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无人零售真伪风口之辩 | 节选版

本文节选自@Rio@黄海 主讲的节目“疯投圈”第十三期,您可以在《疯投圈》#13:无人零售真伪风口之辩免费收听完整节目。同时,欢迎加入疯投圈的知识星球,与主播和听众互动,进行节目相关内容的讨论和延伸。(加入方法见文末)


十月节目,Rio 和黄海讨论了无人零售行业的发展。随着移动支付技术普及以及开拓新场景的需求,零售终端体积逐渐变小,出现了以友宝为代表的无人售货机,以及体积更大、但成本更高的的无人便利店,以及办公室无人货架等多条热门赛道。无人零售被认为是传统零售的基础上发展起来的新模式,通过智能化和自动化技术,实现节约成本、提高用户体验,以及采集更丰富的线下数据。无人零售是真风口,还是转瞬即逝的假热点?节目中,黄海和 Rio 共同讨论了国内外无人零售的发展,分享了对行业未来的看法。


人物介绍

  • @黄海 :峰瑞资本副总裁,负责消费升级投资
  • @Rio :昂若资本合伙人



黄海:无人零售是最近创投行业的一个当之无愧的风口,但是风口在行业里面其实也是褒贬不一。例如以前的共享自行车刚出来的时候,很多人觉得是笑话,最后发现真的成为了老百姓生活的高频刚需。半年前的风口是共享充电宝,目前逐步有破灭的迹象。所以今天最新的这个风口——无人零售,它究竟是更像自行车还是更像共享充电宝呢?

Rio:为什么要做无人零售?其实在中国的这个环境下,劳动资源还是比较多的,无人的好处在哪里?

黄海:无人零售本质是离用户更近,而不是无人,零售的终端如果做得越来越小了,他能够放到很多以前不能够进入的地方,从而去扩大它的销售场景,而有没有人只是中间的一个显性特征,而不是一个本质特征。

Rio:无人是把零售终端变小的顺带作用,但并不是这件事情的核心成立的原因是吗?

黄海:这些零售场景以前是不成立的,现在成立的核心原因是无线化或者移动化支付的普及,这个是它的基础设施和前提条件。在以前没有移动支付的时候,一般自动零售装备的生产商,和能够把这个设备铺进去的代理商是两群人,它是要有一个代理关系或者说加盟关系的,那在这样一个商业模式当中,生产设备的公司,是没有办法知道自己这个终端究竟每天卖了多少钱,因为那个钱是被那个帮它铺进去的那个加盟商所拿到的。

Rio:所以现在在这种有数据统计的基础情况下,就可以变成一个中心化的事情了,对不对?因为总部可以拿到所有的数据,所以之后的运维是可以由总部自己派人去解决的。

黄海:没错,加盟商的作用会被限制,它可能会被减弱为纯粹是一个渠道销售的作用,但是日常运维和日常管理这件事情由于有了中央化的数据和信息,就可以变成一个中央去做的事情,那这个商业模式就跟以前的商业模式有了一个质的变化。

Rio:所以现在中央集权式的这么一个管理的情况下,加盟商和这个总公司的关系会有哪些微妙的变化呢?

黄海:我们来看看目前比较火的项目里面,它们是怎么运作的呢?我们可能得分成三个不同的模型或者情况来讨论,因为它们卖的东西的运营难度相对差别非常大。第一类是你刚刚说的自动售卖机,包括一些卖橙汁、一些卖咖啡的。第二类是无人便利店,便利店跟自动售卖机的核心区别就在于,便利店的商品的数量是自动售卖机的十倍甚至几十倍,是管理难度的一个核心差异。然后第三类应该是无人货架,这一类是集中出现在办公室的场景里面。

Rio: 没错,现在的自动售货机和以前的投币式有什么不一样呢?

黄海:我们来看一下友宝这家公司,因为它是整个自动售卖机里面的一家代表性的公司,它其实大部分是直营的模式。我们要注意它最核心的模式,是因为它在移动支付起来之前就已经存在,支付问题是在那个年代它只能做直营而不能做加盟的原因。在今年这个风口来临之前,市场上对这家公司没有过多的报道,但其实公司已经存在了五年多了。

Rio:插问一个问题,如果它是做直营的话,在过去的情况下,是不是限制了它的覆盖和规模?

黄海:其实它的覆盖和规模有几万台,这个几万台呢说你可以算多,因为它是中国最多的,友宝有6万台终端,中国一共有20万台终端,占有率快到三分之一。说少呢也可以算少,为什么呢?因为它跟日本相比,很多听众估计都去过日本旅游,中国的零售终端总数比日本少非常多,但是我们的人数是日本的十多倍。

用一句话来概括友宝的商业模式,它其实覆盖了很多小卖部不方便覆盖的场景。

黄海:其实我现在手上也有友宝的上市后公布的数据,2016年有接近一个亿的利润,并且不来自于卖产品。卖产品本身不太挣钱,是打平的一个状态,但是他有了这么多终端之后,就可以去卖广告,这件事情的利润其实和分众逻辑类似。

Rio:为什么卖东西本身很难挣钱?

黄海:第一你想它有多少的成本,把这个机器铺到固定位置需要资源,这种销售导向的事情是少不了的。第二是客单价很低,卖一瓶可乐只有三块钱,一天就算销售50瓶,也就两三百块钱,它的客单价基本上相当于是比小卖部还要低的,所以这种生意可以想象赚钱是相对比较困难的一件事情。

Rio:这个还挺出乎我的意料的,因为我们通常都想是说,不用出这个人工的成本,然后占地面积非常小,卖的价钱也和别人差不多,那理论上应该是可以赚钱的。

黄海:除了它的客单价低,还有一个原因是卖可乐这类产品,毛利率是透明的,但实际上在做一个非常标准化的商品的时候,就会面临着同质化,导致利润率不可能很高。

Rio:刚刚讲了自动售卖机的一个逻辑,我们再看第二个业态,也就是所谓的这个无人便利店,这个其实还蛮火的,最早应该是在前年的时候亚马逊提出来的。当时亚马逊做了一个prime会员店。你可以进到这个店里面,店里没有人,然后拿完东西不用扫码,拿完就走,你出门的时候它自动就知道了你买了什么,这个是无人便利店最早被科技圈和投资圈关注到的事情。

黄海:这算是一个吸引眼球的卖点,但这个卖点究竟在零售当中有多重要呢,说实话,我是对这件事情是一直没有想懂的,我觉得便利店的无人化在美国的必要性可能是有的,但在中国人工成本低非常多的情况下,它的必要性有多大呢?无人销售对于消费者来说,满足了哪个特别明显的痛点呢?如上面讨论,无人零售的本质是延展了零售的场景,它能够把零售终端放到此前很难产生销售的地点。如果我们认同这个是它的核心价值,那我们首先需要确定一点,就是技术创新比如结账技术其实只是一个辅助,就跟移动支付使得很多公司得以去做自动售卖机一样。RFID的这种结账技术也让很多公司得以去做无人便利店,但这个不是他成立的核心原理。

Rio:最后一个模式其实还挺有意思,因为在我们办公的地方,有人摆了一个冰柜,没有什么任何的安防的设施,然后冰柜里面有各种零食,商品背后都有一个条码,然后你用手机扫码结账就可以了。

黄海:如果我在一个办公楼里面,想买一瓶可乐,那有两种情况,一种情况是公司本身有采购可乐的,另外一种情况是公司没有采购的。那首先公司如果没有采购,那就得下楼买,起码就得10到15分钟,那如果把这个时间省下来,在旁边这个货架买,真的就是提供了一个挺大的方便性。第二种情况就是公司本身有采购习惯,那他最好的结果,就是跟公司的行政去做一些沟通和谈判,把采购的任务给接过来,最大的好处有二,一个是专业做零售的,可以有更低的采购价,第二就是说会经常更换商品,可以给大家保持新鲜感。




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