超哥:优秀自由咨询师的秘密

(题图:超哥今天在书店办公,人少,很舒服)


很多人有拥有专业的技能,但不知道自由职业从何做起。

其实非常简单,只要你把自己掌握的知识应用到别人身上就可以了。

知难行易。

去各类平台,你可以轻易找到各种项目机会,但很多单子价格都很低,竞争的人多的要命,预算稍微高一点的项目貌似一点机会也没有。

朋友介绍来的单子,不知道怎么收费,很多抹不开面子也得接,真的做了发现很多问题。



超哥的理想

自由职业咨询师是我多年前的理想,在这个道路上慢慢实践,慢慢摸出了一点门道能养活自己和家人。

如何做一个成功的咨询师?怎么能够接到优质的订单?

超哥今天开始陆续分享一些核心技巧:




第一篇、核心技巧

和有决策权的老板直接对话

只和有付款决策权的老板沟通,否则不要见面,不要提供任何提案,你的辛勤成果很容易被底下人轻易否定。

在回应任何咨询请求之前,先弄明白对方身份。


不接受任何陌生人提出的只付佣金的合作请求

如果你有能力,我相信你一定会遇到不少你从来不认识的人跑过来提出合作分享利润。学会说不。

拿故事说话,经常有国外公司找到小超,让小超帮忙在中国推广产品,取得利润之后可以获得一定的佣金。我从来不接受这样的请求。

为什么?

  • 最差劲👎的客户。

客户没有任何实力,没有最基本的启动资金。

你遇到的其实是最差劲的客户。

就算你再有能力,做的再好,这样的客户肯定会在后续的各种环节出问题。

  • 合作会轻易中断

你没有收取任何费用,之后遇到任何困难,很容易引发客户和你之间的争吵,轻易打破你们之间的合作承诺关系,你之前的付出白白浪费。

另外,你往往也不是客户唯一的选择合作伙伴。

  • 尊重

收费咨询是一种尊重,你是靠提供自己的技能咨询生存的,如果你不收费也愿意开始做,得不到不付费用户的任何尊重。

上个月在波士顿和B见面的时候,我和他讨论了关于咨询定价的问题,B是MIT斯隆商学院的毕业生,他给我引用了蝙蝠侠暗黑骑士里面小丑说的一句话:I charge because I am good. 建议我一定不能低价竞争。自由职业靠自己的实力说话,合理的价格才能赢得客户的尊重。

  • 信任

不给你基本的服务费用还有一个重要问题是信任问题,客户对你连基本的信任都没有,你怎么能相信他在盈利之后还给你利润的分成呢?就算分一次,能持久么?



从收费试单开始

从一开始就不要做免费项目。

超哥建议:

  • 收费试单

你可以提供比如一小时的收费咨询,可以是电话咨询,也可以是见面咨询。

你可以通过这个收费咨询,了解客户的真实需求和对项目期望值。

  • 大家都认真

赢得了收费试单,你就赢得了客户的初步信任。

双方会认真准备所有启动项目前需要的资源。

相信大家遇到过很多次免费咨询,客户关键决策人不在场的情况。

收费咨询则完全不同。

  • 给客户提供真正有用的定制化提案

市面上大量的竞争对手提供的都是正式合同前的免费咨询。这个做法最大的问题是,他们提供给客户的通常都是千篇一律的模版方案,无法照顾到客户的真实需求。

你要做真正对客户有用的提案。



如果客户不愿意付费试单怎么办?

很多自由职业咨询师害怕拿不到付费试单。

  • 要有信心

只要你提供的东西是有价值的,你就需要有信心,你的客户是愿意为真正的价值买单的。

  • 客户诚意探测

通过收费试单,你可以了解客户的付费诚意,以及后续订单成功的可能几率。

  • 拒绝低端客户

高级咨询师的时间是很宝贵的,通过收费试单,你可以直接把低端客户以及想占便宜的非客户拒之门外。




第二篇、收费模式

不敢收费的心理难关克服之后,

今天说说大家最关心的具体如何收费的问题。



收费模式

  • 小时费率
  • 一次性固定收费
  • 月费,短期合同或者长期合同
  • 完成任务奖金
  • 销售百分比
  • 销售增长百分比
  • 毛利百分比
  • 净利百分比
  • 公司股票



收费陷阱

  • 小时费率:如何定义你的计费小时?客户对你提供的小时数如何确认?你可能有很多为客户工作的时间客户可能是无从知晓的,这会带来沟通障碍。
  • 一次性固定收费:麻烦在于前期沟通周期通常较长。任务要明确。
  • 月费,短期合同或者长期合同:在价格合适的情况下,赢得长期客户的最优模式,但是价格要合适,任务要明确。
  • 完成任务奖金:任务衡量需要有明确标准。
  • 销售百分比:很简单,但是客户需要有足够的实力和口碑,你对他需要有足够的信任。
  • 销售增长百分比:同上,也需要有明确的衡量标准。
  • 毛利百分比:这是一个坑,你跳过么?
  • 净利百分比:这是更大的坑,你跳过么?
  • 公司股票:你想想就可以了,别太当真。



有个合作了一段时间的客户今天提出了合伙的意向,拿潜在的高收益来诱惑。




赢得尊重

你的收费应该赢得客户的尊重。

客户找你咨询是因为你在某一方面有两把刷子。

大多数客户不会尊重一个一小时收费20-30美金的咨询师。

你的收费也应该赢得自己的尊重。经过你的努力可以过上有尊严的生活。



价值对等

收费和你提供的价值对等的情况下是合适的,否则永远不可能长久。

别贪心!



客户的选择

客户选择自由职业咨询师的通常理由是

  • 不需要考虑社保、请假的麻烦
  • 不需要有长期承诺,不满意可以轻松解聘
  • 灵活性高、按照需求雇佣,可以随时展开合作试用(觉得你好甚至会邀请你加入公司)
  • 快速组建团队,甚至是国际化团队
  • 短期来说低成本
  • 能找到雇佣找不到的人才
  • 节省培训成本
  • 员工管理成本低
  • 外来和尚好念经



超哥的咨询服务

首先摘录一下昨天网友的问题:

网友:超哥主要是提供哪方面的咨询服务呢?

超哥:咨询是我最理想的方向也是我现在正在做的主要业务。
早期做的比较杂,什么能赚钱做什么,压力非常大。

针对海外客户的九大业务方向

  1. China Strategic Consulting 战略咨询
  2. Business Development & Sales Solutions 业务拓展
  3. Chinese Content Marketing 内容营销
  4. Get a Chinese Name 中文取名
  5. China Digital Marketing 数字营销
  6. China eCommerce 电子商务
  7. Trade Service 贸易服务
  8. China Corporate Service 公司服务
  9. Creative Design 创意设计

针对国内客户我也开发了类似的业务,只不过是反一个反向来做

另外兴趣使然,我还做了一点少儿英语写作和商务英语写作提高的课程。

国内对咨询的认可度不如海外市场,但是市场在不断孕育和成熟,愿意为咨询买单的客户越来越多。



超哥的收费模式

超哥倾向于采用一次性固定收费,月费/年费,以及销售提成的结合方式。

对于大多数早期新客户,超哥倾向于采用一次性收费方式。

少儿英文写作:关注公众号:程宝的城堡 hellocastle, 采用年费和一次性固定收费方式。

涉外咨询收费方式类似。



如何接触高质量的客户

网友:如何接触到高质量的客户,这方面的经验是怎样的,信任很难在见第一面建立,这方面您是怎么做的呢?


超哥:你说的没错,信任确实在开始很难建立。
咨询没有光环是基本没办法做的。

具体怎么做说来话长了。
简单概括一下:
你有了自己独特技能和圈子才能争取到最初的客户。
你的口碑来自于最初的客户。
初步信任起源于口碑。。
有了初步信任你可以拿到新客户的试单。

定价权的核心在于你具有的市场引力大小。

其实你做了初步的收费尝试,已经排除了大量的低端客户。

能否吸引到真正愿意付费的客户,你需要做更多的事情。



第三篇、真正的客户


自由职业者第一个问题

我该怎么找更多客户呢?

其实这是新手自由咨询师,也是大多数自由职业者会问我的第一个问题。

我之所以没有把它作为头等大事来写,是因为:

它不应该是你的头等大事。



提高单客户价值

我以前分享过我早期做翻译业务的时候一年接数百个单子,客户也数不清。结果呢?

客户数量多不一定是好事。

特别是对时间宝贵的你,自由职业咨询师来说,更是如此。



证明你的价值

  • 你的成功客户评价
  • 你给客户带来的价值
  • 你撰写的文章列表
  • 你的照片
  • 你能证明自己能力的一切东西


这些东西你是需要随时准备拿得出手和潜在新客户分享的。


区分于你的竞争对手

研究竞争对手寻找订单的方法,要做到比他们更出色。

一定要脱颖而出你才有机会。



避开红海市场

如果在某一个市场竞争过于激烈,你就必须离开,寻找新的机会。



拒绝低端客户

太多自由职业咨询师无法拒绝送上门的每一个单子。

能赚一点是一点的观念是错误的。

低端客户的最大危害就是浪费了你大量的时间。

这也是我反复提到的自由职业三层次理论中生存级的自由职业者无法突破的主要原因。

平均用力,你则无法把精力真正放在真正适合你的客户身上。



你真正的客户

你真正的客户

  • 有钱有预算,
  • 有决策权,
  • 他相信你的价值,
  • 采购计划中包含你的服务。


他们一般对你能力不担心,担心的是你太忙。

担心的是你不一定守信用。

如果你成天忙着做低端客户,你是无法照顾你的真正客户的。

你在真正的客户身上花的时间越多,你获得的收获越多。


价值定位

尽早对你自己的价值进行定位,制定接纳客户的标准。所有不满足标准的客户坚决推掉。

你损失了部分金钱收入,但你多出了宝贵的时间。


成为百万收入自由职业咨询师

保持学习能力,提升你的价值,优秀的自由咨询师是完全可以做到百万年收入的。

欢迎大家留言分享自己的创业历程,多多交流才能进步。


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有明确的个人创业想法,添加前请说明自己的个人情况。

编辑于 2018-04-18

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