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1个引流公式,一夜成交68w!耐克、海底捞是如何让你花钱的?

今年你的公司裁员了吗?
经济下行是近两年大家越来越多提到的关键词之一,在红利时代过去的情况下,很多企业都在面临增长的困境。

尽管外部行业不景气,行业内新的代表性案例却层出不穷,但真正到落地实操,得到的反馈与预期效果之间,始终隔着一道难以逾越的鸿沟。

可有这样一个人,他曾一夜帮助企业成交68w,提升198%的销售转化率。还曾经为新东方,跟谁学,华夏基金等50多家民营企业提供增长培训,他所服务的流水提升是58%~1079%。

10倍增长背后,究竟有什么样的逻辑和方法论?上周我们请来了操盘手朱少锋,为大家分享他关于线上引流和增长的经验。

朱少锋是谁?

朱少锋是锋长咨询的CEO,《持续增长》的作者,还开创了企业增长3.0运营系统,他曾经帮助过50+企业去实现持续增长,构建线上增长体系。

他曾经操盘过许多经典案例,为笔记侠、纳米盒网校、新榜学院等企业都有过深度合作。


下面是分享大纲,enjoy!


分享大纲

1.疫情期间如何做增长

2.如何做好高性价比的线上引流

3.刚需引流的一个核心公式

4.如何能让用户主动成交

大家好我是朱少锋,做本次分享目的是希望教给大家如何让整个企业的流水最终一切向上、持续增长。

这里稍微延展一点,用户为什么不买单,这是很多企业在想的问题,其实最关键的是什么?

最关键的是用户没有明白三个问题:

第一,你卖的是什么?第二,我为什么要买你?第三,我为什么现在要买你?而要解决这三个问题,最好的方式是什么?

叫做朋友圈浪潮式营销加上社群会销式发售。

这两个词怎么理解?你不了解我,你加到我的个人号上,慢慢的了解我,我一天不行,两天不行,我可以每周不断的去频繁地触达你,让你掰开揉碎地知道我的产品到底是什么,这就是朋友圈浪潮式营销。会销就是线下。很多人非常的激情喊,要去交钱。我怎么让用户交钱?为什么要交钱?很重要的一个原因是他们在这个“场”中被影响了,他发现别人买,我于是也要买。

那么朋友圈浪潮式营销加上社群会销式发售应该怎么做?我们后面会讲到。

疫情期间如何做增长

在得到用户的信任之后对于企业而言,增粉不是目的,流水增加才是目的。下面我们就具体来讲一讲:

1.疫情期间如何做增长

现在很多的企业和员工都很迷茫,不知道我该干点什么,我该学点什么,很多人是焦虑的,在疫情结束之后会不会公司就破产了,但是我们要正视一个事实,就是疫情可能还要两个月的时间才结束。那两个月时间难道就荒废的过吗?是对于一个真正有上进心,真正想在疫情结束之后大干一把的人,我们应该从现在开始就应该去真正的学习,去思考如何让我的企业,让我所负责这项事业能产生持续增长。

第一个抓到机遇的就是餐饮企业。

很多餐饮企业之前就是堂食,甚至于很多企业不做外卖,但当疫情来临的时候,我们的线下收入归零了,只能做线上。很多跟老客户关系好的餐饮活下来了,他可以把之前囤积的菜卖给周围的用户,海底捞已经开始这么做了。可如果你跟你的老用户关系不好,他们根本不理你,不来买。所以说我们可以从这一点上看到,对于餐饮企业而言,老客户的维护至关重要,对于所有企业都是这样。

其次就是线下门店。

分享一个耐克门店的案例,他们在自己的门前贴了一张二维码,你只要扫二维码就可以加上店长,店长会把你拉到一个秒杀群。然后每周四晚上8点,他们会做一个秒杀活动,我们来想一想这个事情是什么逻辑?第1步,把自己的潜在用户都拉到了线上,加到了个人微信号也加到群当中。

第2步,把他们放到了一个群当中,而且这个群是不需要运营的。

第3步,做了秒杀活动,清了库存。这不是一个流水问题,而是把利润提升上来。

只有你在疫情开始之前把流量拉到线上来的人,疫情之后才依然可以在线上进行购买。你也可以跟用户去解释,我这个东西到底怎么好,可以做群发售,甚至于利用直播平台,在群里面进行直播卖货。

还有就是影院行业。

线上选择平台共同合作播放,像囧妈,相当于获得了20亿票房的收入,回本且盈利了。

当然也有在线教育行业。

通过停课不停学这种活动,流量会暴增,渗透率猛增。原来我不相信线上课,但是现在无奈只能去使用线上课了。于是乎他们就发现有很多的产品原来真的不错,他们以后会很可能产生购买。像VIPK,他只能打到一二线,三四线打不下去了?因为三四线不相信这个事情,但现在我可以去尝试一下在线交流,让整个渗透率得到非常大的增长。经此一疫之后,我们会发现一个问题,企业的抗风险能力被愈加重视了起来。


那么如何提升企业的抗风险能力?

你会发现倒掉的是什么企业?他们只有自己单一的一条流量来源,有可能他只有线下收入,从没想到会收入归零,所以他们倒闭了。他们的核心竞争力,他们的抗风险能力是薄弱的。对于一个市场而言,只有优胜劣汰才是Ok的。有一些抗风险能力、组织能力、企业增长能力不行的企业倒掉了,会空出来大量的市场。那么当疫情过去之后,依然坚持下来,拥有好产品的这些人,才能去扫荡着他们。一次的疫情也是一次的机遇,他能让大家知道抗风险能力是多么的重要,也能优胜劣汰,让真正好的企业留下来。如何去让自己的企业的增长能力变得更强呢?这时候就讲一下我们企业运营增长3.0体系。

其实对于所有的C端企业而言,你的产品是面向C端用户的,那么你就一定要经历这4个步骤,引流、成交、复购、转介

  • 引流

引流关注的不是平台,我并不关注你是从抖音还是公众号来的,重点是要知道谁是你的目标用户,他到底需要的是什么样刚需的内容,你如何提供给他们。

也就是渠道是什么?用什么样的钩子把他们拉回来?那么这一环节是我们今天主要去讲的,如何刚需引流。

  • 社群成交

从潜在用户到付费用户,如何完成这个转变?所有的成交都是信任的递增,那么怎么才能递增到成交?一定是让用户非常了解你的产品,他知道你的产品真的能满足他的需求,这个时候才ok。就是朋友圈浪潮式营销加社群会销式发售。

  • 复购

如果让我选在整个商业模式当中最重要的几个活动当中,哪个最重要?我会去告诉大家是复购,因为复购是利润的保证。你要通过各种方式让你的用户沉淀到你的私域流量池,以及通过持续的裂变,让你所有的能量值变大。这里就说一个误区,很多人认为裂变是一次性行为,其实裂变是一个过程,裂变无时无刻不在发生。



我们在所有的环节当中都要去想,到底裂变能做什么,我是不是现在应该赶紧去做个裂变,每一个环节都要去想能否持续裂变。这样体系才能完整,缺一不可。

很多人都过度地关注引流,经常问我你觉得现在有哪些好的流量平台?你觉得他们还有什么红利?你觉得下一个流量平台的红利在哪里?

我常常会说,这个问题很好,很重要,但关键是你企业的运营体系搭建完成了吗?整个的roi算平均了吗?每个环节转化率算明白了吗,你就现在开始引流投放了,你是不是在砸钱?对于一个企业而言,如何能做得好,关键是第一,少犯错,第二,方向正确。

这两点缺一不可。大多数企业之所以效率低下,就是这个原因。这叫做孙子兵法里面说的先胜后战。只要你觉得这个事情是对的,成功率在90%以上,你再去做,这才是对的。

所以大家一定要重视体系的力量,一定要把这4个步骤引流、成交、复购衔接上。我们能去把流量变成流水,甚至作为你的确认收入,作为你的利润,这才是对企业最有用的东西。下面我们来讲一下最重要的步骤,如何做引流。

做好高性价比的线上引流
想做好线上引流,首先要明确引流的目的。

引流其实核心目的就是让用户对我们越来越信任。将用户从公域流量沉淀到私域流量,让我们可以有多次的机会证明自己,让信任递增,从而产生多次复购,最终沉淀为对品牌的信任。就像品牌很多人都说的玄乎其神,有各种各样的理论要做好定位,但其实品牌是所有企业最大的引流池,引流的目的是把我们的品牌做得越来越好。


其次是要做好私域流量池。

流量池是有标准的。

第一低成本使用,第二高效多次触达。第三,自有流量池。

那么最好是什么?最好其实就是个人微信号。但是很多企业依然不重视个人微信号,不重视他的私域流量池。私域流量池分为三端,第逸端就是你没成交的用户,要促成成交。

第二端是你已经成交的用户,要促成复购。

第三端是那些真正忠诚于你想帮你推广的用户,你要赋能于他们,然后给他们激励,让他们帮你进行老带新。比如说一点,抖音的粉丝。是好的私域流量吗?不是的,他是私域流量池吗?勉强可以算,但是他能低成本使用吗?不是,我触达不到他,我能高效多次触达他吗?不能。第三,他是自有流量池吗?你要说是也是属于我的粉丝,但是他在公域平台上,我很难触达到他,所以抖音不是好的私域流量。

重点搭建什么私域流量池呢?

5000名个人号的精准粉丝等于10万名公众号粉丝。如果你不是企业,你是一个创业者,你是个自媒体,你有这么三四个5000人的微信号,而且是精准粉丝,他们如果真的是喜欢你、认可你、信任你,他给你带来的收入,远远高于你的打工收入。对于大多数企业而言,你最关键要搭建的就是微信生态里面的私域流量池,包括个人号、社群、服务号和看点直播。

看点直播是腾讯放出来的一个直播平台,主要用于的是复购。你在朋友圈里发说今天来看我直播,你可以打赏,你可以买我东西,就通过这样的事情,能把自己私域流量池玩起来,提供好的内容,同时产生付费行为。大多数企业永远觉得自己没有资源没有流量,而实际上是你白白浪费很多流量。我们一定要去拥有流量池思维,让企业的流量能去沉淀下来,然后能去进行多次的触达和再去获得新的流量。

刚需引流的一个核心公式

引流运营的核心公式就是找到合适的渠道,投放刚需内容和设置合适的诱饵。

简单的来看,就是内外部。内部是什么意思?很多的企业说我们没有钱,没有资源,不可能有这样的企业,只是你没弄明白而已。你的熟人圈层的流量、你现在门店的流量、你的社群、你的公共账号、你的APP流量……这些其实都是你的渠道,一定先重视内部。然后是外部,都是公域的流量。

像短视频平台,快手、抖音、文字平台、简书、知乎,公众号、长视频平台、优酷,甚至于包括一些音频,喜马拉雅,直播平台,像一直播,像抖音、快手的直播,淘宝直播,以及上下游企业。

上下游企业是什么?你的用户在买你的产品之前,买你产品同时和卖产品之后,分别买了什么?你跟这些企业建立好异业合作了吗?建立好资源互换了吗?如果你能把你的上下游企业都真的做好了,我会恭喜你,你的资源是源源不断的。

那么渠道有了,还需要刚需引流的内容。

你到底是做什么的?用户如何向其他人介绍我们的产品?他们因为什么发生了购买行为,以及他们为什么产生购买?其实你做的引流内容就是帮助你的用户解决这些问题。很多时候企业觉得我们跟别人说清楚了,我就是卖资讯的,我就卖杯子的,但是你的用户向其他用户介绍的时候,不是这样的。所以到底用什么样的语言能让你用户真正理解你到底是干什么的,把这个问题解释清楚,就是引流的内容。

再来说一说,刚需引流的形式和特点。

像直播、文章、干货包、短视频的这就是形式而已,关键还是你的内容有什么特点。很多人在做引流内容的时候做的特别重,有的人拿客服去做引流,或者是拿专家去做引流,宣传一对一的咨询。这作为第1个门槛,作为一个筛选,人力成本太高了。价值高吗?高。可持续吗?不可持续。所以他就是一个高成本、高价值、不可持续的事情。什么是好的引流内容?比如说我们写一篇文章,做一个短视频,做一场直播可以回放,这些东西都是低成本,高价值可以持续的让你的用户看到,并且理解你是做什么的,对你产生更多信任的东西,累积起来,这个量非常巨大的。这个就是我们好的刚需内容的三大标准。


最后是刚需引流的诱饵。

诱饵就是让用户看到你的内容,觉得不错。那什么是好的诱饵呢?包括像线上课程、思维导图、社群名额、社区名额。这一点很有趣,社群不是付费才能进,但是你说社群名额只有10个,足够稀缺了。

稀缺就代表了价值,用户会为了稀缺而买单,包括预售资格都是这样的。像小米,我已经开卖了,但是你可能抢不到,你要买f码,你要有预售资格,这个是当用户已经了解你是做什么的之后,把诱饵设置好,让用户主动去加你。很多人在做引流,有一个巨大的误区,就是把自己的内容放到了线上,然后就不管,不管了你的用户找不到你,是非常错误的。我们应该给他一个诱饵,说你加我之后你就会得到这个东西,把他们加到你的私域流量池当中。




那我们通过什么样的方式引流呢?
1.思维导图/干货包引流

很多人特别收集癖,每次上完课就问老师有PPT吗?老师有回放吗?老师有思维导图吗?虽然我们也知道,他们拿回去之后根本不学不听不练,但他们永远会要,这是人的一个需求。因此我们告诉他,你只要加我为好友,你就会得到一个放了二维码的思维导图。

他们会转发给自己的群里面,给别人说,你看,我好好学习了。他们帮我完成了转发的引流,因为我的干货包上,甚至我回放当中都有大量的二维码,大量的我的书籍的凭证,有大量的品牌的曝光。你转发这个行为就帮助那些真的看我的东西的人,完成了一次引流。

2.知乎引流在知乎你去搜索一些关键词,就可以搜索到我,搜索到我的一些东西,然后去从而关注到我。知乎的文章那么长,无论有人看还是没人看,但是都会说一句话,有思维导图,加我为好友,给你思维导图,帮我转发。

3.搜索引擎引流不管你是人也好还是公司也罢,人们现在说不信百度,最终还是会去百度搜索。你可以做一下引流优化,做一下百度百科,做一下里面的文章,甚至于做一些关键词。花一点小钱让搜索的人搜到的都是正面信息。

4.书籍引流

出书怎么引流呢?出书是一个让你击破圈层的办法。很多人连直播都不看,线上学习也不学,但你如果出版书籍,畅销书作者,人们特别认同,大家觉得好厉害,这就是信任背书。很多人其实希望负成本获取用户,可我能不能赚钱获取用户呢?可以。我做一套东西。这东西是大家真的需要的,然后我卖给你,你要花钱来买,得了一本书,这本书证明我的专业度,同时给予你一个钩子,让你进入到知识星球,通过日更不断的触达到你,让你知道你到底是个什么样的人。

如何能让用户主动成交

现在到了最重要的一步,让用户成交。

所有的成交都是信任的递增,不管你是个人去运营,还是你的公司的客服号去运营,都是一样的。

因为个人号最大的用处让所有人喜欢上你和你的产品。那么如何利用个人号,让你的信任得到不断的递增?

1.个人微信设置

很简单,头像、微信号、个人签名,尤其是个人签名,让别人一句话就能明白。我是锋长咨询CEO企业运营转化顾问,一句话就能证明你到底是干什么的。

2.朋友圈设置

你的朋友圈,如果你立志成为一个个人品牌,或者是做一名销售,做一名营销人员,朋友圈是很重要的。发好朋友圈是锻炼网感的第一步。因为别人希望通过朋友圈了解到的是你是不是一个有趣的人,也代表你的工作态度、工作方式,也就证明了你跟你朋友之间的交互方式。

如果你在朋友圈全是工作,没有人乐意跟你聊天,觉得你要么很装,要么工作狂。人们最喜欢了解是一个真实的人,一个有缺点、有优点、有思想、有趣的人,他们希望让别人知道你的专业度,也可以晒出一些你的用户评价。

但是最关键是不要让广告充满你的朋友圈,我的朋友圈,有我的旅行,有我自己的文章,有我推荐的文章,有我去阿里巴巴,有我自己讲课的截图,有我的线上课程,还有我去参加一些会议,让人觉得我工作非常满。


所以说你要让大家去理解你到底是个干什么的人。你可以把你的产品体验、生活,做一些互动,展示你的成果,让别人特别相信你是一个真实存在的人。

不管你是客服也好,还是想塑造自己个人品牌的人也好,还是想做运营的人也好,让别人知道你是一个怎样的人,让你的资源得到汇集,让你的客户相信你,这是非常重要的一件事情。包括微信的朋友圈头图,通过几句话让大家知道你是干什么的,你的头衔只有一个,你有什么样的成绩,包括你的培训的案例,包括你的做咨询的案例,就让别人很快的了解到你是干什么的。

一个新加的人一定会看你朋友圈,这是第一印象非常重要。

我很忙,但很有干劲。这怎么说?

人们喜欢的是一个人非常的忙碌,充满正能量,你每天在忙着工作,有的人就说工作太累了,生活的没有意义了,一星期间别人都玩了,我还在工作,这世界已经赶紧毁灭吧,这是一个负面能量的人,他也很忙,但是没有干劲。如果我发我会说,今天虽然很忙,但是我朝我的目标又进了一步,听起来是鸡血。但当别人发现你的鸡血跟你的作为成就是相匹配的时候,他觉得你是一个非常厉害的人,你忙不是瞎忙,你非常热爱你的工作,且真的有结果。

我很强,对你有用,怎么说?

我希望大家知道我的用途。你的企业有增长问题,尤其是教育企业,可以来找我,我可以给你一些建议,帮你找到一些问题的毛病,给你一些好的想法,可以来合作、咨询、培训等方面。很多人加我为好友之后,就只说了名字,我怎么跟你产生连接呢?你到底要干什么,怎么产生连接, 完全不知道,这对我没有用处。所以大家一定要想想自我介绍那一段话怎么说。

我很有趣,快跟我聊聊,怎么说?

很多人觉得如果你今天工作玩命干,别人会觉得你是一个工作狂,不乐意说话。第一怕耽误你时间,第二觉得这人肯定是冷冰冰的,高高在上的。但是如果你在朋友圈当中加入一些有趣的元素,他们会觉得这个人是平易近人的,他是风趣幽默的,我会跟他聊一聊,万一有什么合作可能。这三点我觉得是朋友圈当中最重要的,我很多的机会都是从朋友圈当中自然转化的。比如说360商学院那个机会,就是一个360的前同事,通过看我朋友圈终于达成了合作。


这就是我们去不断地运用朋友圈,把你个人品牌塑造好,得到的结果。

如果你是企业的客服要怎么做?你的潜在用户,如果他不烦你,不屏蔽你,经常看你的东西,就会真正理解你到底是做什么的,你的产品到底对他有什么用处。当他们需要的时候,很有可能就第1时间想到你,因为你触达频率非常高,而且清晰的表达了你到底是做什么。企业如果想要得到持续增长,最关键的是找到正确的方向以及少出错,希望大家可以记住我们的引流公式,实现持续增长。

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作者|大招

编辑|小琢磨

发布于 2020-03-16

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