不烧钱的O2O|初创公司如何健康地把钱烧到下一轮？

作者沈巍，活动场地短租平台 “百场汇” 联合创始人、CEO。百场汇于 2015 年 9 月获得峰瑞资本（FREES FUND） 数千万级人民币 A 轮投资。在创立百场汇之前，沈巍曾担任艺龙网无线业务高级副总裁，负责无线事业部的产品、技术及营销推广。

Airbnb 让找住宿多了选择、变得划算，Uber 让叫出租车变得便捷，百场汇打造一个活动场地预订平台，让大家把想开的派对开起来，让合心意的场地不再难寻。

在 OTA 行业打拼多年的前艺龙高级副总裁沈巍深谙打价格战的门道。不过，回忆百场汇这一年，沈巍的感触是“真的不怎么烧钱。” 据沈巍透露，百场汇天使轮的 800 万今年 2 月才花完。而彼时，百场汇的团队扩充了好几倍，并早在去年 9 月获得峰瑞资本领投的 3000 万 A 轮融资。这篇是来自沈巍的 O2O 不烧钱秘籍。

不烧钱秘籍一：增加核心指标的投入，减少虚荣指标的投入

首先是一个关于增加与减少的事情。增加一些核心指标的投入，减少一些虚荣指标的投入。

对初创公司而言，在不知道具体怎么有效花钱的时候，需要不断地去测试增长引擎。一般意义上来说，整个业务上公司会有一些核心增长指标。我们需要能够快速的发现其中的一到两个。创业初期最好能找到一个最佳的增长引擎，这个增长引擎可能就足够支撑初创公司发展到下一个阶段。

得益于我在艺龙的经验，我清楚地知道供给侧覆盖的价值，认为供给侧的覆盖能够成为百场汇的快速增长引擎。理由是，对于频次偏低的产品和服务，最核心的资源是供给端。如果我们是做传统商务会议生意的话，可能就是大家一想就想到的那些酒店，但是北京四五星级酒店总共也就六七百家，总的供给量非常有限。这就会存在闲的时候大家都闲得没什么生意，忙的时候客户根本订不上。客户体验其实很差。

因而百场汇用共享经济的模式，对供给端进行有效的创新。很多中小商业场地，例如：咖啡馆，会所，轰趴馆，艺术空间，还有各种各样的非标准化的场地使得供给侧变得更多元了。现在百场汇平台上已经有近万家场地，有海量的供给，把原来传统的场地市场通过有效的供给侧重新定义从卖方市场变成了买方市场，避免了通过烧钱来获取稀缺资源。

清晰定义好市场空间，了解公司具备哪种产品营销能力后，就要把有限的资金投入到核心指标上面。除了上面讲的供给端的覆盖，我们非常清晰地定义百场汇在早期阶段的另两个核心指标：a，移动应用的产品体验和客户服务，反映到产品层面就是转化率；b，品牌用户的积累。

百场汇视产品和用户体验为早期阶段核心点的理由是，基于用移动互联网来构建一个标准C2C商业模式的产品体系，对产品技术要求很高。个性化非标准化的市场很难形成一个市场平台，但是一旦真的形成壁垒就非常强。产品和技术上的投入对整个公司的未来具有非常大的价值。而且，运营体系和客户的满意度，也和产品是有关系的。

第 3 个核心指标是品牌用户的积累。光产品好没有用，得有人来用，百场汇怎么有效地去积累品牌用户？我们在用户前面加了一个品牌，这点很关键。早先看到一些 O2O 公司觉得很可怕。它们花钱买用户去刷单，但是停下烧钱后，用户并没有对品牌和服务产生依赖度。

其他的非核心指标，也就是虚荣指标，在创业阶段是需要减少投入的。之前我在艺龙曾经有过很多移动互联网经验和教训，干一个自欺欺人的事情，对我来说很难。比如说早期我们可以花钱从 B2B 的合作渠道来引流，或者花钱去百度百科买关键词引流。但是，我们没有这样激进地去做，因为长期来看，今天买来的用户，明天还是不会成为你的品牌用户。

百场汇不仅在用户增长上没有用虚荣指标，我们也没有租用豪华奢侈的办公室，这也是一种虚荣指标。在我看来，让公司能够健康并且快速成长到下一个阶段，才是最关键的。

不烧钱秘籍二：数据驱动，降低试错成本

MVP（Minimum Viable Product）产品方法论对初创企业控制成本具有非常大的意义，在选择产品形态阶段、以及产品化的过程中要尽量保持克制和节约。同时也要为自己的公司量身打造可行性计划。关于这一点在我关于“互联网产品如何冷启动”的文章里有详述。

百场汇执行两套策略。第一套是数据驱动（Data driven），第二套就是自下而上的营销（Bottom-up marketing）。

数据驱动举个实战的例子：在天使阶段，公司刚刚成立才两三个月的时候就花了很多钱买了一套商业智能（Business Intelligence）系统。所有的用户访问行为和交易，都能够进入到系统中，包括用户搜索内容。在早期的时候整个团队就已经养成了严谨的习惯。我们不放过任何相关的搜索，再基于不断增长的用户数据，形成一些规律性的商业洞察力，帮助我们做一些快速决策。我们不是说拼命省钱，而是每增加一笔投入，我们都知道自己在做什么，把钱花在刀刃上。

CEO 可以让很多人去做很多事，但有时公司层面做出某些战略性决定的时候，难免会有部分成员无法理解。这个时候就需要用数据来说话，告诉他们这样的决策虽然在短期来说无法见利，但是长期来看是对公司发展是最正确的选择。数据驱动就是让公司更有秩序。在做一些非常重要的假设时，所有人都会习惯性地看过去的数据，帮助我们不会犯一些策略上的错误。

在初创阶段会有各种各样的可能性，经常会每天很辛苦但是没有成果。如果你战略上不是很清晰，你再做什么也是没有用的，是在用战术性的疲劳掩盖战略上的懒惰。百场汇不停地在战略层面做一些调整，所以战术上大家不会那么辛苦。一年来，百场汇全公司只有一个人离职。这对初创公司来说是很不容易的。

第二套就是自下而上的营销（bottom-up marketing）。所有市场和营销行为完全是自下而上的行为。在一线有 BD 人员，跟商户家接触的过程当中会告诉我们哪些生意做得很好，然后会介绍相关品类的服务，所以我们比较容易能够了解到哪些类型的场地订量很多。然后我们在线上测试一下，发现这个需求果然很大。

我们并不是盲目地把东西放在这里由用户来选，而是先明白用户需要什么再把需要的东西给客户。我们在打仗的时候不是比谁的武器更厉害，而是首先在打仗之前把雷达打开。

不烧钱秘籍三：保持聚焦

从 2015 年 9 月峰瑞资本投资至今，百场汇每个月交易量增长至少 50% 以上。百场汇目前保持聚焦的策略，开通了北京上海两个一线城市的运营，在广深轻度化运营。3 月底刚刚开通杭州的业务。

不烧钱的另一个原因就是保持聚焦。假如一个创业公司有 20 个人，做 3 件事情，其实你每件事情差不多六七个人在做。但是如果只有十个人去做一件事情，肯定是做得更好。这就是最显然易见的好处，因为资源都集中在一个点上面，单点突破。老子云：少则得，多则惑。讲得也是这个道理。

举行业的例子，早先去哪儿和酷讯都在创业。去哪儿做了旅游的搜索模式，酷讯也做了。但是去哪儿在所有的事情当中只选择了一件事情，就是廉价机票的搜索，比价。酷讯有各种各样的旅游产品比价。有的投资者会觉得酷讯做得很大，一开始不愿意投去哪儿，觉得去哪儿做得太少了。

事实证明，对初创公司来说，保持聚焦，单点突破，这个策略是非常有效的。去哪儿把机票这个品类做到第一名以后，然后再迅速地去扩大其他品类。在前期你有限的现金流中获得了细分市场的第一名。互联网的世界是没有第二名的。第一名一定占 70%，甚至更多的份额。所以无数个第二名真的不如一个第一名。做不了市场第一名，就不能用这个品类来建立你的品牌。这对后期市场以及客户对你的心理站位都是非常危险的。

百场汇也在朝这个目标发展。我在大公司呆过之后深深地知道这种大公司发展到中后期的时候有一样资源是非常稀缺的，就是管理层的注意力。就是今天这个老大想做这个，明天那个老板想做那个。这家公司就会完蛋了。因为这家公司资源太分散了，最后什么事情都做不好，或者你同时做了很多事情但是都处于一种半怀孕状态，是件非常可怕的事情。

常有人建议我们可以做更多事情，但百场汇依然保持非常聚焦的策略。只是领先真的不够，要做到让对手拿望远镜都追不上。到了这种市场份额，再对品类进行扩充更合适。

不烧钱秘籍四： 坚决执行共享经济模式

O2O 市场创业公司要赌一个未来，即便这个未来是一个增量市场，但一定要找到刚需从现有的存量市场切入。一开始就立足于一个飘渺的增量市场，不停靠资本去驱动，靠补贴去撮合供给和需求，强扭在一起，让这个需求发生，对初创企业来说是非常危险的。如果在有限的钱烧完之前，飘渺的增量市场没有发生，这就会导致现金流不够了，面临倒闭的风险。

百场汇内部经常会讨论初创公司如何开始服务关于多数人的弱需求和少数人的强需求问题。我们坚持认为共享经济这条路是走得通的。共享经济最大的创新是有效改进了供给侧的资源，进行了资源的优化配置。中国人口多，有限的资源集中在少数人手里，可以贡献出来给大家使用，这是有效的资源调节方式。共享经济在中国未来五到十年会有很好的发展。

以 Airbnb 为例，这种模式让消费者得到更多好处。Airbnb 早期发展的时候，纽约的酒店换成人民币大概是一千六七，但是在 Airbnb 上只要四五百人民币。这就是对成本结构的降低。

本来这个世界上就有很多中小企业包括个人会有各种各样的场地需求，但是一看价格昂贵就望而却步。百场汇现在的模式，必然会带来摧古拉朽似的成本和结构上的降低。海量的供给会有效的把市场从一个卖方市场变成买方市场。价格由消费者来决定，而不是卖方来决定。

本文来源《腾讯科技》，作者孟倩，有删减。