K12教育的人机大战:人工智能替代教师还有多远?

K12教育的人机大战:人工智能替代教师还有多远?

撰稿:贾宁

杭州下城区凤起路,中学生家长心中的「起飞路」。

「前八所」里的杭州高级中学和杭十四中坐落于此。2017年,杭州中考考生约为1.5万人,杭高中学和杭十四中的录取分数线分别是555和552(满分600),录取人数分别为268和215。

沿着这条路,五步一个补课班,十步一家辅导学校,新东方、学而思、学大、精锐……数得上名字的有上百家。

乂学教育杭州下城校区也在其中,它位于凤起路三狮大厦,与之毗邻的还有包揽了右半楼层的新东方分校。

目前,乂学教育下城校区有100多名学生。与一般的培训学校不同,上课时,6名学生围着桌子坐成一圈,每个人面前摆放着一台笔记本电脑。学生戴上耳机,各自学习,老师则在他们身边走动,一方面管纪律,另一方面在电脑上监控学习进度,如果某个学生学习进度长时间没有前进,老师就会介入干预,进行一对一的辅导。

▲ 乂学教育创始人兼董事长栗浩洋

三年前,栗浩洋离开昂立教育,创立乂学教育,希望通过人工智能「智适应」系统,让人工智能替代教师的教学工作,实现一对一个性化教育。


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2015年6月18日,乂学教育获得了3100万元种子轮融资,投资方是青松基金、好未来、正和岛、俞敏洪。

漫长的产品研发和落地开始了。这一干,时间就从2015年拨到了2017年。

人工智能自适应教育,国外已经有两家不错的公司,分别是Knewton和RealizeIT,前者估值有10亿美元,后者5到7亿美元,都有将近10年的技术经验积累。

国内,还是一片空白。

所谓人工智能自适应学习,是一种教育科技手段,它根据每个学习者的水平,推送不同的学习内容和题目,根据学习者的状态实时调整算法,打造个人学习路径,实现个性化教学。

Knewton和RealizeIT相似,都是B2B模式。乂学教育首席科学家崔炜向新经济100人介绍,「Knewton的商业模式只是打造引擎,它不生产内容,也不做学习系统。相当于它只做车的发动机,而RealizeIT既做发动机,也做外壳。」

乂学教育不想做国内的「Knewton」,它想做一辆完整的车,由引擎带动内容,在马路上飞驰。

算法和数据,相当于这辆车的引擎和汽油。

「训练的数据集并不是很大,但要打标签,打标签是让数据变得有效的关键。有标签的数据比大于它百倍没有标签的数据价值要高很多。我认为精确和足量的数据,才是人工智能的基础。」乂学教育CTO樊星说。

但是国内没有合适的相应数据,所有的题目都是为了线下教学所设计的,与为AI打造的题目是完全两种类型。

栗浩洋从各种渠道购买题库,但他发现根本没法用,因为这些题目与AI系统不匹配。就相当于乂学教育要造火箭,但题库的数据都是汽车零配件。这些数据价值有限,必须经过清洗才能使用。

后来,栗浩洋决定题目全部精编。精编的时候科学家吵得不可开交,甚至拍桌子。AI做的教学流程与过去线下的教学流程完全是两码事,AI科学家不懂中国的考试,不懂题目的弯弯绕绕,也不懂教研团队的各种经验套路。

「我们的教学专家,都有自己一套方法,必须要把自己身上的每一寸骨头,一块一块捏碎,再打乱重构。我说你们的灵魂是管用的,但是你们的套路都不管用了,你们以前是成龙,现在是造一套钢铁侠的器具。」栗浩洋说。

精编20万道题,再加上一些相对「大数据」的几百万题库,科学家才得以把算法的准确度调到一定程度。教育有较高的容错率,现在系统准确率基本可以达到90%以上。

「我们在做知识体系系统的时候,首先梳理整个学科里的知识点,画出大的网状结构,找出知识点之间的关联性,针对每个知识点进行拆分,拆解成纳米级的知识点,这其实是在模拟一个特级教师的教学经验。」崔炜说。

每次学生测试的时候,系统能够检测出他学习目标上的知识漏洞,并且找到学不会的原因。比如这个学生在某个知识点上没有学好,这是初二的知识点,但有可能是他在初一某个点上没学好导致的。追根溯源,系统给每个学生画画像,画像能够表明学生完整的知识点掌握情况。

有了画像后,系统针对性地给学生定制学习方案,包括学习哪些知识点,每个知识点如何去学习,看教学视频做题,还是先做题再看教学视频,做题是做哪种难度的题目等等。

▲ 乂学教育线下学校上课场景

学生都有一条能力边界,当系统贴着边界推进教学时,孩子的学习体验最舒服,成就感也最强,越学越开心,就像有一个量身定制的特级教师在教他一样。

「有人给你讲题目,你完全听不懂,可能感觉这个人很牛,也可能感觉挫败感很强,如果你完全懂,会感觉这个人不过如此。如果推的题目刚好介于会和不会中间,孩子学习的效率和掌握程度会比较好。」乂学教育产品总监张栖铭说。

传统课堂里面,一般是通过月考、期中、期末考试的成绩,来了解学生情况。如果两个学生都得了90分,看似水平一样,知识的薄弱点可能完全不一样。试卷一道题考多个知识点,老师只知道学生这道题不会,什么原因导致的不会,往往不清楚。只有特级教师才知道,但这种老师万里挑一。

「真正能够吸引学生的老师也就5%,不超过10%。」 乂学教育首席学习官张锐说。

身为特级教师、多年高考外语阅卷组组长,张锐带过初中两个班级,英语平均分达到了90.5(满分100)。

张锐说:「题库还是要精益求精,做一道题他有一道题的感悟。我们的团队以及特级教师加入进来,很多材料也交给当地老师教研员外包,这不是一般的一对一,底蕴是不一样的。」

乂学教育的英语单科题库在30万左右,70%由团队自研,30%外包各地区教研团队联合研发。团队决定了自研的水平。为了请到一位英语特级教师,樊星曾经开车四五个小时,跑到安徽一个偏僻的村子里找人,对方被他打动,提前回到上海。

Knewton不能很好地在国内落地,也与此有关。国内教材版本繁多,人教、苏教、外研……许多地区都有自己的课程标准和教材,对于外来者来说,理解课程、匹配内容的难度非常大。

资本嗅到了教育行业的新气息。

好未来在2016年1月战略投资Knewton,同时内部也在加紧研发人工智能自适应系统,目前尚未推出相关产品。

2017年3月,乂学教育完成1.2 亿元天使轮融资,投资方包括景林资本、国科嘉和以及新东方集团。之后被再次追投1.5亿元,投资方为SIG海纳亚洲与NGP(诺基亚成长伙伴基金)。

今日头条A轮投资人、SIG海纳亚洲合伙人王琼认为教辅不可能被替代,但是传统的教育机构以师资为核心打造产品,师资力量成为机构扩张的瓶颈。她希望找到通过技术提高教辅效率的模式,能降低成本,能快速规模扩张。

王琼说:「栗浩洋团队的行业经验和战斗力,在沟通过程中体现出来了。我们谈了很多可能性,他们能够很快用数据给出反馈,这个团队不止是谈个概念,而是能够落地。」


02

线上教育经常有这样一幕:老师在屏幕里讲得竭尽全力,坐在书桌前的孩子却神情飘忽,刷微博玩游戏。

线下教育则是另外一幕:热闹的大班里,老师在台上讲解知识点,问学生都会了吗,大部分学生点头就跳到下一个知识点,讲完以后进行测验,测验完讲一下试卷,接着进行下一课。每个学生的学习能力参差不齐,水平差距很大。

在孩子学习的过程中,有三个影响要素,一是孩子的学习兴趣,二是学习环境,三是学习能力。

线上教育一直不温不火,与线下教育的火爆相差甚远的原因之一,就是缺乏学习环境。 乂学教育CEO周伟说:「『智适应』本身只是一个技术,将它与教学环节中这三个要素糅合在一起,形成一个闭环,才会有效果。」

这是乂学教育采取线下模式的原因,线下学校有老师,老师的作用是培养孩子的兴趣,和学生成为朋友,创造情感上的交流,引导孩子喜欢上这种学习方式。

▲ 乂学教育线下学校上课场景

线下实体的教室,相当于在物理空间上搭建一个学习环境,因为有没有学习环境对孩子来讲,效率完全不一样。孩子在家学习时,有太多干扰因素,周伟举他家孩子为例,写小学一年级暑假作业,在家喝水吃东西看手机,6小时才做完了1张卷子,送到补习班,1小时做了6张,15天把所有暑假作业都做完了。

乂学教育的「智适应」系统解决最后一个学习能力的问题,千人千面,个性化教育。自此形成一个闭环,缺失任何一个要素,学习效率都会打折扣。

2016年3月,第一版产品推出,只有初中英语一门,乂学教育开始商业化试水。

万事开头难,在模式和方法都没有被验证过的时候,很难说服客户投资、加入他们。

周伟说:「那时什么都没有,我们就想,客户最担心什么,最想要验证什么,无非就三点,第一市场好不好,这个市场有没有得做,第二你们有没有能力帮我做好,给我支持,第三你们教学系统到底OK不OK。」

周伟让他们的业务人员带着有合作意愿的投资者去当地其他机构看,比如在山东就带去大智看,大智看完了再去看一些小的机构,什么张老师、黄老师、李老师补习,每家都有学生,向投资者展示当地市场空间很大。

然后,他们带投资者去昂立学校看,栗浩洋和周伟都是从昂立教育出来的,亲手打造了服务2000多所学校的合作支持体系,每年培训学生超过100万名。

那时「智适应」系统刚做出来,没有学生,周伟就让投资者找两三个初中生和老师,现场给他们试用,让老师在后面评估。一堂课下来,问学生有没有效果,喜不喜欢,问老师他们的教学流程、理念、方法对不对。

一圈走下来,青岛黄岛校区成为了乂学教育签下的第一个合作学校。到目前,已经有264所合作学校,产品也扩充到初中语文、数学、英语和物理(科学)四科。

2017年下半年,栗浩洋计划推出小学产品,同时启动北上广深四地的自营模式,这是市场需求最丰厚的地段,教育资源最集中的地方,也是竞争最激烈的地带。「作为教育品牌,必须有自己的试验地,获得真正的用户反馈,对教学质量有真正的把控。自营前期投入高,但长远的经济效益更好。」乂学教育投资人、SIG海纳亚洲合伙人王琼告诉新经济100人。

栗浩洋并没有放弃线上的市场。2017年上半年,在线产品推出,系统与线下基本一致,只是多了一个老师直播互动的窗口,为了打造学习环境,他们希望家长能在孩子学习的时候,在孩子身旁进行监督。

目前乂学教育付费用户10万左右(含体验价用户),续费用户客单价16000元,一节课单价根据地区从100元到200元不等。栗浩洋预计2017年总部销售额1亿元,线下学校销售额3亿元。


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「我的NPS大约10%,几乎没有NPS。」栗浩洋苦恼又无奈。

NPS(净推荐值)是2C产品的一个重要指标,表示老用户向新用户推荐的可能性指数。NPS高分意味着良好的产品体验,带来一传十、十传百的口碑营销,有效节约市场成本。

教育产品的NPS却趋向两个极端。

作为兴趣爱好的课外培训班NPS值很高,家长非常乐意「晒娃」,展示小朋友丰富的课外生活。但是以学习成绩为目的的补习班,家长都在底下暗自较劲,生怕别人家孩子知道了某某补习班,赶超自家的孩子——毕竟,优质高中、大学的名额是有限的,好的教育资源是紧缺的。

适龄儿童家长的电话号码都是宝贵的「线索」,几乎每一个家长都有过被各种教育机构电话「骚扰」的时候。电话营销是教育培训机构昂贵的获客渠道之一,从打电话到最终买单,成交率只有百分之一二。

乂学教育的线下学校,早期的拓客困难重重。

跑到学校门口发传单,打营销电话,却收获寥寥。

什么学教育?字不认识,也没听说过。「智适应」学习,电脑教孩子?那能和某某老师教得一样好吗?

没有家长愿意做小白鼠,况且这小白鼠还是自己将要中考的孩子。

三五个月摸黑探索之后,栗浩洋想到一个办法,他招呼来100个学生,免费为他们做知识点检测。

「我们叫知识体检,或者教学CT,学生过来以后,我马上知道他的知识点哪里会哪里不会,比如90多分的学霸,几个知识点不会,我们就这几个知识点给他推题,会发现他80%的题都不会做,这对一个学霸来说是不可接受的耻辱。我点到他的穴了,这就是他最薄弱的环节,他服了,就交费了。」栗浩洋说。

100个学生中,30%报名,局面打开了。

教育行业获客成本居高不下,能挽救成本、提高利润率的是什么呢?复购率。

或者在教育领域通俗地讲,续班率。续班意味着零成本的获客,续班率多高,就代表了企业获得利润的天花板在哪里。

根据栗浩洋提供的数据,目前教育机构的续班率平均在50%,乂学教育是百分之八十几。

国内的教育辅导机构,行业集中度低,数量众多的中小型机构占据绝大部分市场。2016年,K12市场规模达到8000多亿元,却未出现任何一家机构拥有超过1%的市场份额。

「我一直讲我们正规军相互不要打,我们一起把那些低质量的机构赶出市场。如果我们要打,十年以后,我们每家都是一两千亿销售额的时候再打。现在打不是很愚蠢嘛,我们相互之间都伤了,伤完之后那些山寨品牌蓬勃发展,他们没有研发,一百万元都不投。新东方、好未来还有我们,都是投上亿资金去研发的。」栗浩洋说。

未来五年,线上教育3000亿的盘子,栗浩洋预计,他们会是其中的六家之一,另外一家确定入局的是VIPKID。


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乂学教育杭州下城校区,分为一间大自习教室和五间小教室。小教室菱形的小桌子拼在一起,可以坐6个孩子,所有教室风格都差不多,白色的墙面,原木色桌子,鲜亮的橙色和绿色椅子,都是按照总部要求统一装修。教室墙面上写着励志英语,也有孩子们的涂鸦。

▲ 乂学教育线下学校教室

每所合作学校的前期投资百万元以上,按照一周一课时计算,客单价是每学期7000元,获客成本3000到5000元,复购率80%至90%,复购的毛利率80%以上。

做教育回收成本相对较慢,下城校区第一年做到了一百多个学生,杭州江干校区有三十多名。最早合作的黄岛学校,现在已经有四百多名学生,达到容纳上限,正计划扩建第二所。

在招聘教师时,他们会筛选有教师资格证、专业对口的老师,统一到总部进行集训,根据教学资历,分为初级、中级与高级教师培训。培训结束回到校区以后,再定期进行培训。

对于和新东方做邻居,杨艳并不在意,有时新东方这块招牌还会为他们带来一些生源。

乂学教育江干校区校长王琳说:「像新东方大班课,它给你上课不是以你为主,是以整个班、以老师为主导,讲的知识点都是准备好的。在我们这里上课,所上的内容虽然有个框架在,但是学生不会的东西会往前推,推到最基础的知识点给你一点点补上来,就像补漏洞一样。前期效果会慢一点,不太看得出效果,后面漏洞补多了,效果一下子就上去了。」

乂学教育江干校区的选址,距离G20主会场不远。

过去这里曾经荒芜一片,后来有了几所学校,接着有了大大小小的辅导机构,砖瓦平房,熙熙攘攘。现在,G20大楼俯瞰江干,又是一片新的繁华。

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