如何正确咨询保险

原创： 爱妻狂魔王小晨 Dog听兔说

如何买到适合自己（最好的）的保险产品？
如何不被坑？
该怎么买？

相信每个想买保险的人初始都有这样的疑惑
而隔行如隔山，面对代理人，经纪人
互联网上铺天盖地的保险资讯...
该信谁？
谁说的才是对的？？
甚至于说谁说的才是真的？？？

我们先来说说大家通常容易犯的错吧

错误1：买大公司的一定不会错
对于很多人而言，因为不了解，所以最先想到的一定是自己听到过的知名保险公司，比如平安人寿：

既然提到了平安人寿，那不得不提到他们的明星拳头产品：平安福201X
话不多说，小二，上图：

错误2：跑到各大论坛上发帖说要买保险

如果你跑到论坛上发了这样一篇帖子
其结果肯定就是这样

前期，你的微信QQ或私信以及邮箱中会充斥着各家公司乃至各个保险渠道的业务员们的毛遂自荐和产品计划书，而到了后期她们会对着你无所不用其极，电话微信甚至主动上门，对你狂轰滥炸，步步紧逼，威逼利诱，直到你买为止。

错误3：挑贵的买
俗话说的话，一分价钱一分货

但保险产品和其它商品有所不同
不是越贵就越好

高端医疗除外

错误4：不找专业的人买，而找亲戚朋友买

记得我刚做保险时，保险公司的培训是，先从你的亲戚朋友做起，不要觉得不好意思，因为当你在谈别人的亲戚时，别人正在谈你的亲戚。
听上去非常有道理呢。。。
那保险公司为何让什么都不懂的新人这么做呢？可以快速产出（开单）。因为有一定的信任度在（即使没一点专业知识也能短期内成交），而且因为人情因素很多人会不好意思拒绝，对于保险公司而言，他只要保费，你新人活得下去活不下去他不在乎，更不在乎你在销售过程中有没有误导，说错，如实告知，甚至欺骗隐瞒。因为对于他们而言本身换血（亲戚做光了没单子只能离职），就是每天主管经理们的工作内容。但我是一个亲戚朋友都没去推销过，因为拉不下这个脸，所以我自己都没想到这行我居然一做就做了13年，而且接下来会做一辈子。

相信我们每个人身边都有做保险的亲戚朋友吧，那应不应该找他们买呢？

我的答案是，如果她是第三方保险经纪人，很专业，人品也好，那放心通过她投保吧。但如果你也不清楚她是否专业时，而且她还是保险公司的代理人，那

错误5：不多方对比
建议大家接触下保险经纪人，对比下保险代理人后再做选择，并不是说找代理人投保一定不好，但总的来说选择经纪人踩坑的概率要比代理人低得多

错误6：不看条款
很多客户都会问这个产品有没有什么坑？
其实所有的坑都写在条款里
而大多数人都只信自己
那避坑最好的办法就是自己看条款
但99%的客户都懒得看条款

讲完了错误的方式，现在来讲讲正确的方式
从销售角度来说，客户永远是对的。但我从来没有认为保险的工作内容是销售，而应该是前期的咨询，中期的规划与后期的服务。中医看病讲究"望闻问切"，而保险咨询恰恰与其极为相似。相信你在咨询保险时，会有些保险经纪人会要求你提供一些具体的家庭信息，财务信息，甚至很多比较隐私的信息，这时难免有些芥蒂或警觉，或者只是觉得麻烦。不就是咨询个保险吗？我想买什么我自己还不清楚？要问那么多隐私的问题？是想推销让我多买点吧？

其实我们了解这些信息只是为了对症下药罢了，也就是所谓的量身定制，而且这才是正确咨询保险的步骤。

今天我就来解读一下部分所问问题中有关个人以及家庭基本信息中所包含的意义和理由吧：

一,出生日期（需要精确到年月日）、性别、所在城市
　　出生日期和性别，可以从侧面反映出很多问题。首先，可以了解到咨询人的家庭成员构成，所处人生的什么阶段,不同的时间段所需要以及注重的保障内容是不同的。其次，可以精确算出投保人，被保险人的周岁，因为保险产品的费率是通过周岁来计算的，如果要知道精确的费率（通俗来说就是保费），就需要具体的出生日期以及性别（就医疗健康险和寿险而言，同样年龄男性比女性费率要略高）。最后。如果快过生日，或者刚过生日，那么可以在条件允许的情况下选择一些特定产品。比如刚过生日的人可以选择某些有生日回溯功能的产品，这样可以省去不少保费，而快要过生日的人也可以尽量选择在生日前投保，因为生日后年龄增加一岁，保费又会上涨一些。
了解你的所在城市不是为了来找你，而是可以推荐那些你所在地可以投保的产品，以及有服务网点的保险公司中做选择。因为随着现在互联网平台的发展，很多产品都可以在线投保，但这些产品往往都有投保地要求，如果提前知道这点就可以剔除一些产品，方便你选择，也避免你投保了其实你不能投保的产品，到时未来服务没有那么便捷。
二、收入(夫妻请分别说明）、月支出情况 债务情况（房贷等剩余时间以及额度，贷款人，有无提前还款计划）已购买保险（尽量分别列明个人购买/公司团体险的保险，包括保险公司/产品名称/保额）
这部分是最关键的，直接影响到家庭风险总保额的测算
我们都知道，所有家庭首先需要补充就是当死亡（意外及疾病）等风险给家庭经济上造成的收入中断风险，它会对整个家庭未来的生活质量（维持正常开支）造成直接影响，对于家庭的打击是非常严重的。所以我们都会通过意外险和定期寿险去完善这方面的保障，而这类保险起到的作用我们会称之为收入保障。顾名思义，保障当你无法再陪伴家人的时候，它就理赔一笔等同于你几倍乃至几十倍年收入或支出的理赔金给到你的家人。那收入保障需要补充多少？这部分的保额如何计算？这就需要上面所提到的信息了。
一个家庭的实际总的风险缺口计算公式为家庭年支出的10倍（也有的说是年收入5倍）+负债（贷款额度以及外债）-现金存款-公司已有团体保障或个人购买的商业保险保障。
为什么要问收入呢？上面其实写了，一种测算方式是年收入5倍，这里就不展开了。
月支出呢？同理，为了测算你们家庭的年支出情况，具体保额选择支出还是收入为基数，我认为2者取其低。因为本质上来说，保险的作用也不是锦上添花，而是雪中送炭，所以个人认为做到最基础保障即可，当然如果愿意多保一些，那也完全没有问题，毕竟现在意外险真心便宜，200多就可以保个100万。但凡事讲究量力而行，毕竟保险这个东西也没底。对于大多数普通家庭来说，保额设定到能解决未来十到二十年正常开支，不至于降低生活质量即可。多买也没问题，只要保费不会对自己产生压力就行，毕竟子女未来的教育金，妻子未来的生活保障，养育我们父母的赡养费的确也是必须面对和考虑的问题。那么，收入以及支出情况将直接影响到你们所需的风险缺口额度，也就是你们每个人所需要购买保险的具体保额。所以务必要准确以及详细，这样当发生问题时，能最大幅度的起到缓冲作用。
那夫妻双方为什么要分别列支收入？只有清楚知道每个人在家庭收入中的占比，这样才能精确测算出各自所需要的保额。比如双方收入如果一样，那么自然各自承担风险缺口一半，一方出了问题，它那部分的缺口可以由保险顶上，非常合理。而在中国很多家庭收入结构上男方是家庭唯一经济支柱，女方全职在家，像这种情况，家庭收入保障这块的保额应该全部放在男方身上，但是如果不说明清楚，本身应该老公多做一些收入保障的，但却做到太太身上了，那一旦身为经济支柱的男方出事，就法起到预期的保障作用。因为女方不工作，对于家庭收入上没有任何影响，完全可以少补充或不补充这方面的保险产品。花了冤枉钱不说，还事倍功半。
那债务情况，比如房贷为什么要说明呢？除去上面的针对收入或支出的保障外，第二块需要应对的风险是负债。对于中国家庭而言，最大也是唯一的负债就是房贷，房贷的额度相对我们的收入而言是巨大的（尤其是一线城市的房价），那可是举了2-3代之力，如果没有拆迁或置换，除了财富金字塔顶端的人外，几乎没有任何人买得起。所以如果贷款人在还贷期间发生风险，那继续还贷的义务就落到了其家人的身上，为了避免房贷给家人产生的压力（已经失去一方的收入了），所以针对房贷补充一份定期寿险是非常有必要的。我们所花出的每一分钱都是辛苦赚来的，是人民币，不是橘子皮，所以专业且有责任心的经纪人一定会帮你精打细算。怎么个精打细算呢？定期寿险的费率由五部分决定，其中不可选的是被保险人的年龄，性别，健康情况，而可选的是保险金额以及保障时间。保额越高，保障时间越长，那么保费越高，相对应的保额越低，保障时间越短，那么保费越低。所以我们需要了解清楚各位的剩余房贷额度，而不是当时贷款的额度，以及贷款时间，很重要的是有无提前还贷计划。很多朋友在咨询时写有300万房贷，贷款30年，但是当我见面仔细询问后，发现已经还了好几年了，还剩余200多万，并且10年内有提前还贷的打算，那对于额度以及保费测算上就差了好多了。因为按照其原先的信息，需要补充30年期定期寿险300万，但是了解具体信息后，实际只需要补充10年期定期寿险200万，保费便宜了一半多。而如果没有提前还贷计划，我就会建议他拆成2张定期寿险，其中一张100万20年期，另一张100万10年期，因为贷款是越还越少的，这样组合后就会比直接投保一张200万20年期的产品保费要便宜一些，也更符合实际情况。

接下来是已购买的保险产品以及公司福利保障，这块也是非常重要的，很多公司都会帮员工补充意外险，意外医疗险，门诊住院保险，住院津贴，重大疾病甚至补充养老保险，还有雇主责任甚至高端医疗。当清楚了解了公司已有的福利保障情况后，那么需要去掉已有的这些保额，补充差额即可。而有些保障甚至都不用自己再额外补充了，这样可以帮大家节约不少银子。而且这部分险基本都是消费型产品，能省下来是相当不错的，变向的等于公司帮你们报销了本应你们自己购买保险的部分费用，另外也能帮各位清楚了解你们自己所拥有的福利，因为在我的工作经验中，大多数人都不知道自己公司有什么福利保障，很多公司的HR也不会特意介绍说明，这是一件比较可悲的事情。当然还有很多朋友说，公司的保险不是终身的，我现在在公司，未来很有可能不在了，那怎么办，这些保险直接无视吧。其实各位有所不知，公司帮员工投保的保障险，如意外，定寿，雇主责任，门诊住院，津贴等的确是你在职才能享受的利益，一旦离开的确无法再享受。但如果你考虑到未来的不确定因素要自己另外购买就没意思了，这也就是我们所说的重复购买，是没有必要的。那什么情况下需要买呢？等你离开公司，了解新公司的福利情况后再做决定，如果新公司的福利能完美对接，那就无需另外补充，如果什么都没有，那你再买也不迟，因为这些保障内容大多数都是1年期消费型产品，当然如果公司有重疾，你还是得自己补充的，这个是例外。

对于个人之前所购买的保险产品，保险经纪也会进行分析整理，差额补充，避免重复购买，道理和上面是一样的。当然由于保险产品在不断更新，一些老产品由于保障内容以及费率上的劣势越来越明显，我们也会根据实际情况（身体健康是前提）给到相应的建议，该换的换，该退的退。

三，咨询购买保险的类型（寿险/健康/意外或者是咨询家庭、个人保险计划）
有些朋友的咨询目的很明确，在这之前也已经有了一定的保险知识，或只想单方面了解特定的产品。像这种情况的话，如果再问一堆这种问题的确有点头疼，也没必要一一回答。像这种情况就需要大家明确自己的需求，是咨询自己的重疾保障，还是咨询宝宝的保险，或单纯只想购买一些旅游意外险，还是家庭整体规划等等，第一时间告知你的需要，这样既节省了双方的时间，也避免了不必要的麻烦。

四，被保险人健康状况（如是否有大小三阳，高血压，脂肪肝，糖尿病，胃溃疡以及心脏方面疾病，结节，囊肿，息肉等体检异常？是否抽烟？怀孕（几周）等等），请务必带好近两年的体检报告，告知有没有就医史，顺便再问下父母有没有用自己的病历本去看过病，开过药
这点很重要，不，是非常重要！各位在咨询时一定务必要如实告知，因为直接关系到你以后能不能顺利的理赔。单单告诉甚至都不够，你得长个心眼，在投保单上看看经纪人（代理人）有没有填上去，收到合同后再看一下是不是影印件里有这些告知的内容。
另一方面是不同公司核保要求不同，我们会根据不同的健康问题选择对应公司投保，争取最佳的核保结果。如：
大多数保险公司的核保看到申请人有肺部结节就会延期或拒保，只有极少数公司会在良性结节可能的情况下做除外承保（肺癌以及转移癌等并发症不赔）
高血压不严重基本都加费15%-30%不等，严重直接拒保。但某公司在允许服药的情况下如果血压能控制在一定指标内，可以不加费标体承保。

同病不同判的案例非常多，甚至不同月份同一家保险公司的核保结果都会不同
所以非常考验一个保险经纪人的专业知识和经验
对于大家而言，只需要记住三点，投保前一定要如实告知你的健康情况，一定要如实告知你的健康情况，一定要如实告知你的健康情况，重要的事情说三遍。不要觉得不好意思，比如什么痔疮，宫颈糜烂什么的，你咨询的经纪人，同业交流难免（经验分享），但不会提及个人信息，只会聊到病症和核保结果，他们是不会说出去的！绝对不会告诉你的亲戚朋友同事同学，因为我们压根不认识~

然后就是《新保险法》被好多人拿来滥解释，其中也有一部分代理人用来诱导客户故意不如实告知，将来一定又会造成社会对《新保险法》的质疑，最终有可能又嫁祸在保险公司。

　　关键问题不可抗辩条款P3
　　P3
　　前款规定的合同解除权，自保险人知道有解除事由之日起，超过三十日不行使而消灭。自合同成立之日起超过二年的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。
　　解除合同，在我们的理解中有3种情形，
　　A 投保时没有如实告知，投保时未告知的事项不会导致现在的保险事故，在旧保险法下，保险公司可以解除合同，但是如果重新按当时的情况核保，是符合承保条件的；
　　B 投保时没有如实告知，投保时未告知的事项直接导致现在的保险事故，但是如果重新按当时的情况核保，是可以承保的，可能是加费；
　　C 投保时没有如实告知，投保时未告知的事项直接导致现在的保险事故，如果重新按当时的情况核保，是绝对不可能承保的；
　　A不用讨论，肯定赔。
　　B情况，介于两者之中，保险公司多数拒赔，但只要客户法院起诉，如果保险公司无法证明客户“蓄意隐瞒”，保险公司9成9还得赔，我很不幸碰到过一次，开庭前调解，全额赔付。
对于C，保险合同从一开始就是失实的，显失公平，就不可能订立，所以2年后保险公司不赔，能叫“解除合同”吗？此是其一。其二，保险公司是不是会从其它法律条文中，申请追究投保人和被保险人的责任呢？这时就不是赔不赔的问题了，保费都可以不退给你，如果金额巨大，还可以起诉你。
　　P7 “保险事故是指保险合同约定的保险责任范围内的事故。”
　　解读：
　　这里我们应该注意，保险责任中的一些规定，自然避开了隐瞒告知的法律风险，比如：“自投保之日，多少天多少天之后，首次出现之症状”，以及一些除外责任。 你买保险没有如实告知，但是，你看医生时必然要如实告知，所以曾经患过的疾病及出现的症状必然列出，这里也要提醒大家，看病前先和你的经纪人沟通，避免言语不当出现不必要的麻烦，原本能理赔变得不能理赔，这就很傻了。
　　所以，不要到理赔时怪保险公司或代理人骗人，自己应从一开始就应该诚信做人。买保险就是买保障，就是买万一，保险一旦要用时，就是自己最不顺的时候。
如实告知，该体检体检，该加费加费，是对自己和家人负责任。
那些让客户不用如实告知的，说熬2年就没事的代理人或经纪人

五、参加社保情况（没有/农村医疗/综合保险/城镇社保）
最主要就是看有没有社保，没有的话退休后的门诊，住院等医疗问题和养老问题都是必须考虑进去的，另外有社保和没社保购买如今比较火的百万医疗险的价格也是不同的。
六、平时上下班交通工具是什么？是否会出差?出差的主要交通工具是？
这块就会根据每个人平时的交通工具以及出差情况去进行意外产品的选择和搭配，比如自驾的就会推荐额外补充一些偏重自驾保障或多倍赔付的意外险产品，比如大都会的一款自驾险，每年26.5元保50万因驾驶或乘坐私家车导致的身故。飞机出差多的话，会额外推荐一些保费低保额很高的航空意外险，最大程度上加强杠杆率，在相对概率最高的地方用非常低的保费做足保障。
七、双方的工作内容和职业?
不同职业风险等级不同，很多人都知道风险等级高的职业买保险费率会更高，甚至拒保。但不仅于此，并不是所有职业都可以购买人身以及医疗健康类保险产品的，所以对于这块，大家也一定要如实告知，不要咨询到最后要投保了结果发现你是个防暴警察，那估计没什么可以投保的了...
我这里所列举的问题只是其中一部分，还有很多问题没有列举出来，只是希望大家能以正确的方式和心态来咨询保险，多一些耐心理解，少一些抱怨怀疑，我也期望所有人都能顺利健全自己的家庭风险机制，买到合适自己以及家庭的保险产品，也期望大家这辈子都没机会用到保险（养老保险除外）。
买保险本来就是关乎一个乃至于两个以上家庭的终身大事，所以再怎么慎重都不为过。多看多问多学，了解的明明白白，买的安安心心。
最后，祝愿每个家庭都能拥有自己的专属经纪人，每个人都能拥有最适合自己的保险。