我在銀行收紅包、送紅包的日子~簡永光

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送紅包、拿回扣,生意場上相當管用。

在商言商,銀行也是做生意的,我幹過二十幾年的銀行員,當然也接觸過這玩意兒。送過不少紅包,也索了很多回扣,結果,贏得老闆賞識,升官升得很快。

現在,雖然已經離開銀行了,但如果有機會讓我再回去的話,我還是本性不改,以前那些勾當照幹不誤。萬一回不了銀行,至少我也要把過去在這方面的經驗和心得,原原本本記錄下來,公諸於世,讓目前還留在銀行界的朋友,或者有志想要擁抱金飯碗的人,共同切磋,把這玩意兒搞得更轟轟烈烈,耍得更有技巧。希望大家一起來,將台灣的金融業,帶上更繁榮、更燦爛的境界。

沒理就不能碰紅包:

畢業退伍後不久,考進一家日本銀行,一幹就是十年半。那時候台灣只這麼一家日系銀行,待遇不錯,名片也好看,前輩們捨不得跳槽,所以升遷途徑上,塞車塞得非常嚴重。

跟日本鬼子鞠躬哈腰嗨嗨嗨,嗨了十年半,只撈到副科長這芝麻小官。別的同學進產業界,已經都是廠長或襄理副理經理什麼的,臭屁得要命,但是可憐的我,什麼「理」也沒有。

沒有「理」,人家就不會理你。

在日本銀行那十年半,就因為佔不到一個理字,所以很可憐,沒有碰紅包與回扣的機會。少了這兩樣寶貝,升官就只好靠排隊。隊伍越排越長,畢業後,那最寶貴的十年半,就布施了日本人。

沒理怎麼走遍天下?

理字人人都愛,官大才會有理。所以,我就一心想跳到歐美系統的銀行去追求理,那邊升官比較快,只要有理,錢少一點我也願意跳,襄理副理什麼碗糕理都好。名片上有個理字,除了可以消除自卑外,別人也比較會把你看成是「有決定權」的傢伙。

現代的人,常常把決定權跟紅包回扣相提並論,我如果跳到歐美銀行,變成一個有理的人,就可以在某些範圍裡內有決定權,也可以接觸紅包回扣,所以就認真補英文,也不放過任何應徵的機會。

戲棚下站久人的,癩蛤蟆吃多了閉門羹,搞不好也可以被一隻不太挑剔的天鵝接納。我終於如願以償,在一家美系的銀行找到理,真的變成副理。不只我興奮,連那時候念幼稚園的小兒子,也深受感染,知道老爸有升官之喜,興沖沖要到學校去炫耀之前,不忘多瞭解一下:「爸!副理比警察大還是小?」

歐美系統的銀行,官位分為四級,副理是最起碼的小官,上面還有經理、助理副總裁(有些銀行稱為協理),以及副總裁三個更臭屁的位階。開始時官雖小,卻也是得來不易的機會,我當然努力幹呀幹,一年四個月後升經理。

從此,身為小小的部門主管,可以參加開會、可以出國、可以有一些決定權,還有,可以接觸紅包與回扣。

索取回扣,算是相當高難度的藝術,所以,先從較低段數的送紅包學起。

外商銀行在台灣的主要業務,是進出口信用狀押匯。只有一家台北分行,客戶面不廣,放款又龜龜毛毛,處處受限於西洋教科書對財務報表的評審標準,所以拼不過本地銀行。拼不過人家,業績就搞不起來,業績不好就得捲舖蓋。為了保住頭路,為了站穩這個理字,當然得理不讓人,就要無所不用其極。

要拿就要先懂得先給:

既然無所不用其極,紅包就是最好的利器。我們這些外商銀行的小經理,在台灣拉生意,拉不過本地銀行的經理伯仔,只好到外國送紅包,從外面包抄過來。

第一次幹送禮的勾當,是去日本與韓國拜訪當地的銀行同業。

他們沒有台北分行,我們有,所以就透過我們東京和漢城的同事介紹,備妥一份份好禮,從北海道一路殺到琉球,從漢城(首爾)拜訪到釜山。「敝行在台北設有分行,可以竭誠為您的客戶提供最佳服務。您可以把我們的台北分行當作貴行在台灣的最佳代理人。」於是,拜託拜託,信用狀開過來吧!匯款送過來吧!「貴行在我們的紐約總行有個美金帳戶,大家清償起來又迅速又方便。」八○年代初期,送些金筆、皮夾子、文鎮之類的小禮物,加上一頓晚餐,很容易交朋友,聯行通匯關係不太難做。

一趟旅行下來,信用狀與匯款的件數,很明顯就上升。

搶了台銀、三商銀與日本銀行的生意。管他的,反正他們不太在意,趁敵人還沒感到會痛之際,悄悄滲透他們的地盤。

一張信用狀賺八百塊通知費,還有押匯或轉押匯的好處;一件匯款鬥爭五百塊手續費,外加兌換差價,賺得很爽。

嘗了甜頭之後,如法泡製,多派幾個經理往東南亞、中東各國出差,隨便一撈就是一大堆信用狀與匯款。那時期出口暢旺,本國銀行跟本國客戶不太計較,也不會計較,外商銀行賺翻啦。

本國的銀行,一家客戶一家客戶地拉生意,那是用一門一門鉤子在釣魚,我們呢,一家一家聯行建立通匯關係,是跑到水源地毒魚,替洋老闆開闢坐收買路錢的財源,也替自己打造升官加薪的直昇機。加了薪升了官,人就會紅,紅了就有人挖角。有人挖角就會再升官加薪,於是,跳到別家外商銀行,升為助理副總裁,再跳,就升副總。

從此,一路跳一路升,升了就再跳,連最初的一家算在內,總共跳了七家外商銀行,包括日系、美系、英系、澳系。工作一路換下來,本領沒啥長進,只有臉皮越來越厚,心腸越來越黑。每次換工作,就挖老東家的牆腳,靠出賣舊老闆,來取悅新老闆。不這樣不行,因為幾年來訓練了好幾批徒弟,他們有的留在原單位,有的先一步跳槽,那些徒子徒孫或同門師兄弟,現在都變成市場上的競爭對手,手軟的話,很快就會被人吃掉,而且死得很難看。

送現金最容易打動人心:

跳槽之後,急著要有表現,就趕快出國去撒網抓信用狀。手法相同,只是下的毒越來越猛。

那些東南亞、東北亞或中東的銀行朋友,越吃嘴越刁。到了八○年代中期,送照相機、隨身聽、金幣都成了打狗的肉包子,喝酒結拜也無三小路用,我們開始比賽送錢了。

「嘿!阿咪狗!我又來啦!」見了老朋友,掏出新名片,為新東家化妝一下:「我現在為這家銀行工作。這家不錯,是全世界最棒的銀行。」

也不忘破壞老東家名聲:「以前那一家呀,坑人,爛透了,千萬不要跟他往來!」

親愛的結拜兄弟呀,聽老哥的話沒錯,跟我們這家銀行往來,好處最多。

「這樣吧,你每賞一張信用狀,我可以欺負台灣這邊的出口商八百塊台幣,當然給你十五塊美金紅包。」

「如果信用狀中規定,限制在我這兒押匯,縱使客人跑到別地方去押,我也可以坐收萬分之八的轉押匯費用,我給你萬分之七。」不錯吧!

萬分之八的收入,付萬分之七的紅包,那我賺啥碗糕呢?轉押匯之後,我當天就求償入帳,在口袋裡擺個十天才吐還給台灣的同業,我只要賺那十天的利息就夠了。

紅包給得阿莎力,重賞之下不愁沒業務進來。下次換工作,還是去東南亞找老朋友:「兄弟,現在這家的紅包制度比較好,一張信用狀給十五塊美金,一次轉押匯給你萬分之五。」

萬分之五,雖然比以前那家的萬分之七稍微少一點,但是,比較實惠:「我們的紅包每個月結帳,不匯到你們總行,而是付給你們這家分行的員工福利會,付現金!」

這下,結拜兄弟的眼睛一亮:「老哥,等一下!」立刻把他的進出口科小朋友通通叫進會議室,當場宣佈:「各位同仁,這是某某銀行台北分行的簡副總,以後所有往台灣的信用狀和匯款,都送到簡副總那兒。」

「他對我們特別優惠,回扣的計算公式是如此如此,給分行不給總行。」

處理紅包的原則,首重公平公正公開。經理還不忘問小朋友:「各位有沒有問題?」

有些小朋友比較雞婆或不開竅,冒冒失失舉手發問:「老闆!請問我們可不可以用那些錢來辦郊遊?」當然可以!那是福利基金呀!

不但郊遊的經費有著落,還可以辦聖誕晚會、還可以攜伴參加、還可以抽獎。

「耶!耶!」小朋友一陣歡呼之下,我知道這一季的業績安啦!

又跳槽囉!

還是如法泡製,到東南亞去找老朋友幫忙。

這次的紅包公式,稍稍調整一下:「喂!一張信用狀給十五塊美金,一件轉押匯,現在從萬分之五改為萬分之三,還是一樣送到分行的員工福利會。」

有多少貢獻拿多少好處

回扣比率又往下降,老朋友知道我另有安排,所以不會馬上翻臉,很有耐心地繼續聽下去:「除此之外,我們還設了累積獎金制度。」

「你信用狀賞得越多,我的獎額給得越大。」與其拜託人家賞業務,不如設定幾個目標,把紅蘿蔔吊在他前面,讓那些笨驢子自己去衝實績。

現金獎以外,又登記點數。一張信用狀幾點,一筆轉押匯按金額算給幾點,累積到五千萬點,就送你兩個名額,到台灣開那種沒有議程的會議;累積到一億點,就可以有兩個名額,到波士頓參加那種沒有課程的研習班。

送旅遊最有效!我們試過不同種類的紅包餌,最後發覺這一招最管用。

現在的人,你送什麼禮物都換不到人情,收禮的人常常在收,一點也不稀罕,隨手丟在抽屜角落或是轉送給小朋友,最後真正用到禮物的人,都是第二手第三手的傢伙,跟咱們的業務沒直接關係,送了等於是白送,光打打知名度,效果不彰。

送現金嘛,不能送給個人。每家銀行都有很嚴格的家規,現金送到個人口袋,有點侮辱對方的神聖人格,搞得不漂亮的話,人家會起屁臉。現金紅包送給整個單位,當作福利基金,多多少少還有效,不過效果也不是那麼神奇。

搞來搞去,送旅遊最有效!!

任何三八人,一旦參加了免費旅遊,大多會對招待單位留下深刻印象,進而感到特別親切,甚至一輩子死忠兼換帖。

我們在金融界,常常聽某某人說:「我從前在紐約某某銀行受訓的時候怎樣怎樣。」其實呀,受訓的課程內容,早就忘到九霄雲外,受訓期間的種種趣事與人際關係,卻永遠記得,搞不好還組織個某某結訓同學會,一路死忠到底呢。

紅包越送越囂張,經驗也越來越足,我除了往國外聯行去送紅包之外,也膽大妄為,開始在國內搞起圖利他人的勾當來。

國內國外照送不誤!

圖利他人的目的,當然是要拉業務。這裡所謂的「他人」,包括國內的其它銀行同業,也包括進出口業務量比較大的公司,總而言之,不管是銀行或公司,都是「準客戶」或「目標客戶」。

對國內的銀行同業,給好處的手法一樣,拉業務的方向不一樣。我們到東南亞送紅包、給回扣,又招待夏威夷研習,目的是要把對方的信用狀和匯款,拉到我們的台北分行。現在換過來,跑台中、台南、高雄等地,對本國銀行下功夫,則是要替我們的海外分行拉生意。

本國銀行開出去的信用狀或匯款,如果賞給我們的新加坡分行、東京分行或法蘭克福分行,我的紐約老板會很高興,我照樣可以升官加薪。至於紅包成本嘛,當然,轉嫁到那些受惠的海外分行身上。

「使用者付費」的概念,在外商銀行的親兄弟間,計算得很現實。

八○年代後半期起,我們這些外商銀行,陸陸續續成立通匯小組,老師傅帶一個三四年經驗,比較勤快的小朋友,穿梭於全省各地的銀行同業間,拼命為咱們的海外分行拉信用狀與匯款。

中南部,那些本國銀行的經理伯仔或科長伯仔,就是我們巴結的對象。對科長級送紀念品灌燒酒、對經理級搞結拜或邀請海外研習,對總行的大老闆級,最有效的方式是安插個職位,讓他那剛從美國留學回來的公子千金或媳婦,在咱們這兒掛個副理或經理。對每一位要進攻的目標,我們都會設想,什麼才是對他最速配的禮物。至於,國內那些進出口業務量比較大的公司,當然也是我所爭取的對象。為了要跟本國銀行拼,免不了又要無所不用其極一番。

給給給!給紅包!給各種好處。

給好處不是盲目削價,如果閉著眼睛亂砍價碼,不但升不了官,還要被洋老闆炒魷魚。

我們對客戶送任何好處,絕對經過仔仔細細的盤算,而且相當講究技巧,羊毛不一定出在同一隻羊的身上,有時可以宰別的羊餵這一隻羊。

欺負小客戶,巴結大客戶,只要對業績有幫助,什麼卑劣的勾當,我都發明得出來。

外商銀行把各種服務價碼,訂得高高的,信用狀通知費八百塊,一通電報費也是八百,兌換差價上下各五分,墊款利息灌個十二天,反正,業務是我從海外撒網殺進來的,你們這些小客戶不得不繳過路費,如果有人嘰嘰歪歪嫌貴,我可以搬出一大堆公式,把作業成本分析給他聽。

可是對大客戶,我就換另外一副嘴臉。

「簡副總呀,那五通電報費總共多少?請您直接從我們公司帳上扣好嗎?」客戶很鬼,不來繳錢,假裝授權我們扣帳,他敢開口我當然敢請客:

「哎呀!三八兄弟,講錢厭氣啦!」來來來,我大筆一揮,電報費免收!

每個經理都有這個權限,優待這優待那。銀行間的電訊網路,一通成本才十六塊台幣,五通加起來,八十塊的成本,表面上圖利他人,換取四千塊的人情,紅包當然要花在刀口上。

餐廳經理最會做這種功夫,送半打啤酒送一盤水果,直接成本與訂價比起來,人情夠,又不痛!

只要是目標客戶,就是大爺。客之所欲常在我心,不必等你開口,我早已每天念茲在茲,為客戶量身訂製最合他胃口的紅包型態。

紅包種類千千萬萬,可以優待匯率、可以免除郵電費、可以少收幾天利息、可以寄送參考資料、可以邀請研習、可以發電報叫我們的海外同事接待、可以陪打高爾夫、可以陪罵政黨、可以稱讚人家的醜秘書、可以親人家那流鼻涕的孩子。

我的紅包店越開越大,貨色也越來越全。現金、紀念品、機會、資訊、同事、人格、友情等等,光送不賣,只要你賞業績,要啥給啥。某些時候,紅包不光是為了開拓業績,這玩意兒,用來消災解厄,也挺管用的。

內神應該多通外鬼 :

有一回,一個半大不大的出口商,在我這兒押了匯,幾萬塊美金早拿了走,國外卻來電報,通知說拒付。我的小朋友向客戶催討好幾次,都不得要領,眼看,非起屁臉打官司不可,這疑難雜症才到我手上。

人是老的奸,馬是老的滑,我知道這客戶難纏,文攻武嚇曠日廢時,要找他打架不如跟他結拜,於是,拎了兩瓶洋酒登門拜訪:

「劉老闆,國外那邊的問題,我建議您直接跟對方協調解決,能撈多少回來,儘量爭取,我已拜託新加坡分行那邊的李副總接待您,他知道您是我們台北分行最寶貴的客戶,已經答應,就地提供必要的援助。」

你家的事,你自己搞定,需要我的兄弟幫忙,沒問題,我已經把皮球踢出去了。至於我先前墊給你的那筆押匯款,嘿嘿,拜託你全數償還。

要人家還錢談何容易?

雖然貴為副總,也沒資格放水打折:「這樣吧,您慢慢來,分二十次或三十次都沒關係,只要把本金的部份全數還清,我對銀行就交代得過,也不必處分小朋友。」

你幫我過關,也可憐可憐我們家小朋友的命,我在職權範圍內,儘量感恩圖報,利息全免。能全數要回來就該偷笑了,還收啥利息?反正,押匯墊款嘛,進帳速度慢些,不會惹中央銀行金檢人員的特別注意。如果名目是貸款的話,嘿嘿,利息少一天,都難以過關。

「以後多來敝行押匯,我每次在撥給你的押匯款當中,扣一點扣一點,如果分作二十次還的話,每次只扣百分之五,對你來講不太痛。」

如果分三十期還,那麼更輕鬆。

送洋酒、送高帽子、送利息,這是建立邦交的第一步。同時,提出個化整為零分期償還的方案,讓壓力看起來比較輕些。

接著:「律師看過咱們的往來約定書,與您簽的大本票,他說,敝行的權益應該沒問題,但是我們不願失去您這麼好的客戶。」順便撂下一兩句,不著痕跡的狠話。

狠話不能講得太絕,否則不好收場。

這時,要馬上端出第二梯次的紅包:

「雖說是每次扣一點扣一點,分期償還,但其實呀,這裡面我還是可以幫您分攤一大部份。」只要你答應還我,我每期都巧立名目幫你分攤,夠意思吧?「以後您的押匯案件,我一律免除電報費,匯率也給最甜的,比照台電、中鋼、中油的最惠國待遇。」

乾脆,好人作到底:「快遞費用一千兩百塊,雖然表面上不能替您付,但我可以批示說,由客戶自理。」

「同時,我會拜託快遞公司,比照敝行的優惠價,才一百多塊而已。」

銀行以量販價,殺快遞公司,當然,也可以把戰利品拿來作人情,與好客戶分享。「劉老闆,這樣算下來,您到我們這兒押匯越多,實際上得到的好處越多。」

有好處,客人當然接受。紅包送得有技巧,冤家會變成親家,不但把糾紛消彌於無形,也順道搶了彰銀、華銀的押匯生意。

給而優則取 :

靠著猛送紅包,為外商銀行立下不少汗馬功勞,薪水加到亂七八糟的高,最後,終於高到洋老闆強強要起屁臉的邊緣。在外商銀行,混得太紅太貴,就很容易被那些比較便宜的後浪幹掉。人都有危機意識,所以,我就開始在腳底抹起油來,趁還沒被鬥臭鬥垮之前,趕快全身而退。

天可憐見,九○年代初,國內成立了很多新銀行,我終於找到避風港,跳到其中一家去籌設國外部。

國外部經理,算是總行的一級主管,英文頭銜更臭屁,叫作「資深副總裁」,現在威風得很,連外商銀行的小老外,都要對我立正站好。他們立正站好的原因,除了咱們頭銜好看以外,最主要是為了拉生意,希望我在他們的紐約開美金帳戶,希望我把信用狀,賞給他們的東京或蘇黎世。

哈!風水輪流轉!

從前,被我放過鴿子的那七個老東家,除了日本銀行比較不活潑之外,其它六家都拼命來拉淵源、套關係:「簡老大,您是我們這兒出來的,當然一定會照顧娘家生意吧。」

一些還留在外商銀行,從前在同一市場上,搶生意搶得頭破血流的師兄弟或徒子徒孫,現在,也都忽然記得我的生日和孩子的嗜好囉。

這下跩啦!多年媳婦熬成婆,以前鞠躬哈腰到處送紅包,現在段數比較高,可以玩玩索回扣的高檔遊戲了。

人到了一定年紀,就會比較冷血一點,更何況像我這種跳槽跳了七八次,每個老東家都被我出賣過的無情漢,奸詐的程度,比狐狸還要成精。

親愛的外國銀行呀,要結拜、要稱兄道弟,我奉陪!要比賽喝酒,我帶幾個年青的槍手跟你們拼到天亮!至於業務方面嘛,公事公辦!誰提供本行最佳條件,誰入選!送紅包出身的我,現在咬起人家的回扣,可不是隨隨便便就可打發的。從前我玩過的那些把戲,如今要在擺在我面前,叫我感動以身相許,談何容易?

我收紅包,最喜歡公平公正公開,大家一起來。不但帶頭集體索賄,還把上司也拖下水。

總行每週有業務會議,案子討論完後,總經理通常會問:「各部門主管,還有沒有什麼意見?」嘿嘿,表現的機會來囉,我當然不會錯過,馬上搶在其它經理前面,舉手發言:「有!國外部有個建議!」

設法得到老闆的默許 :

「最近,花旗銀行在促銷旅行支票,賣多少,就有幾個墾丁和溪頭的渡假名額。」

「我想建議,配合他們這波優惠,咱們各分行舉辦旅行支票銷售競賽。」

接著,把事先準備好的競賽辦法,打上投影片,當眾宣佈,指定國外部某某小朋友當分贓委員。總經理同意,大家一起衝!開賽沒多久,台中的經理來電話抗議:「簡老大,有沒有搞錯?」

「不是說好從二十五號計算到下月二十四號的嗎?怎麼變成從一號算到月底?這樣不行啦!」

「我們台中分行,這個月應該有四個名額,可是,你們國外部通知說,只有兩名。」

難怪經理氣急敗壞:「人家王志強的老婆,已經向學校請好假了,要去溪頭,你們國外部現在這麼一搞,代誌大條耶!」

夭壽咧!分贓不均。分贓不均一定鬧不愉快,本大師只好出面擺平。

趕快!趕快!打電話給花旗銀行:「喂!艾莉絲呀!拜託拜託,多送兩個名額來,我們家小朋友算錯了,台中分行鬧革命,會死人的!」 期約賄賂之餘,再多咬一口。

像墾丁、溪頭、澎湖、蘭嶼這種小獎,我可以一手處理。至於普吉島、巴里島或夏威夷之類的大獎,我就不敢擅自作主,只好到老闆那兒繳庫:「報告總經理,花旗這個月又送兩名夏威夷。」

老闆輕輕嗯了一聲,頭也不抬一下。

我識趣地,把旅遊邀請函悄悄擺他桌上,趕快開溜。

我們知道,總經理拿這些東西,自有他的安排,可能要朝貢副董事長、奉獻某立法委員、賞給這半年業績第一名的某分行經理,或是用來慰勞會計室主任。通常,會計室和稽核室這一類「非營業單位」的主管最可憐,一點油水也沒有,過年時收到的月曆和記事本子,還不夠全部門的同事通通有獎,常常要向咱們這些「有客戶基礎」的單位化緣:「簡老大,拜託拜託,月曆也好,手冊也好,醜醜的沒關係。」總經理手上,要隨時掌握幾樣私房獎品,做他的人情。

取而優則期約 :

收人家的紅包,要公平分配。

主動索取回扣,要敢說敢做。

至於訂製回扣嘛,那又算是更高一層次的藝術了。

我喜歡替自己量身訂製最好的禮物,再開口向人家要,這樣,至少不會浪費送禮者的心血。對香港的恒生銀行,我不客氣地預約:「兄弟!我開幕那天,你不必送什麼鮮花賀電之類的垃圾過來,拜託拜託,你起碼要在連續兩週之內,每天給我三張信用狀,四筆匯款。」

「憑你們分行那麼多,稍為吆喝一下,賞點業務不難!」

當然,我也上道:「量夠了,我才好向老闆建議,把港幣帳戶開在你那兒。」

任何朋友,只要給我裡子,我一定給他面子。這一類的紅包,對方送得起,不咬白不咬。

如果,朋友答應餵我很多很多業務的話,我三更半瞑都會爬起來跟他結拜。撥一間辦公室,免費當作他出差來台北時的行宮,還有電報、電話、影印、秘書全部無償支援到底。

一個結拜兄弟,一年來台灣一個禮拜,我一個小房間,一年可以綁架五十位死忠兼換帖。

換帖!換帖!換帖就是業務!

結拜嘛,你的就是我的,我的還是我的!

從北海道結拜到民答那峨,從關島結拜到伊斯坦堡,總有一天我要組織一個「亞細亞小癟三銀行策略聯盟」,讓別人當精神領袖,我當值日生就好。

有個朋友說,他喜歡當七龍珠裡的珠,我說,如果能跟七條龍結拜,我當珠或豬都無所謂。

結拜以後,必須時時提醒那些龍大哥:「我這豬小弟很上道,敢吃敢做事。大哥您儘量賞賜,當小弟的,永遠赤膽忠心隨侍在側,我在台灣有幾十家分行,隨時任您差遣。」

差遣啥小?

如果大哥不介意的話,小弟幫您綁個標如何?於是,設計一些遊戲,哥倆一起玩。設計一些禮物,叫他送!

對泰國農民銀行建議:「您在曼谷那邊,對每一個要來台灣打工的泰勞,貸款六萬銖給他,三萬讓他付旅行社,三萬作安家費。」

貸款的風險,讓結拜大哥挑,而我呢,在台北幫他把關,道義上支持。

「您把泰勞名冊,跟台灣僱主名單傳給我,我透過桃竹苗各地分行,去拜訪那些僱主,幫他們代發薪資。」

大哥充砲灰,小弟撿肉屑,又可吸收存款:「同時,請您幫我跟那些泰勞簽約,出國前就簽好,來台灣後,我每個月從他薪資當中扣一萬,其中五千匯回去還您的貸款,另外五千,作為他的安家匯款。」

這個值日生,做得蠻盡職,又賺了兩筆匯款。

大哥的天職,是放高利貸,小弟的任務,是替大哥收帳,幫大哥確保債權之餘,當然也順便撈點好處買檳榔。為了清償方便,我在結拜兄弟那邊開個泰銖帳戶,他在我這兒開個台幣帳戶,大家不必透過美金,自家人把肥水舔得涓滴不漏。

中國人喜歡說自己是龍,以為龍很尊貴很偉大!

其實在我看來,慷慨一點嘛!讓越南人當龍,稱泰國人為龍,有什麼關係?讓他當老大,讓他當龍,他爽,我又沒半點損失。老大老大,老大的同義字是大頭,龍呀龍,龍也有聰明的龍和笨龍。

「笨龍笨龍你閉兩眼,有什麼好處我來撿!」

泰國銀行呀泰國銀行,何德何能?居然有我這家台灣的銀行,瞧得起你,主動送上青睞,願意在你那兒開戶,難怪那位泰國經理爽得像隻猴子。而我呢?存一百萬泰銖在他那兒,面子給得夠大吧!區區一百萬,縱使泰幣貶得像狗屎,我的匯率損失也無啥小,但是換來的業務利益,卻會讓我爽得比猴子更像猴怪。

如法泡製!

如法泡製!

這種遊戲對菲律濱銀行、越南銀行、馬來西亞銀行都可以玩。玩到最後,連我自己也搞不清,到底誰在送紅包,誰在索回扣?反正,利益共同體嘛。這種結拜方式,把從前自以為在海外吃得開的外商銀行,殺得頭破血流。

不相信,你去問韓國銀行看看,如果他要跟台灣這邊的銀行,建立策略聯盟的話,他會挑只有一家台北分行的外商,還是挑擁有兩三百個定點的合作金庫?

強龍與地頭蛇的相處之道 :

坦白說,本國銀行實在不必妄自菲薄,別以為外商銀行靠他們的跨國分行那麼多,競爭力就會怎麼樣。冷靜一點想想,在咱們的地盤裡,那些強龍再跩,也只不過區區台北、台中、高雄幾家分行而已。

咱們呢?動不動就是五六十個、兩百多個據點,遍佈全台灣。怕啥小?同樣走到中東去拉生意的時候,看那些阿拉伯銀行喜歡跟誰結拜?有時,不必出門也會有人來朝貢,端看你要不要接納他,端看你的審美標準和眼光。

我在本國銀行最威風的那段時間,對那些來訪的外國銀行同業,就分別掛兩副不同的眼鏡。

如果來訪者是紐約、倫敦、法蘭克福那些超級大銀行的話,我的姿態絕對比他們高。那些傢伙口沫橫飛,吹噓說他們多大多大,全世界到處有分行,連貴國台北也有分行,所以很不要臉地誇口:

「您知道,我們可以提供最佳服務。」我當然知道,那是我三百年前吹得不想再吹的氣球了,還拿來蓋我?你自己有台北分行,信用狀跟匯款都往你們自己的分行送,連一匙羹都不會分我,口口聲聲只要我賞你業務,你算老幾?

最佳服務誰不會講?每個人都說他是最佳服務,空口說白話騙不了我這老先覺。

我的國外部剛剛開幕不久,哈信用狀哈得要死,你肯賞點過來嗎?那些臭屁鬼,想從我這兒挖的,不外乎是叫我在他那邊開美金帳戶,把信用狀和匯款丟給他。

好哇!你要拉我生意,先告訴我,你能給我什麼。別儘說那種,口惠實不至的服務品質多好多好。本大爺在你們地盤內臥過底,對你們的真面目,清楚得很。將來你我之間,業務上出什麼紕漏,發生糾紛,譬如說延誤進帳產生匯兌損失什麼的,我拿什麼姿態跟你打架?

對方端出來的菜,實在不合我胃口!

這樣吧!我來點菜:「兄弟呀,美金帳戶開在你們紐約,當然沒問題,可是某某銀行說,他要搭配兩億美金的額度給我們,還有,外匯借款的利息不能加碼。」

「如果你能幫我爭取到相同待遇的話,我拼著讓總經理罵一罵,也會多開一個帳戶在你那邊。」至於,我這邊出去的信用狀和匯款,對不起,我總要留點籌碼跟別人交換吧。

賣瓜者,如果不先瞭解客人食性,只一味誇自己瓜多甜多甜,碰到我這只愛啃瓜子的挑剔客,鐵定槓龜兼滿面豆花。

買瓜者,如果不先瞭解自己的真正需求所在,一下子就被那些不切實際的甜言密語,灌得盲酥酥,到頭來買到的瓜雖然甜,但是過熟,爛爛的,搞不好還有蟲哩。

其實,我也不是一直都那麼難纏。有時候我想想,自己算得上相當仁慈,起碼,比別的經理更體貼。體我的心,貼你的財。

某年某月的某一天,那是來自俄亥俄州首府,哥倫巴斯市的一位糟老頭。說人家老,實在也不是真老,跟我同年,只不過頭上禿了個地中海,看起來沒我帥....

腦力激盪共同綁標:

「史密斯先生,您今晚有空嗎?」也許是那副疲憊中略帶憂愁的臉,觸動了我的惻隱之心,我很雞婆地邀請他共進晚餐。這老傢伙,對突如其來的好意,有點喜出望外:「有空!有空!有空!」

而且還坦白地招認:「我出差到台灣拜訪同業,也有十多年了,從沒被邀請過晚餐。」

當然沒人像我這麼仁慈,他又不是什麼大人物,台灣的銀行經理現實得很,頂多,在辦公室或會客室請他喝杯咖啡,換換名片,寒喧幾句國際經貿局勢,就把這傢伙打發掉。 這傢伙,也習慣這種到處陪人打屁,搞不出啥小業績的例行出差,十幾年來,就串串同業的門子,回旅館睡覺,再飛到另一個國家,再拜訪同業,再睡覺。

依我平常個性,不會對男人發生興趣的,尤其是西洋男人,又不是帥哥。這次,不曉得怎會突發神經,主動邀請他,我猛然自覺,是不是年紀大了,心態變了?

好可怕。

現在知道,史密斯不算老幾,我有點後悔,心底盤算著,隨隨便便,請他吃個什麼比較便宜一點的就好:「您介不介意,咱們到夜市吃小吃,不去大館子?」這傢伙,有就好:「不介意!不介意!我最喜歡具有本地鄉土風味的方式。」

好哇!就把他帶到安和路啤酒屋,炒青菜、炸龍珠、三杯中卷、燒酒雞,酒量再好,兩千塊打死!

喝著喝著,就把領帶拉鬆,像個醉漢。再喝再喝,就脫了鞋子,把腳踩到長條板凳上,好舒服。再喝再喝,就開始結拜起來。

這傢伙大我兩個月,我又把中國人最尊貴的龍,免費送給他作封號。我呢?我當豬。「老弟!我有個建議!你們銀行在我們哥倫巴斯總部開個美金帳戶。」黃湯灌多了,這傢伙居然以為他真的是大哥,差遣起我來。

「不行啦!在你們那鳥不生蛋的地方開戶?我會被總經理罵神經病的。」

「老哥,我們在紐約、舊金山和洛杉磯那些銀行,已經開得太多啦。」你以為有交情,我就會開戶?沒那麼容易吧?啤酒灌這麼多,怎不去撒泡尿照照自己長相:「除非,除非,除非...」

我故意不把話講完,美國人很聰明,知道我的意思是:「除非我有好處。」

這傢伙猴急:「老弟,我跑台灣跑了十幾年,從來沒拉到任何一個戶頭,你如果第一個捧我場,我回去就很有功勞。」

「咱們兄弟,有話直說!你要什麼?」真沒出息!他以為他是月宮寶盒裡的巨人,誰掀瓶蓋救他,他就要當奴隸。

無毒不丈夫,小弟逮到機會,手不能軟,一個回合就把大哥的全部家當和地盤都幹過來,才不會夜長夢多。於是,我馬上探他的底,看這傢伙有啥碗糕能讓我撈:「你們一年跟台灣往來多少生意?過去都怎麼走?」

「喔!老弟!你知道嗎?我們是美國第六大銀行,中西部最大的銀行,有兩千多家分行。」數起他自己的地盤,我這位大哥眉飛色舞:

「我們每年呀,開往台灣的信用狀,有四千萬美金,匯款也有三千萬美金。」

「過去嘛,因為並沒有跟任何一家台灣的銀行直接通匯,所以,都隨隨便便透過紐約那邊的同業,亂丟過來。花旗銀行來拉就給花旗,運通銀行來拉就給運通,沒什麼固定的老相好。」

全世界居然有這麼暴殄天物的蠢蛋!我恨不得一槍立刻把這老大斃掉。

不動聲色,開始做最簡單的心算:「一個貨櫃四萬塊美金,如果一張信用狀平均是一個貨櫃,這傢伙一年有一千張信用狀往台灣走。」

「留學生匯款,如果平均每筆三千塊美金,這傢伙,一年有一萬筆匯款,夠養我一個匯款科。」

想著想著,不自覺地拉起領帶尾端,擦一下嘴角,不知那是沒喝進去的啤酒,還是剛流出來的口水?

史密斯越說越得意。這傢伙沒學過「財不露白」的成語,被剛結拜的小弟幹個精光活該。

「老弟,如果你在我們銀行開個美金帳戶,存款餘額不必保持多少,一萬也好,兩萬也好。」

「有了帳戶就可直接清償,不必透過紐約,你好我也好。」

「這樣,我全部的信用狀跟匯款,都直接往你這兒送。」我當然知道,你好我也好,你得面子,我得裡子!是砍的時候了!下手吧!

「老哥呀!世界上如果有一個神經病,會把帳戶開到你們那鳥不生蛋的地方,那個神經病就是我!」結拜兄弟,鏗地一聲乾杯,成交!從台北市安和路,兩千塊台幣酒錢祭下去,流刺網牢牢撒向俄亥俄州。

我不是變態,你以為我真的喜歡那美國佬嗎?仁慈歸仁慈,今晚找他出來畢竟另有目的,那目的終於圓滿達成。好心必有好報,不管是真好心還是表面好心...

幹了二十多年的銀行員,感謝上帝,讓我的銀行生涯後半期,能夠在紅包與回扣中打滾、成長、茁壯、受人尊敬。

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