巨头涌入的信用租赁新战场,新生创业者该如何开荒?

巨头涌入的信用租赁新战场,新生创业者该如何开荒?

撰稿:孙雨晨
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通往杭州西溪湿地公园的文一西路,每天早上都会上演一场公路大排队的奇观,因为这条路通往一家员工上万人的大企业——「站在这儿原来能看见他们那个橘黄色的小人儿。」 机蜜CEO奚孟指着东南方向阿里巴巴西溪园区的办公楼说。

选择跟互联网老大哥阿里比邻而居虽是巧合,但并不是没有道理,特别是在这家公司羽翼尚未丰满时,芝麻信用的支持显得弥足珍贵。

这家成立不到3年的公司经历过一次转型后,目前信用租机业务正处在乐观的爬升阶段:订单稳定上升,每月至少有1000名新增用户进入机蜜平台。

另一家晚于机蜜3个月涉足信用租机的创业公司订单增长曲线也大体相仿。眼下的信用租机市场看起来波澜不惊,但水面下涌动暗流。

目前,仅支付宝一个流量入口就已接入五家提供信用租机服务的平台,无需论市场上还有四五十家尚未进入大众视野的同类型公司。竞争加剧,奚孟反倒越踏实:有人打仗,才说明这是块真正值得拼抢的肥肉。

德国研究机构Gfk报告显示,2017年中国手机零售市场规模达到1.03万亿元,同比增长16.6%。随着年轻一代成长为消费主力,手机换新的周期越来越短。80、90、00后追求新鲜、好玩、品质,是这个时代最「善变」的消费人群。

当消费者与产品的关系变成只希望暂时拥有其使用权而不在意是否拥有其物权时,消费方式也将彻底发生变革。信用租赁或将成为继共享模式后又一片群雄并起的战场。


01

男,30岁,在杭州置有一套房产,有车。

大专毕业的他靠自己在杭州买了房、买了车,初步完成了资本积累。或许是较早就在创造财富上超越了身边的同龄人,这个身材微显厚实的年轻人谈吐间不时会透露出一股笃定,以及他这个年纪所不常见的老成。

「我毕业的时候账上(有)一百四十万现金,(三年)赚两百万左右……七家店分给我的小兄弟,原来数码店两万块开的,好,你就给我两万块钱给你了,实际上一个月就能赚七八千、八九千。」 他推推眼镜,语速比常人要快上两三倍。

▲机蜜CEO奚孟

他做事的风格跟他说话的方式一样快。2008年,奚孟以提前支取学费和考驾照为由,跟爸妈要了2万元,开了一家3C数码店。生意运转得很好,之后经营的范围不断扩大,从台球厅到移动放号业务,读书3年,奚孟一共开了7家店。

他给中国移动在校园做营销,原来移动做一轮推广需要两三百「正规军」 ,靠现场摆摊,大约能拿下80%的市场;奚孟拍着胸脯对区域经理说,自己一个人不要,把份额做到90%,做不到一分钱不拿。

「那时候每天有三桌人跟我一起吃饭的,指定学校里面最好的两个饭店,你(吃饭)去签字就好了,没人收钱的,就三桌,每天三桌。你(吃饭的人)每一个人给我再找十个哥们,就三百个人了,你们三百个人,每人给我干十笔业务,你去拉人头,好了,三十个哥们,每人找十个,就三百个人了,三百个人,每人压十个的指标,好,三千个,我们总共拉了3150个人。」

这一仗让这位经理对奚孟刮目相看,特招他进移动工作,并承诺破格给他余杭区总经理助理待遇。

奚孟接受了这份工作,在移动干了三年半,离职时职务为「中国移动杭州分公司校园营销中心主任」 。在他看来,这份成绩足以碾压那些南邮、北邮毕业的研究生。

「我可是一天基层都没呆过。」


02

奚孟在中国移动小有成就的时候,沈利成已经通过经营一家润滑油代理公司财务获得自由。但一场大病让他开始重新思考做生意的意义。杭州三家大医院给他下了病危通知书,休养期间他反复问自己什么才是自己想要的。他想要转型,但不知道往何处去,就先跟朋友开了家Uber代理公司,天天开着宝马满大街转悠,当司机。

沈利成接第三单时,上来一个年轻人。听到他跟别人说项目多牛、又融到了多少钱、一年能赚几千万、赚钱多容易。沈利成觉得这小子讲的事情有点意思,一打听知道他是「做互联网的」 ,就说这样吧,兄弟你去哪里,今天我跟着你了。

坐车的这个年轻人就是奚孟。他没想到自己吹牛逼的话被司机听进去了,这个人后来还成了自己的合伙人,现在想想他都觉得两人相遇的情节很「狗血」 。

2015年奚孟想通过互联网解决手机售后维修用户体验差的问题。他四处游说运营商,认为如果将维修业务交由一家公司承包,统一提供服务,一来可以降低运营商的服务成本,二来可以提高用户的满意度。

他通过新用户奖励机制吸引了一批用户下单,但这样吸引来的粉丝没有任何忠诚度,他们总是哪里便宜就去哪里。

一场拉新活动十多万元就没了,公司还有一大帮子人等着发工资,而投资人应允的第二笔投资迟迟没有到账。2015年年底奚孟坐不住了,上门找资方「拿钱」 ,对方则表示模式存在问题,不看好未来发展,无法按协议兑现剩下的120万元投资。

奚孟一气之下,终止了合作关系,发邮件告诉对方:将资方股比减半,合同终止。

资金断流,账面上20多万的窟窿等着填补。更让两人欲哭无泪的是,本以为能稳稳拿下的合作方又传来消息:提议没有获得高层批准。

奚孟决定结束这个项目,他给剩下的七八个员工安排了新的去处,回来跟沈利成商量怎么办。

「他说准备另起项目,就是做租机,我去问了一些朋友,只要解决了风控,真的能赚钱。那个时候他的理想也很大,像打了鸡血似的,马上就行动,同一天就找了三个资方。」

机蜜的管理团队,奚孟年龄最小,但他说了算。只要他拍板了,就以最快速度推进。

「我们现在的想法是给他最快时间试错,他自己踩过了坑才知道,你告诉他前面万丈深渊,他没踩过不会相信。像我们这样经历太多的人,就有顾忌,反而有时候失去方向感。」 沈利成说。

租机这个项目,是奚孟从吴斌军那里得知的。

「我跟他说了一下,他马上回去和股东商量一下,就干了。」

「当天下午聊的,第二天就干了。」

机蜜采购负责人吴斌军原是乐租合伙人。乐租2015年3月成立,是中国第一家信用租机公司。


03

2016年5月,机蜜上线信用租机服务。当月收到74名用户发起订单,第二个月数字翻了一番还多。7月机蜜接入支付宝,订单量开始飙升。漂亮的数据为机蜜吸引来了新的投资方。9月,51信用卡决定投资1050万元。

信用租机模式初期需要占用大量资金。出租第一年,租赁方并无利润可言。以苹果iPhone7(玫瑰金色、32G)为例,官方零售价为4588元,机蜜以每月249元的价格向用户出租,如果用户租赁一年,只需要支付租金3286元(含298元的意外保障服务)。而手机采购价与零售价只差几百元,信用租赁是不可能像零售那样通过差价赚取利润的,这意味着项目头两三年需要大量的外部资金去满足旺盛的订单需求。

「2016年这一整年就是很屈辱的一年,只要不是高利贷,你要敢给我就敢接,都是我求别人的。」

在奚孟的描述中,这是他经历中绝少有的体验。他当惯了「带头大哥」 ,从小就习惯了被拥戴的感觉,大学创业几乎顺风顺水。但这一次为了让项目继续运转下去,他不得不低头。

不过当一家银行信贷负责人提出给些好处可以降低贷款利率时,奚孟守住了底线。

「他的心特别干净。原来我做生意,里面尔虞我诈的东西看得太多,在他身上没有那些。」 沈利成说,这是「野心」 之外,他在这个1988年出生的小兄弟身上看到的另一样自己这个年龄的人缺失的东西。

如果一部手机租赁一年,其生命周期在这里打上句号,那么信用租赁并不是个可持续的商业模式。但是当这部手机被续租,或作为二手机出租、销售,会随着时间的推移,变得越来越有利可图。从机蜜的利润表能够看出,当第一批用户进入续租期后,账面上开始出现稳定的利润。

「我们大致测算过,每一个手机租赁出去,能收回来的话,残值在55%左右,根据采购价格减去残值,设定完每一期的租金,测算风险的可控率,完全是可以盈利的。」 供货商朱云斌告诉新经济100人。

朱云斌的公司好易购有8家苹果授权店,此外还经营着若干家三星零售店、手机营业厅。除门店外,该公司还有电视购物、网站等获客渠道,年销售额10亿元左右。机蜜的采购量在其合作伙伴中属中等规模。而除这家公司外,机蜜还向六七家公司进货。双方并不存在绝对依赖关系。

从目前竞争格局来看,几家信用租机平台因为处于早期,对上游供货商并没有较强的议价能力,采购价格并无太大差距。但战局将会在规模拉开差距后出现分野,而决定规模的无外乎两大因素——流量,还有资本。


04

2016年共享单车大热让很多人开始思考,这种模式是否也能被应用到其他场景。

曾在中国移动工作10年的刘亚辉,2016年加入蚂蚁金服芝麻信用。他认为,手机零售是一个很好的结合点,因为对于消费者来说,买手机送话费或预存手机送话费成本并不低。他希望找到一种方式,能让用户只为使用付费而不为残值买单。但跟一些合作伙伴沟通后,对方的反应令他失望。2016年下半年,刘亚辉找到了机蜜,双方团队几次沟通后,一拍即合。

对于流量大户支付宝而言,接入更多信用服务才会让其信用体系变得更有价值。芝麻信用目前为用户提供借物、出行等服务,接入机蜜后,芝麻分在600以上的用户可以免押金租赁手机等3C产品。

「他们认为有芝麻分但是没有芝麻的权益,就是高分和低分用户没有享受到相应的服务。」 沈利成认为,正是因为彼此利益契合才有了双方的合作。

2016年7月,机蜜与支付宝完成平台对接,机蜜利用芝麻信用分作为风控第一道门槛,同时采用同盾等第三方数据编织成的安全网过滤那些高风险用户。随着交易增加,机蜜再加入自己积累的数据作为模型因子。

▲机蜜合伙人团队 左起:

COO韩曦东、CEO奚孟 、VP沈利成、CTO王志鹏

机蜜CTO王志鹏告诉新经济100人,目前机蜜通过8大数据从1400个维度描述用户。这些描述项会按好、不好、极好等标签将用户分类。对机蜜来说,好的用户就直接通过,极差的就直接否决,处于中间地带的用户交由人工电话审核。

「之前用户下单后我们的审核时间是三个工作日,上线自动化审核功能后,如果没有大的问题,用户一秒就能知道自己申请过了还是没过。」

风控是信用租赁的命门,如果逾期和坏账过多,一是公司自身无法收回成本,面临巨大损失,二是可能会导致银行等金融机构上调借贷利率,最坏的情况是银行不再借贷。如果借不到钱,公司就没有能力消化不断增长的订单,快速抢滩市场便无从谈起。

这不仅是机蜜所要面临的挑战,其他信用租机公司也是一样。但反过来说,如果谁能在风险控制这根钢丝上跑得又快又稳,谁就能更快地与资本握手,获得更大的增长动力。

但竞争永远不会等你一切就绪再扣响起跑的发令枪。所有人都是一边奔跑一边让自己变得更强大。机蜜在接入支付宝时,风控模型并不完善,放了1000台机器,20%是坏账。

「我跟海哥(沈利成)聊,那时候他们对风控是没有概念的。」 机蜜线下渠道负责人黄朝阳2016年6月接触机蜜时,这家公司与蚂蚁金服的合作刚起步。

他做过分期,清楚这个模式跟分期有很多共同点,当他向沈利成提出这些问题时,发现对方并不十分了解如何风控。意识到自身的问题,机蜜很快建立了专门的大数据部门及风控小组,现在坏账控制在千分之五左右。

在摸索未知领域的同时,奚孟像一只猎犬,四处寻觅可以合作的渠道。2018年他给平台定了80万单的目标。为此他四处借钱,打算大干一场。

「我不要命的,他们要命的。你问其他创始人,敢签5个亿连带责任有几个?敢吗?不敢的。」 他脸上的神情很自然地让人想到一句俗话:撑死胆大的,饿死胆小的。


05

「你的目标是要做成一家什么样的公司?」

当新经济100人向这个80后CEO抛出这个问题时,他不假思索地说:「中国前五。」

或许是因为这份野心,孙海涛认可了他。在资本上,51信用卡两次出手。2017年5月,机蜜A+轮盈动资本领投,51信用卡继续跟进。本轮,机蜜共获得6600万元融资,其中5000万元为债权资金。

奚孟做好了前期亏损的准备,「我觉得亏钱是一个本事,牛逼的人是亏着亏着想什么时候赚就什么时候赚,这叫牛逼。」

在承接阿里、京东等第三方信用体系基础上,奚孟计划将机蜜打造成中国最大的智能产品租赁平台。如果这条路失败了,他觉得至少有成百上千万用户考验过的风控模型可以兜底。

「这个值钱,我什么都可以做。我饿不死的。」

奚孟正在通过与娃哈哈、迪信通等公司的合作验证自己的想法。2017年9月,迪信通与机蜜合作,利用机蜜的风控模型决定是否为想租机的顾客提供服务。合作首月,只有13单。两个月后,订单迅速增长到了1867单。在合作方式的拓展上,机蜜跑得比对手快了一步。

此外,机蜜还在建立自有的二手手机、笔记本等智能产品回收平台「蜜估」,以便将整个服务串联起来。正如另一家同类公司CEO所说,信用租赁是一个产业链很长的生意,从前端流量,到中间的执行和风控,再到后端处置,缺一不可。这家公司由一家从事二手机回收业务的互联网公司孵化而来,起步比机蜜晚几个月,目前累计完成订单10万左右。

当新机会出现的时候,人们会自然想到巨头将会有何动作。这些新生代能在巨头抢滩前迅速站稳脚跟吗?他们会不会沦为后来者的垫脚石,或是冲在阵前的炮灰?

「巨头已经觉醒。淘宝在做了,京东也在做,还有国美、苏宁……」 奚孟觉得有巨头进入是件好事,这样资本也会跟着蜂拥而至。

他并不害怕潜在的对手,也不惧怕那些说不准什么时候会冒出来的新问题。离他一张桌子距离的墙上,镜框里裱着四个苍劲的大字——「见路不走」 。

「有朋友来问我,『我这个项目好不好』,我说『你不要做了,因为你从开始就有放弃的想法,你一定做不好』。创业的人对待困难跟问题永远想的是『怎么弄,想办法吧』,但凡有一点逃避的念头,他都不可能坚持下去。」

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