通过系统集成到企业的系统,例如CRM客户关系系统,市场推广系统,数据库,客户服务系统中等,用于数据分析和决策辅助。

利用AI人工智能技术进行销售对话分析的使用场景

这里列举了一些应用示例,希望对大家有所帮助

  • 自动判断销售人员的需求挖掘能力

    在用户提到指定的使用场景后,判断销售人员是否展开指定话术内容挖掘用户需求
  • 自动判断销售培训内容是否得到执行

    在新的销售培训完成后,销售人员是否在指定场景中使用了新培训的内容,例如产品功能介绍,优势介绍,目前客户提到问题后是否有使用正确的回答方式。
  • 快速分享优质销售对话内容,提升团队销售能力

    将优质的对话内容分享给销售团队集体学习,提升团队的销售能力。
  • 分析用户需求并返回到企业系统中

    提取用户的需求,并返回到企业的系统中。例如:CRM系统,客户服务系统以补全用户信息。
  • 自动判断销售线索质量并返回到市场推广系统中

    判断销售线索中的目标客户是否有需求,客户体量规模,可能的成交时间等信息自动判断销售线索质量,以便市场推广团队及时评估各推广渠道效果并调整推广策略
  • 自动提取对话中的关键信息并保存到CRM系统中

    将全部的对话文本内容保存到CRM系统中,以便后续跟进销售人员了解客户的需求,提高成交率。也可以提供文本搜索能力,帮助销售人员找到目前无人跟进但满足某些需求条件的客户,提升销售线索成交率

  • 自动判断需求和竞争的变化趋势,以便及时调整营销策略。

    自动统计用户提及某个需求或者产品服务的次数,提及某个竞品名称的次数,帮助企业判断未来需求与竞争的变化。


结语:

销售管理是一件困难却有价值的事情

对于很多企业来说,企业的全部收入或者绝大部分收入都来源于销售流程。例如,B2B行业,金融行业,教育行业,医美行业等,他们的企业收入产生于从销售线索,到商机,到成交,交付,再到复购这样一个销售流程中。

为了获得更多的收入,企业不断的投入人力,费用和时间去优化销售流程,但是销售流程的优化是一件困难的事情,绝大多数情况下客户不会直接的刷卡/汇款够买产品或者服务,销售周期从几周,几个月到几年不等,在这期间销售团队需要与目标客户多次的电话沟通,甚至多次拜访,提供解决方案,讨论解决方案,讨论价格,准备合同,完成合同签约,付费打款,实施方案,维护客户关系,引导客户增购,引导客户续约等等。除了成交周期长。 流程复杂以外,销售流程中往往有往往有多人参与,甚至多个团队参与,这让销售流程变得更加的复杂。买方可能有多个决策者,辅助决策者参与,而卖方可能会有多个销售人员,实施顾问,客户服务人员等。每个流程参与者都可能对销售流程带来影响。

AI人工智能技术让销售管理更加简单,更加精准

随着近年人工智能技术的不断发展,越来越多的企业在营销环节中应用人工智能技术。依据海外市场调研公司IDC的报告:“从2017至2021年这5年中,销售智能将为全球企业增加7260美金的收入,降低企业2650亿美金的费用,生产力的提升1210亿美金,总计为企业带来超过1.1万亿美金的财务价值。“

我们在后续的一系列文章中将逐步介绍企业如何在销售流程管理,市场推广,用户运营领域利用AI人工智能技术并大幅度提升营销领域的收入和效率。

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编辑于 03-06

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