详解本田竞瑞的定价思路

详解本田竞瑞的定价思路

本田竞瑞上市快1个月了,记得10月18日上市当天,我微博发文预测定价应该会和哥瑞差不多。因为,哥瑞竞瑞俩车本来区别就不大,L15B系列发动机配5档手动或CVT变速箱,在飞度,锋范,XRV和缤智上都能看到。竞瑞车型定位和哥瑞,锋范又差不多。我预测竞瑞起步定价7.98万不能再多了吧,也许再来个低价高配,走个爆款路线啥的,这也说不定啊。思域不就是个典型例子嘛。

过去,东本4s店常年门可罗雀,现如今思域扭转了这个局面,中国人不都讲究双喜临门,锦上添花嘛。我想竞瑞应该会按思域的套路出牌,定个给力的价格,再吸一波粉。结果,当天晚上价格一出,8.99万-12.79万,平均售价要比哥瑞高出将近1万,次顶配(自动风尚版)竞瑞和哥瑞差价1.6万,我在微博上的价格预测被网友们调侃成:三刀被本田啪啪打脸。


我在微博上还有点不服气,又发了一条微博:今天本田打我脸,明天市场打他脸。但是,冷静下来,我们要分析这样定价背后的逻辑,因为现如今新车市场一片红海的时候,这样的定价肯定是目的性非常明确,不会真的有厂家敢定一个作死的价格,把一款车当一幅画一样挂那里,你想看两眼就看两眼。


大多数人估计都和我一样,单从定价上来看,会觉得这是有问题的。我看了N多网友的评论,在一片骂声中那些对本田有信仰的用户几乎不敢发声。我想也是啊,消费10万以内的客户都对价格极其敏感,那些关注着竞瑞上市,期待和哥瑞锋范一样定价,然后再等到优惠5000-1万时候出手的人,一看到这个结果,肯定需要上网发泄一下。

所以,这就是今天我们要讨论的问题。如果竞瑞和哥瑞,锋范都是一个级别的车,为什么要高出1万多来定价呢?好,那我们先从哥瑞开始聊起。

哥瑞在东本4s店销售,全国一个月销售3000台上下,思域月销过万,还供不应求,但是哥瑞怎么就沾不到他一丁点光呢?

很容易理解,一个愿意为本田思域充值信仰的客户,是不可能被销售洗脑买低一级别,外形土里土气的哥瑞的。甚至有的客户会问:什么,哥瑞?没听过啊。而且将来思域1.0T一上市,哥瑞销量会更加惨淡。所以,即使无数客户来到东本4s店,大骂经销商不厚道要加价,等车还遥遥无期,他们也不会退而求其次,买一台哥瑞走。

但是在广汽本田4s店就不一样了,因为他们店有神车飞度,N多来店购买飞度的客户如果遇到没有现车,很有可能会被销售顾问洗脑成锋范用户,两厢车用户接受一款三厢车并不困难,而且价格也差不多。

稍微懂一点锋范历史的销售顾问,他会和你说:锋范CITY说起来还是飞度FIT他爹呢,早年CITY打东南亚市场的时候,FIT还在娘胎里。但在中国不一样,中国人接触飞度比锋范早,2003年上的飞度三厢版,在日本就叫FIT ARIA,之后2006年改名思迪上市,在中国思迪算是锋范的第一代,2008年底改名锋范(现在停产之后叫经典锋范),2015年上市的就是现在在售的叫全新锋范。这车月销6000上下,虽然比不过飞度月销过万,但是绝对让哥瑞望尘莫及。

看完上面两段后,我们再回看东本4s店目前的状态。卖的最好的思域,限制于产能问题,一直供不应求;CR-V降价凶猛,销量也一直排名同级前三(1.5万-2万台/月) 。这两款车是东本4s店的台柱子,肯定不能倒了。

但是飞度和锋范在广本,一个三厢一个两厢,玩了这么多年,培养了N多年轻用户,这都是可升级用户啊,培养好他们对本田(广汽本田)的信仰,将来都能升级成凌派,雅阁,缤智,冠道客户啊。咱们东本怎么办?没有飞度和锋范这个级别的用户,不能培养他们充值本田(东风本田)的信仰,未来只能从其他品牌用户手上抢,但是抢的成本,肯定比培养忠诚用户的成本高的多啊!

同是本田,哥瑞单挑飞度和锋范根本毫无还手之力,再出一个两厢车单挑飞度吗?还是省省吧。那咱就上一款,两厢造型,并且与飞度错开定位的车型,怎么样?回头看一眼思域,哎,现在思域这造型不是引爆全场吗?而且两厢版不是一直呼声很高吗?(只是呼声高,真的上市估计多数用户还是买三厢)那就趁热打铁,咱不做哥瑞两厢版,做竞瑞,走两厢掀背路线吧!

掀背车骨子里就具备装X的潜质,而且两厢掀背自带年轻人属性,就好比林志颖穿上中山装也比你郭德纲穿帽衫看起来年轻帅气。顺便说一句, 怎么瞅这车长得像本田insight(已停产),我读的书少,你别骗我。

▲本田insight


接下来,就是关键问题了,定价。

为什么竞瑞定价要比哥瑞,锋范高出一截?

全系增配:

竞瑞和哥瑞,手动低配,差价1万

竞瑞多出:遥控钥匙,铝合金轮毂,后排比例放倒。


竞瑞和哥瑞,自动经典,差价1万

竞瑞多出:USB,铝合金轮毂,后排比例放倒


竞瑞和哥瑞,自动舒适,差价1万

竞瑞多出:前后排头部气帘,天窗,座椅高低调节,后排比例放倒,中央扶手

竞瑞和哥瑞,自动风尚,差价1.6万

竞瑞多出:前后排头部气帘,无钥匙进入,启动,真皮方向盘,多功能,倒车雷达影像,隐私玻璃,自动,日间行车灯,真皮座椅,后排比例放倒,大屏幕,蓝牙,HDMI


竞瑞和哥瑞,自动豪华,差价8000

竞瑞多出:前雷达,后排比例放倒,日行灯,电耳,隐私玻璃。

为什么竞瑞要加配提高定价呢?

因为这是一款两厢掀背车,为了那些想装的X很多,但口袋里的钱很少的人准备的。

开一辆两厢掀背车,用一把没有遥控器的钥匙去捅钥匙孔这种事,是一定不能让他发生的!这种高逼格造型的车,如果配上钢轮毂,那就好比穿上西装配了双拖鞋。所以,全系标配遥控钥匙,铝合金轮毂,完全是配合两厢掀背车这一个大前提。

那为什么在次顶配车型里(自动风尚),要多出那么多配置,比哥瑞高出1.6万定价?

还是那句话,开两厢掀背车的人群,年轻,任性,他们要的不是我们这些凡夫俗子整天用金钱来衡量的东西,感觉到了就ok,不要跟我谈其他的。就算12.29万这个价位,正好迈入思域的定价区间。你肯定会纠结鸡头还是凤尾的问题,我告诉你,看上12.29万的用户绝对没有这种顾虑,他们只会考虑:钱,该找谁借。换句话说,看上思域在售的自动低配13.99万车款的人,和决定买12.29万的本田竞瑞的用户,完全就不会是同一类人。

有人可能要问了:既然增配,为什么低配不增加车身稳定系统,全系后轮鼓刹不换成碟刹?我试着回答一下这个问题:

少这两样东西,影响你装X吗?


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编辑于 2016-11-22