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专业的咨询顾问是怎么炼成的?

从业以来,每次招新人我都喜欢亲自上阵,感受90后的活力,同时还能向他们学习到很多东西。而冲着美世咨询这个品牌而来的实习生们,最多问的就是:

一个应届大学/硕士毕业生如何能练就成一个合格专业的咨询顾问?

(我招市场部实习生,都来问怎么做顾问,真是…)我一天顾问没做过,只能去请教出色的同事们,再根据我对优秀同事的观察总结出我的建议。成为一个优秀的顾问至少需要具备以下条件:

1.良好的心态

咨询行业当年也有阔过的时候,几十张PPT就能成就上百万上千万的大单。但随着互联网时代的来临,知识获取的难度越来越低,“只咨询不落地”的清高态度只会让咨询公司举步维艰,而凭结果说话,帮助客户设计并实施咨询方案,成为咨询项目的必选项(客户一般会根据实施情况支付咨询费用)。

这样的结果对客户来说当然是满心欢喜,而对咨询顾问来说,很容易陷入到繁杂的事务性工作,甚至各方利益冲突中,效率就会下降(当然也是一种历练。人力资源咨询还有别的难处,这里不展开讨论啦 在你的专业领域,你觉得最悲哀最无奈的事是什么? - Sean Ye 的回答)。

所以经常导致在爸妈眼中,咨询顾问是这样的:

其实你很可能是这样的:

加入咨询行业头几年的顾问想要不加班……真心不太现实。

每次都要给年轻人戳破这层美好的幻想,咨询行业不再是高大上…而是得晚起袖子干粗活的白领民工!戳着戳着自己就哭了。

2.出色的沟通能力

沟通能力是咨询顾问最重要的能力。一个内向的顾问即使在业务方面钻研透彻,也没法和客户谈笑风生,而服务客户的基础是了解客户的情况,没有出色的沟通能力,就没法服务好客户。

沟通能力并不仅仅说你口吐莲花,拽上客户吧啦吧啦侃上小半天,唬得客户一愣一愣滴。在我看来,沟通能力首先在于听,听懂客户的需求,更能听懂弦外之音——客户真正想要的是什么。我参加过一个培训,隐约记得考官出过一题:如果客户做出错误决策时,应该如何说服他?有人说讲述过去的成功案例;有人说用数据分析的结果说服客户;而正确答案是继续听,了解客户为什么会这么说,而非急于说服客户。

提问也是重要的能力:客户说准备来年上一套弹性福利体系,身为咨询顾问可不能点头回家做方案去了。为什么客户会有这种想法?是全球总部的要求?还是员工调研的反馈?抑或是竞争对手上了这样的福利?出色的顾问能够提出有效的问题(ask effective question是顾问培训中的必修课),迅速了解客户决策背后的原因。只有了解了客户需求背后的动因才能提出靠谱的解决方案。

团队协作能力和项目管理能力,在我个人看来也属于沟通能力的一部分,咨询顾问不是孤胆英雄,可以以一己之力完成整个项目,如何协调公司内部和客户端的资源,获得各方支持控制好项目进程,尤其是客户端的支持,非常重要。

举个例子前两年麦记为某保险公司设计的业务增长项目失败,很大程度上是缺乏良好的沟通。保险公司内部人员对咨询顾问抱有敌意(外部的人冲到自己的一亩三分地上,正常人都有会排斥的心理,更何况这是一批善于高谈阔论拿着远高于保险公司职员薪水的人)。项目实施中,缺乏沟通技巧的麦记咨询顾问们有时甚至拿不到基本的业务数据,谈何项目实施?

最后,化繁为简的表达能力也是优秀顾问的必备技能,每个人都有自己思考和沟通的方式。一个优秀的顾问能够将复杂的信息和观点归纳成简单几句重点,帮助受众迅速理解。所以避免那些让听众疑惑的专业术语,根据不同受众(管理层、中层管理者、职能部门等)的理解能力整理出他们能够听懂的观点(insight)。

3.逻辑思维能力

我在知乎看过一个问题:如何制作出像顶尖咨询公司咨询顾问们那种风格的 PPT? - 咨询行业。第一眼看到题目时,我就懵了:咨询公司PPT又不好看,为什么要学?我学市场营销,天然喜欢那种醒目大图加震撼标题的PPT类型,特适合在演讲中装B。而大部分咨询公司的PPT里充斥着数据图表和观点提炼,普通人一看头就炸了。但也有好处,即使没有演讲者在身边,读者只要静下心去读,也能理出思路找出PPT阐述的核心思想。

这就是咨询顾问的逻辑思维能力。这些PPT的模板就是思维逻辑框架的搭建,填充在框架内的是顾问对现状和数据的分析,而最后的结论(通常列在PPT模板的标题中),是顾问归纳总结的观点洞察Insight。

总结一下:顾问解决复杂问题的逻辑顺序是:搭框架-填数据-出结论

逻辑思维能力需要靠训练来培养(大家可能都知道,其实数学系学生在咨询公司也很受欢迎)。更重要的是,将解决问题的思维方式落到纸上(所以会议室里都得有白板啊)。近年来思维导图成为最受欢迎的方式。

如果觉得复杂可以从简单的解决问题的框架入手(随便摘一个培训上拍的图)。在不断变化的未来,结构化的思维方式,能够给帮你理清头绪,带来系统化的结构思路与方案。

4.学习能力

凭胸而论,一个咨询顾问,可能根本没有在其他行业的经历,凭什么你能给我们提建议?尤其对于新兴的互联网行业,互联网人有着独有的骄傲,外行人看不懂互联网,作为顾问,如果没有高效的学习能力,不能迅速掌握一个行业的特征,挖掘这个行业的数据,企业如何信任你一个外行人提供的建议?所以,咨询顾问需要接触接触的面可能不仅有咨询业,可能有机械制造、钢铁、市场、农业、健康管理、快消品……

此外作为咨询顾问,经常会在分析中结合市场数据,所以经济学社会科学最好有所涉猎。这样一旦涉及到经济发展趋势,或者人口发展趋势等企业相关话题时,顾问不会束手无策。

上班时间就别指望了,已经忙成狗了,如何利用碎片化时间进行阅读专业书籍,或者关注知名博主的博客微信公众号知乎账号,范围不应当仅限于咨询行业,其他领域的内容都应该有所掌握,尤其是热门话题,如人工智能、VR等——顾问应该保持一颗好奇心——理所当然,翻墙技能也是必备技能,否则如何了解国外最先进的观点和洞察。

最后说说应届毕业生如何加入咨询公司(部分内容我之前写在我该如何进入MBB? - Sean Ye 的回答回答中):

1.硬实力:学习能力(简历阶段)

学习能力是咨询顾问的重要能力,作为一个应届毕业生,如何证明你有强大的学习能力?不就是成绩吗?如果你不是一流名校,或者英语六级都过不了,还说学习能力出色?当HR是傻子吗?

除了成绩外,你是否还有其他广泛的特长爱好?会一门小语种、Photoshop、视频制作、微信公众号运营、知乎千赞答主(至少说明文笔不错或者擅长抖机灵嘛)……都可以证明你爱好学习、愿意学习、善于学习。

你学的是什么专业,是硕士还是学士,其实并不是特别重要。理论上来说,四大会偏爱学商科和财务类专业的学生,实际上10多年前我也见到过拿到四大offer的英文系童鞋;美世理论上会偏爱人力资源专业和精算专业的学生,但即使学社会科学、法学也不一定就没机会啊?好的学习成绩加上好的实习经历是应届毕业生从简历到面试阶段最重要的敲门砖。

2.软实力:沟通能力(简历+面试)

有一回一个大一新生值乎问我,大学四年间考证重要还是参加学生会活动重要。我的回答有点骑墙:都重要(其实我想说谈恋爱重要)。考证证明学习能力,而学生会活动会很快提升年轻人的沟通能力。在过去面试经历中,我也很明显的发现,有过支教、Junior Achievement、虚拟联合国、社团组织工作的孩子沟通的自信心和能力都会更高。而缺乏这种生活的孩子,即使已经是大学时代的网红,在面试中也会显得非常不适应。

即使简历上有着各种出色经历,面试官依然会考察候选人的沟通能力,从候选人对问题的反馈,对案例的解读,以及现场感染力方面。说实话,有些出色的应届毕业生,在我看来只要历练半年就可以直接面对客户处理好各种问题。

3.软实力:逻辑思维能力(面试)

咨询公司面试顾问,少不了是要做案例分析题的。但是在短短的30-60分钟内,能计算出正确的结果并不容易。但是数据的计算并不是最重要的,而是在掌握case的大方向后,依据严谨的逻辑思维能力,给出合适的解决方案——也靠沟通能力,沟通能力和逻辑思维能力俱强的孩子即使算错了,也能判断出正确的解题方向,并把论据串一串,串一株面试成功的幸运草……

4.软实力:关系

这里的关系不是说,你家七舅老爷在咨询公司做老总……很多咨询公司都有留用实习生的传统,在美世,留用的实习生被称为Mercer Baby。公司与实习生之间已经有了半年甚至更久的接触,互相有了一定了解,对企业来说这解决了潜在的外部招人不能马上适应的问题,也避免了外部招聘新人迅速流失的风险。一个实习生,在咨询公司稳定实习了半年以上。这时候如果有留用机会,基本上就肯定是实习生留用了。外部就是来超能沟通的胸大美女学霸也没用…人的天性是不冒险,所以先入为主很重要。

即使实习的咨询公司并没有留用的机会,在一流咨询公司实习的经验,肯定对你的求职会有很好的帮助。我个人会建议多实习几家公司,这样年轻人才更容易找到自己喜欢的方向。

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编辑于 2016-11-09

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