为什么把一瓶矿泉水卖300块的销售面试会在中国大行其道？

面试的时候，销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 块，你会怎么应对？这样的销售面试题目专业吗？正常吗？为什么会引起如此多的关注？为什么那些千奇百怪的回答能得到最多的赞同而专业的回答却应者寥寥？我们需要对中国的市场环境和销售理念进行怎样的反思？

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面试的时候，销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 块，你会怎么应对？

这样脑残的一个问题，两个多月来却一直在知乎上被刷屏，更让人想不到的是对该问题的关注人数到已经达到了近万人，回答人数接近2000个。

既然这么多的销售老铁对这个问题如此感兴趣，作为 Miller Heiman Group 销售转型和销售管理的资深顾问，我也去凑了一下热闹，去尝试用专业的方法回答这个问题。

以下是我给销售经理的回答：

“多谢老板，这是一个脑洞大开，极具挑战的销售难题，我很愿意接受挑战来尝试一下。

由于我对能够卖300块钱的矿泉水并不熟悉，根据专业销售的FAB原则（即Feature 产品本身的特征，Advantage 与竞争对手产品比较的优势和Benefits 能够给客户带来的利益）,在我开始推销产品之前，需要搞清楚产品的FAB，请允许我先向您请教下面的几个问题：

请问这瓶水有什么样的特别之处或特征能让我们可以把它卖到300块的价格？

请问我们的这瓶矿泉水和竞争对手的产品相比有什么样的优势能让我们可以百倍于市场价卖到300块的高价？

请问我们的矿泉水能够满足客户的什么特殊需求，或者给客户带来什么样的特殊利益，使得客户愿意花300块来购买？”

令人大跌眼镜的是，对我的回答表示赞同的人不到两位数。

出于对中国销售环境和销售理念的反思，我还向大家提出了一个我认为更加重要的问题，“如果销售经理同意录取你了，你会去吗？这样的公司有你的将来吗？这样的销售经理会是你的好老板吗？”

我想我们可能很难有统一的答案，于是我分享了我的一些思考，供各位销售老铁批判。

根据 Miller Heiman Group 过去半个多世纪对全球最佳销售实践的研究，双赢是销售成功最重要的原则，也只有双赢才能保证和客户的良好关系和销售的真正成功。哪怕你已经成功地将矿泉水以300块一瓶的价格卖了出去，客户最终会怎么想，怎么看？会不会出现你赢客户输的情况而最终导致双输？

同样根据 Miller Heiman Group 全球最佳销售实践的研究，客户只相信他自己说的而不是销售告诉他的，客户只接受他想要的而不是销售向他推销的；只有在清楚客户的明确需求并确信自己的产品能够满足客户该项需求的时候向客户介绍自己的产品时才有可能得到客户的认可，获得订单。什么样的客户会需要300块钱一瓶的矿泉水？全世界会有多少这样的客户？你会是这样的客户吗？

销售业绩好的组织或个人都会遵循快赢快输的原则，只会把有限的时间和资源投入到对的优质客户和销售机会上。同样道理，如果你是销售，正在找工作，你是否需要考虑把你宝贵的职业生涯投入到真正对的公司和对的老板上？对这种热衷于300块一瓶矿泉水的公司和销售经理，你最好的选择是不是赶快输掉，赶紧跑路？

遗憾的是，我的反思和问题都未能引起各位销售老铁的注意。

诚然销售的一个重要素质是灵活性，但因为灵活就可以没有底线吗？

确实销售需要创新和脑洞大开，但创新就是忽悠、欺骗和编故事吗？

3块一瓶的矿泉水我们不卖，我们一定要去卖300块一瓶的吗？我想起了前段时间在自家小区电梯里看到的999元3条的内裤广告，居然挂了好几个星期，我很想知道全世界有几个傻瓜会买这样的内裤。

我们中国的销售经理都怎么了，为什么非要通过卖300块一瓶的矿泉水来面试销售？

我们中国的销售老铁都这么浮躁和脑残吗，为什么对300块一瓶矿泉水的销售面试趋之若鹜？对300块一瓶矿泉水的销售手段五体投地？

我们真的需要这种讲故事、忽悠人，甚至是坑蒙拐骗的销售理念吗？

我们真的不需要专业的销售精神和销售态度吗？

热衷于卖300块一瓶矿泉水的公司是你正确的职业选择吗？

用300块一瓶矿泉水面试你的销售经理是你愿意共事的老板吗？

我在此前关于销售转型的文章中，特别强调指出，中国国内大部分企业的销售模式都是典型的关系型销售、价格型销售或产品推销型销售，看来我定义的产品推销型销售还不够准确，应该改为忽悠型销售。因为我们的大部分销售老板都在为300块一瓶的矿泉水殚精竭虑，我们的大部分销售同仁也在为如何销售300块一瓶的矿泉水钻头弥缝。

中国的销售转型真是路漫漫啊！

我们的销售老铁是是否需要多一分清醒？多一分判断？多一分反思？