看了一份MINI COUNTRYMAN销售话术文档

看了一份MINI COUNTRYMAN销售话术文档

前段时间在网上瞎逛的时候,看到了一个很有意思的文档——《MINI COUNTRYMAN 产品手册及销售话术》,从文档日期看,应该是5年前左右的车款。


顺便看了一下,很有意思,也给了我不少做产品、做运营的启发,分享一下感受,这份文档分为四大部分。



核心理念:做销售,不仅仅熟悉产品,介绍产品,还要熟悉对面的这个客户,然后做Ta的决策顾问。


那么具体怎么做呢,【第一部分】,先给出用户画像,有4种人经常买。


理解每一种用户,及其购买的各种动机。



【第二部分】是产品介绍,我比较认同的是,一开始不是说功能(我们做了什么,偏理性),而是设计理念和品牌故事(我们为什么做,偏感性)


【第三部分】给案例,来了一个用户,对应用户画像,寻找动机,匹配话术模板。给大家举个例子,比如对于家庭用户。


主要购买动机:

  • 体现家庭实力和社会地位

  • 改善生活品质,尤其是家庭使用方便并提供高端感受

  • 如果是家庭中的添购车辆,希望与原有车辆带来不同的新鲜感


产品介绍分析:

  • 家庭型客户希望表现家庭实力和对高端品牌的追求,所以不要忽略对品牌和设计特征的介绍

  • 由于家庭型客户希望提升生活品质,所以对于豪华车配置一定要着重介绍,比如CBS车况保养系统、自动防炫目内后视镜等

  • 由于关注家庭成员,所以对车辆的多功能性和安全性方面的亮点也需要有针对性的介绍


话术技巧:

  • 面对家庭型客户感兴趣的多功能性或者豪华配置,我们可以使用为客户「刻画场景」的话术技巧,让客户体会到拥有这部车后为家庭生活带来的喜悦——张先生,您可以坐到车的后排看一下,MINI COUNTRYMAN配备了全景天窗,您要是一家人在周末开车出去游玩,有太阳照进来,坐在后排的家人晒着太阳,感觉特别好。到了晚上,在车里还可以把座椅放倒,家人就可以通过全景天窗看星星……

  • 由于家庭用户十分看重口碑和其他用户的评价,因此在进行产品介绍时,我们可以运用「现有客户的反馈」,帮助客户理解产品亮点的实际价值——王先生,MINI COUNTRYMAN标准装备防爆轮胎,在轮胎胎压为零时还可以续航150公里左右。上次我有一位客户,带全家出去玩,回来的时候轮胎漏气,不过幸好有防爆胎,家里人在车里几乎没有感觉,非常安全,也没有耽误行程。这位客户后来来换胎的时候特地找我,说这个配置有用,而且非常值。


【第四部分】是和竞品比较,定了GLK和Q5为对手。

  • 先充分的讲解对手产品。

  • 再把用户经常提的问题都列出来。



  • 举了很多例子,不同的用户,对应画像,寻找动机,匹配话术模板。来个例子。


车辆感觉噪音较大(这个例子是各种画像的用户都可能提出的)。

客户动机分析:

  • 用户提出这个问题,往往是在试驾之后,担心噪音会影响到在车内的舒适度,也就是车内的生活品质。另外,用户可能也有一个观念:隔音越好,车内越安静的车,品质肯定是越高的。


这时候,不要纠缠噪音这个表象,而要转而说一些MINI符合用户动机(品质)的亮点:

  • 在欧洲新车碰撞测试中,MINI COUNTRYMAN获得了5星的评价

  • 高刚性车身,车辆的抗扭刚度达到了26500牛米/度,证明了高品质


竞品不符合用户动机的地方:

  • 奥迪Q5与大众品牌汽车分享较多的内饰部件,内饰按键质感不佳

  • 奥迪Q5没有装备地板式油门,而是采用中低端车型采用的悬挂式油门


话术示范:

  • 李小姐,您提的这个问题以前也有客户反映过,可能也是您第一次驾驶MINI的原因,因为刚才也和您聊到,MINI是一个比较古典的品牌,而且MINI品牌也是以运动感著称的,所以我们的理念是通过发动机和路面的一些声音,让驾驶者体会到运动感,您想象一下如果您驾驶一台跑车,但它却非常安静,那您肯定会觉得没有驾驶的激情了。其实MINI并不是不能做到更加安静,因为刚才也和您谈到我们的车身品质是一流的,欧洲碰撞测试的5星,我们这样调教车辆就是为了让您驾驶的时候更有感觉。相比之下,您对比的奔驰GLK和奥迪Q5在声音的调教方面和MINI是不同的,相比MINI COUNTRYMAN,他们并不是很注重运动感的,所以三台车从品质上来说,都是非常不错的,不过都有不同的个性。后来我的很多客户日常使用的时候,都觉得还不错。不知道我这么解释,您是否能够理解。



就这么多(有兴趣看全文的可以点这里),我现在买东西,经常会下意识的分析销售的话术技巧,还挺有趣的。

编辑于 2017-02-20

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