如何利用AI语义分析提升销售培训效果和销售人员能力?

如何利用AI语义分析提升销售培训效果和销售人员能力?

除了企业本身的产品与服务外,销售人员的能力直接影响着企业的销售收入和销售团队的投入产出。因此,提升销售人员的销售能力是企业销售管理活动中的重要环节。

那么销售人员的销售能力是如何提升的呢?一部分来着销售人员自身的销售经验和自我学习,在这个部分企业往往没有什么影响能力,更多的是靠销售人员自身。另外,一部分来着企业的销售培训,这部分是企业可以直接影响的。因此,如何提升销售培训的效果是企业可以直接提升销售人员销售能力,提升销售收入,提升销售团队投入产出的重要途经。

传统销售培训的问题

销售培训几乎是和销售这个职业一样久远的存在,但是销售培训的方式和方法却少有变化,我们可以看到许多80年代的销售培训方式,书籍对于如今的销售培训一样适用。我们来看看一遍企业的销售培训流程是什么样的?

  • 产品/行业知识/销售基础场景培训

一般企业都会做一些基础的知识培训,以便销售了解企业的产品,行业和基础的销售场景与问题。

此阶段的培训问题:

但是,我们时常发现这个环节的培训内容往往非常的陈旧,有的企业几年都不更新产品知识培训内容。另外,培训的内容是不是客户最关注的问题,是不是销售人员在销售过程中最常见的问题呢?往往也没有数据支持,导致培训内容跟不上客户需求和市场环境的变化。

  • “我做你看”培训阶段

所谓“我做你看”阶段,往往是让新销售人员跟着有经验的销售人员,看这些有经验的销售人员是怎么跟进销售商机的,如何进行客户拜访与沟通,以便新的销售人员在实际的销售场景中学习。

此阶段的培训问题:

这个阶段给新销售人员指派的这个“有经验”的销售人员的销售行为对新销售有着很大的影响,但是我指派的这些有经验的销售人员往往却不是最好的,或者在某个方面是最好的,但在另外一个方面却并不是,比如有的销售在挖掘用户需求很好,有销售善于将产品解决方案介绍的很好,有的销售善于处理竞品对比,有的善于沟通产品价格等等。因此如何将所有销售场景中最好的销售方式提取出来进行培训,是一个非常大的难题。

  • “你做我看”培训阶段

这个阶段是新销售人员的实战阶段,传统的方式中销售管理者会监听新销售人员的电话沟通或者陪着新销售人员去拜访客户以观察销售新人的在实战中沟通,以及日常培训的内容是否得到应用,然后依据实战情况给予培训。

此阶段的培训问题:

一般销售管理者的时间是非常有限的,因此能够参与到销售新人的实战场景的时间和次数非常有限,所以能够覆盖到的问题比较有限,很多问题依然看不到。

此外销售新人也有可能因为被上级监督的问题,在实战沟通中并没有暴露出来,因此没有进行有效培训,但日后实际工作中这些问题往往影响着销售成单。

  • 日常销售培训

除了上述的新人培训外,日常销售培训是所有销售人员都会参与的环境,大致会有这些培训方式:

  • 销售问题会议

    一般销售会定期的进行会议,讨论销售中的问题,销售管理分析这些问题并设计培训内容,但是这些反馈上来的问题来源是销售人员,有时销售人员会夸大某些问题以获取额外的资源,而那些近期出现的新问题反而没有被反馈上来。
  • 销售情景演练

    销售管理层会设置一些情景与销售进行演练,但是这些场景是否有代表性,场景演练的方式是不是最佳的?缺乏数据的支持。
  • 新产品培训

    一般企业有了新的产品和服务会进行销售培训,但这些培训大多数由产品或者技术部分构成,可能会设计一些场景,但是与客户的真实场景有时相差比较远,因此即便培训后遇到了可以推荐新产品与服务的场景时销售也有可能错过,或者无法有效的才场景下推荐新的产品与服务。
  • 销售培训效果检验

    销售培训做了,销售人员有没有使用培训中的知识和技巧?培训内容与实际场景是否一致,培训的投入产出是否值得? 这都需要持续不断的监督与检查,但是这是一个非常费时费力的工作, 因此大部分企业也只是在做抽检或者干脆不做对培训效果进行监督和反馈。

利用AI语义分析提升销售培训效果

通过上述我们对不同的销售培训阶段的问题分析,大致可以总结出以下几个问题来源:

  • 培训内容跟不上用户需求场景的变化,培训内容不是最佳案例
  • 每个销售人员需要的培训内容是不同的,难以识别并提供销售人员需要的培训内容
  • 没有足够的人力和时间监督培训效果。

感谢人工智能技术的快速发展,我们可以不用在为这些问题头疼 , 您可以使用智能对话分析系统( Conversation Intelligence, 简称CI)获得这些问题的答案,以数据为导向支持帮住企业更好的解决销售培训问题。




  • 通过AI语义分析识别销售对话场景

通过AI语义分析技术,企业可以快速的把销售电话录音,销售与客户的对话文本进行分析,识别对话双方人员身份,将语音转化为文本并自动标注出关键场景,例如:用户沟通需求的场景,用户咨询产品功能的场景,销售介绍产品的场景,用户咨询价格,用户询问与竞品差异的场景等:

图片来源:www.windeal.cn


通过语义识别与分析功能,销售管理可以快速查看每个销售人员在各种沟通场景下是如何进行沟通的,识别出最佳销售沟通策略,并快速推广给销售团队。

  • 设置自动语义分析规则,检验培训效果

    通过设置自动语义分析规则,自动检验培训的内容是否在销售沟通环节得到应用,应用后是否取得了原先设计的效果,是否需要改进培训内容。


  • 快速收藏与分享经典话术场景与需求场景,创建企业自己的培训知识库

    毕竟日常组织销售培训的时间是有限的,企业可以通过对话分享功能快速将话术收藏并分享给其他销售成员,销售成员在遇到问题的时候可以主动在分享的话术记录中搜索,查看其它优秀的销售人员面对同样的问题时是如何处理的。


进入智能对话分析系统的时代

通过智能对话分析系统自动记录销售沟通中的全部内容,为企业管理层提供真实可靠的数据用于销售培训,优化营销流程等多个环节。 将全部的销售沟通记录自动保存到企业CRM系统中,大幅提升后续跟进销售人员的成单率。

  • 销售管理团队可以快速了解哪些跟进中的商机存在丢单风险,哪些销售人员需要得到哪方面得销售培训,哪 些客户需求和使用场景需要得到其他团队成员(例如:产品,市场)的支持与配合以提升团队成单率。
  • 销售管理团队可以基于实时且真实的数据进行销售培训和管理,快速发现不同销售场景下销售团队中的问题 和新的销售机遇,跟进销售培训结果,提升销售培训的效果和产出。
  • 销售人员可以利用更多的时间在销售环节,聆听目标客户的需求,而不用在花费时间记录笔记并在CRM系统 中录入数据。销售管理团队也不用担忧销售人员不录入跟进记录导致后续跟进的销售人员难以成单的问题。

企业用的其他团队成员可以了解客户的真实需求并提升自己团队的工作效率,例如产品团队可以了解客户的 需求与场景以数据指导产品研发方向,实施与技术团队可以了解客户的真实问题以提供解决方案,市场推广 团队可以快速判断推广渠道的效果并调整推广策略提高投入产出,企业管理层可以了解竞品变化和客户需求 变化趋势并快速调整企业的经营策略。


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发布于 04-16