格力做直播，如何处理好经销商及门店的利益？

6月1日，格力董明珠率全国3万门店决战直播卖货，当天就拿下65.4亿销售额，创下了家电行业的直播销售记录。这个业绩，相当于格力今年第一季度总营收的32%！

如此惊人业绩背后的商业逻辑是什么?根据知名商业顾问刘润先生采访格力经销商后的分析发现：董明珠的直播带货，是由经销商在线下获得流量，然后由董明珠在线上直播间完成转化。具体流程如下：

1）首先，大量的经销商会在线下用各种各样的方法聚集流量；

2）等到董明珠做直播的时候，给这些用户发一个专属的二维码，用户就可以扫二维码进入董明珠的直播间；

3）系统可以通过二维码来识别你是哪个经销商所带来的流量。这一步非常关键，这样一旦用户产生购买，格力就能给相应的经销商分钱；

4）通过格力的官方宣传等其他方式进来的客户如果产生购买，格力会根据用户的收货地址，把订单分配给对应区域的经销商；

5）每一台电器都有区域激活码，如果你卖到别的区域，就无法激活电器，电器就不能使用。从技术上严格禁止了跨区销售。

门店直播，真正打通线上线下

从格力的案例，明显可以发现门店直播带货与网红直播带货是截然不同的逻辑：

市场上大部分直播带货，都是靠主播一个人完成引流和转化，依靠的是主播感染力、品牌主的大额优惠让利以及主播粉丝购买力；而格力的门店直播本质上是分销，是带领全国的经销商来完成引流和转化，是真正的打通线上线下。与头部主播动辄20%-30%的佣金相比，如果把流量引导至门店，不仅省去佣金，还能提升品牌方的实质业绩，此外，供应链和产品定价方面，门店也有更多主导权。不论是基于投入产出比、主导权考虑还是从品牌商权衡各方利益考虑，门店直播都是绕不开的话题，店播走势将会越来越强劲！

格力为什么要这么做？

与扁平化的互联网产品不同，在传统零售行业，商品的销售更多是由中间商去完成。事实上，大卖场也好，天猫也好、京东也好，都有大量的中间商入驻开设店铺，线下的实体店也更多由加盟商或者经销商开设，小到零食日用品，大到家电汽车，无不如此。

1.总部直播背后的鱼与熊掌

科特勒说，中间商是实现商业 “经济效益的主要源泉”，此言不虚。由此就引申出一个问题，一旦总部自己开始直播，如何保障中间商利益？要知道，线上多卖一件，线下就少卖一件；总部自己多卖一件，中间商就少卖一件！拿空调行业来说，根据奥维云网的数据，2019空调的线上销售量增加了23.6%，而线下销售量减少了5.6%，这个冲突肉眼可见。通过万店直播活动中进行的一系列操作，格力很好的处理了总部直播与经销商/门店之间的利益关系。创造出1+1>2的效果，也为新零售行业摸索出一条可行的数字化直播带货路径。

门店直播背后的技术支持

从格力的案例中，我们发现一套门店直播SaaS系统对新零售的重要性：二维码追溯、线上成交、销售分成等等，这一系列流程，都需要门店直播SaaS系统的支持。

1.时间与技术开发的冲突

据刘润先生透露，格力这套Saas系统并不是专门为直播而准备的，而是早就做好了，这次正好用在了直播上而已。但大多数企业并没有时间、人力、经验开发这么一套复杂的系统，然而直播的红利窗口期已经到来，年中大戏618更是近在咫尺，时不待人的感受在这一刻显得尤为深刻！

2.专业直播技术服务商救场

老话说一个好汉三个帮，此次时刻，找外援是绝大多少企业的优选项：以门店直播SaaS技术供应商云犀的客户美的为例，云犀为其在微信上进行门店直播业务提供了以下几种解决方案：

点击图片查看案例

1）直播子母账号系统

顾名思义，美的可以为旗下各个经销商、加盟商等开设子账号，子账号有独立的登陆账号和密码，每个账号都可独立创建直播，独立管理商品，独立进行收益核算，而总部则可以统一进行数据分析监看，为运营决策提供准确的数据支持。此系统，适合中间商进行自主直播运营时使用。

2）门店分销系统

门店分销系统指的是：在同一个直播账号中，可以绑定/导入多个门店信息，绑定后每个门店的导购人员可以生成专属自己的直播邀请观看二维码。如此一来，便可追踪到某个客户是由哪位导购人员推广而来，归属于哪个门店，如果客户下单，同样也可以清楚的确定收益归属。

此系统，适合总部统一直播时与中间商联动使用。

3）接入独立支付系统

解决了账号归属，客户归属问题、收益归属问题、数据分析的问题，最后还有一个支付的现金流问题。假设总部统一进行直播，客户支付后收益统一进入总账户，那么接下来的财务结算工作压力可想而知。云犀在与美的合作中，成功接入了美的自己开发的支付系统“美的付”，解决了现金流的归属问题。举个例子，例如张三是浙江杭州A门店导购员李四的客户，如果张三通过扫描李四分享出来的专属直播二维码进去看了直播并且线上支付购买了美的空调，那么在后台，这笔现金将自动归属为浙江杭州A门店，业绩将自动累计到李四身上。很大程度解决了后期的财务结算问题。

4）美的直播效果

那么美的的直播效果如何？美的官方的战报呈上：

写在最后

其实不仅仅是格力和美的，京东、苏宁更是加码角力门店直播，这无疑预示着以门店直播为主场的直播下半场即将到来！

数字化的当下，仅仅依靠流程或者形式的创新，已无法从根本上满足营销变革的需求，技术的重要性不言而喻。而互联网时代，瞬息万变，风口转瞬即逝，企业受限于技术经验、专业程度以及开发成本，很容易因错失变革窗口期而无法拿到行业发展下半场的门票，在这种情况下，与成熟的第三方技术服务公司合作，是大势所趋，专业的人做专业的事，各取所长，通力合作，才能乘风破浪，百尺竿头更进一步！

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