重要的产品分析模型:AARRR模型

重要的产品分析模型:AARRR模型

什么是AARRR模型?

Acquisition:获取用户

Activation:提高活跃度

Retention:提高留存率

Revenue:获取收入

Refer:自传播

确切的说AARRR并不算是一种数据分析模型,而是一整套数据分析的思路,逻辑框架。AARRR模型是所有产品经理都要了解的一个数据模型。著名的《增长黑客》里面的数据分析基础,也是以这个模型为基础的。


Acquisition:获取用户

运营一款产品的第一步,毫无疑问是获取用户,也就是大家通常所说的推广。此时推广人员经验很就显得重要:首先要分析自己产品的特性以及目标人群,与渠道用户进行定位和匹配,要摸清楚每个渠道量级与用户质量,不同产品时期选择不同渠道,是前期铺量还是稳定期保质量。

渠道量级指标:曝光量、点击、下载、安装、激活(注册激活,主动激活、推送激活、交易激活)、累计新增。

渠道质量指标:CTR,激活率,安装率,CPA等每用户成本、用户LTV、1次/1日用户量,用户使用时长、留存率、付费率、ARPU




看了这张图,深表市场推广并不好做,即要保障有量又要经受住质疑,保证用户质量,还要深谙各大推广平台的玩法,最后还得如柯南一般排查各个渠道刷假量作弊问题(假量排查下期专题分析)。我就是市场推广时期锻炼的数据分析能力,有质疑时拿数据说话。

Activation:提高活跃度

如何将新增转化为活跃用户,是运营者面临的第一个问题。
首先我们要理解下什么是活跃? DAU = 当日新增 + 累计历史日留存

即今日活跃的用户中,一部分是新增,另外绝大部分都是以往的留存用户,产品运营周期越长,新用户占比越少。所以影响活跃最主要因素就是产品的留存表现,另外一点就是产品粘度。

分析活跃可以从两个角度出发:1.活跃用户构成 2.产品粘度

1)活跃用户构成:新老用户占比、新老用户活跃率、忠诚用户数、回流用户数、1次/1日登录用户占比等指标,根据不同产品运营时期,不同的参考数值。

2)产品粘度

产品黏度很关键的指标,它说明了用户对产品的喜欢接纳程度,我们通常用MAU/DAU 来定义产品的黏度指标,比值代表用户回访的天数(几天会用一次产品),当MAU/DAU=1的话说明这款产品用户每天都用;

DAU/MAU * 30 代表用户一个月会用几次产品。

7日回访率、日均使用时长、日均登录次数等都是产品粘度的重要指标,分不同类型产品,依次分析。


Retention:提高留存率

通常维护一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本,所以熊瞎子掰玉米的情况是产品运营的大忌。分析出用户在哪里流失,为什么流失,才能有的放矢的解决问题。


留存率跟产品的类型有很大关系。通常工具类应用的首月留存率可能普遍比游戏类的首月流存率要高,有些产品不是需要每日启动的,看周留存率、月留存率等指标,会更有意义。分析留存必须清楚用户是在哪些环节流失,所以每款产品,都必须有自己的流失漏斗,越细致越好,前期数据埋点要尽可能详细。另外,分析人员必须明白,你分析的是流失率还是流失占比,还是流失概率,这之间差距很大。


产品的活跃与留存息息相关,必须放在一起去分析,提升活跃与留存4种方式:

1. 有效触达,唤醒用户:指的是通过手机PUSH、短信和微信公众号等能够触达到用户,唤醒沉睡用户启动APP的方式,是提升留存的非常有效的方法之一。如游戏老用户短信召回,电商老用户召回,召回肯定是有成本的,所以要根据用户以往行为,进行分析定为,找到召回率最高的那部分用户,(如RFM模型定为核心用户)

2. 搭建激励体系,留存用户:好的激励体系,可以让平台健康持续发展,让用户对平台产生粘性,对提升留存非常有效。通常使用的激励方式有成长值会员体系、签到体系、积分任务体系。

3.丰富内容,增加用户在线时长:这点游戏产品做的非常好,各种玩法活动本身就吸引用户投入时间成本,游戏又不断强化社交属性,更增加用户粘度与成本投入。

4.数据反推,找到你的关键点:比如知乎,评论超过3次,用户就会留存下来,很难流失。比如有些游戏产品,一旦玩家跨过某个等级就就很难流失。这些都是你需要通过数据分析才能找到的关键节点。

另外,只有留下来的才是你的用户,降低流失很重要,但也不必过分纠结于用户的流失,要清楚谁才是你的目标用户。



Revenue:获取收入

获取收入其实是产品运营最核心的一块。极少有人开发一款应用只是纯粹出于兴趣,绝大多数开发者最关心的就是收入。

基本指标:ARPU、ARPPU、付费率(区分新老)
了解付费用户构成:高额、中额、低额用户分布

付费破冰点,付费卡点是否合理?付费点设计不合理时,付费点会变成流失点

持续付费能力分析:回购率,回购点是哪些功能,用户付费频率,时间间隔是多久?

付费功能和环节分析:不同拉收入的活动或功能,哪些反馈较好,哪部分用户反馈好,人均充值额,付费率各是多少?

另外,有些产品内部会有自身货币系统,如漫画类产品的逗币流通,游戏产品的钻石,金币等产品内部货币,产出消耗是否平衡,严重关系到产品的收入。



Refer:自传播

病毒式传播是每个产品向往的推广方式,除了好的营销方式铺垫,更重要的还是要靠产品自身的品质。自传播中的数据指标,可以参考口碑指数、百度指数、网站PR值、搜索引擎收录数、反向链接数据来衡量。之前一直想分析产品的自传播系数,现实数据中,无法剥离哪部分用户真正是靠自传播而来的,所以自传播系数比较难量化。


通过AARRR模型,我们看到产品运营每个环节都至关重要,获取用户关系到我们的产品多大程度进入市场,活跃与留存关系到产品生命周期,收入的重要自是不必多少,自传播则是我们尽可能争取的资源,降低成本扩大影响的环节,每个环节都需要大量的数据分析和迭代,从而不断改进产品。

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编辑于 2018-01-06