铃木维特拉的“暗示性定价法则”

铃木维特拉的“暗示性定价法则”

铃木造SUV一向不按套路出牌,超级维特拉,承载式车身装上一套强劲的越野系统,吉姆尼硬派越野走小车路线。超维和吉姆尼一直以进口的形式销售,除了培养了少部分人的铃木情节,并没有在市场上有所作为。

2013年底锋驭一上市,大伙儿都觉得这车定价挺有诚意,10.98万起售,标配6气囊,ESP,无钥匙进入,一键启动。对标当年的日产老逍客,锋驭的外形,空间,配置都略占优势,一度月销也能过5000台。但是好景不长,逍客一改款,月销直冲1.5万,同时10-15万区间的自主品牌SUV层出不穷,锋驭被直逼墙角,销量断崖式缩减到1000多台。

2015年底,看不惯自家兄弟被欺负,铃木维特拉卷起袖子上市了。但是,他来的有点晚。早在一年前隔壁的本田缤智和XRV已经血洗了一遍这个市场,现如今缤智月销1万5,XRV月销1万2,两款车都是带着红蓝BUFF在战斗,维特拉硬怼装备,也就勉强维持在月销3300台上下。

按理说,维特拉外形不丑,配置不低,现如今SUV稍微造的像那么回事,月销都能过万。为何这车偏偏就卖不好呢?我试着分析一下这里面的原因:

首先,这是一款优缺点极其鲜明的车型。但是在国内要想卖好一款车,一定不能让缺点太过明显,这一点大众和通用这两家堪称老前辈,应该多学习。而铃木维特拉的缺点相当明显:打开车门,基本就让大部分购车者丧失了一般信心,内饰老旧,材质一般,不走心。坐进后排,又失去了一些信心,外观看上去挺大,为何后排空间如此之小?这让很多人不能理解。上路试驾,生硬的悬挂伴随耳边的噪音,最后一点信心也开始动摇。

那为何还有人愿意购买这款车呢?因为,他的优点同样明显,铃木自家的1.4T发动机和来自爱信的6AT变速箱,都是日本原装进口。这款K14C发动机,虽然没有什么DVVT可变气门技术,但皮实,耐用,省油,动力强劲,这是开过维特拉的人一致认同的观点。而且,小姑娘一上手就感觉这车很好开,其中的秘密就在于,这车轻到只有1.12吨(1.6手动),最重的四驱版本也就1.26吨。要知道一台polo 1.6自动也就1.12吨。关于安不安全的问题,2015年维特拉E-NCAP拿到了五颗星,小型SUV排名第一。

其次,这车在定价方面有失策的地方。铃木维特拉就不应该设置9.98万的1.6手动两驱进取型,这套动力总成在启悦和锋驭上都能看到,重庆青山公司提供的变速箱加上重庆产的G-INNOTEC发动机的确拉低了制造成本,但是当客户了解到1.4T全系发动机和变速箱都是原装进口时,心理会是一种什么样的感受?

同时,起售9.98万的1.6L排量只有一款车,而1.4T有7个配置可以选,这不明摆着告诉客户,我们销售的主力车型是1.4T。客户再一看1.4T手动入门定价11.88万,什么?你9.98万把我引过来看车,结果告诉我11.88万起步才是你应该有的预算,玩我咯?商家用起售价来吸引用户是可以的,但10多万的车型,不能把丐中丐版和丐版价差拉的太大,维特拉设置的1.9万价差,一定会造成消费者的心理落差。铃木本来是想耍个小聪明,结果得不偿失。

1.4T的七个配置:


手动精英和豪华,11.88万和13.18万,差价1.3万

全景天窗,定速巡航,前雷达,仿皮,导航,蓝牙,LED大灯,电耳,感应大灯和雨刷,自动空调


自动精英和豪华,12.68万和13.98万,差价1.3万

全景天窗,定速巡航,前雷达,仿皮,导航,蓝牙,LED大灯,电耳,感应大灯和雨刷,自动空调

上面两驱版本的四个配置非常好选,觉得这些配置值1.3万你就买高配,不值,你就买低配。

再看四驱的3个配置:


精英和领先,14.38万和14.98万,差价6000

全景天窗,倒车影像,导航,蓝牙


领先和旗舰,14.98万和15.98万,差价1万

定速巡航,前雷达,皮质座椅,电加热,led大灯,自动头灯,电耳,感应雨刷,自动空调

注意,四驱没有像两驱一样只设置精英和豪华两个配置。而是巧妙的用精英,领先,旗舰划分出了三个配置。这是为什么?

我们试着用客户心理来分析一下:一旦我的目光锁定到了四驱的三款配置,低配精英和中配领先,两款只差6000元。我14万都花了,难道差这6000块吗?况且,全景天窗,倒影,导航,蓝牙,这些配置闭着眼睛算也值这个价。

好的,当我跳入领先和旗舰的选择时,我又会发现,哎...如果再加1万块,我又能获得:定速巡航,前雷达,皮质座椅,电加热,led大灯,自动头灯,电耳,感应雨刷,自动空调。这么多的增配,怎么算,这1万块都值啊。

好,我被成功引导到了消费顶配车型。这是暗示性定价法则,这是门学问,铃木看来没少做功课。

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