200亿元火爆融资背后的秘密
不知道你是否有留意过二手车电商最近的火爆融资？
比如：2017年。
1月，优信二手车获得5亿美元融资；
3月，车置宝获1亿美元融资；
4月，大搜车获1.8亿美元融资；
6月，迈迈车、瓜子二手车、车置宝和优信几乎同时获得融资；
9月，人人车获得2亿美元融资；
10月，车好多获得6亿美元融资；
11月，大搜车获得3.35亿美元融资……
全年下来，各大二手车电商一共获得了超过200亿元的融资额，可谓2017年创投圈最火爆的赛道之一。
你或许会奇怪了，为啥投资机构们会这么热衷于二手车呢？
原因在于，一手新车市场的增速已经越来越低，没什么机会了，但汽车毕竟是一个万亿元规模的大市场啊，结构性机会还是很多的。
新车存量大了，二手车交易的机会就来了。
这带给我们一点启示，任何行业都存在结构性的成长机会，尤其是那些看着已是夕阳的传统行业。
最典型的就是房地产行业，规模存量巨大，新房的销售虽然已经是白银时代了，但各种细分亮点仍然精彩纷呈……
比如我们曾经分析过的尚品宅配（300616），受益于定制家具模式的创新；
又比如全筑股份（603030），受益于“房子是用来住的，不是用来炒的”长租新风口；
还有我们今天的主角。
1
今天我们要带大家进入的，是房地产翻新漆行业。
建筑墙面漆，大家应该都很熟悉，每个新房子都需要用到，不过传统上，由于我国城市里的房子大部分都是交由开发商施工、装修的，所以并不需要直接去接触。
但你或许并不清楚，这个行业其实是一个集中度极低的行业。
2015年，我国拥有1.5万家涂料企业，除了一二线城市的高端市场被外资品牌垄断外，二线城市以下的广阔市场其实都是无主之地。
龙头立邦的市占率为3.5%，本土品牌嘉宝莉、三棵树的份额都不到1%。
这个行业前十名品牌的份额之和，仅为13.7%，连世界平均水平的29.8%都达不到，更别说美国市场CR10份额80%的数字了。
与成熟市场相比，我们这里简直就是襁褓啊。
之所以存在这么一个状况，跟行业结构有着密切关系。
新房时代，涂料主要是工程漆为主，开发商追求速度和成本，对涂料的质量其实是不太关心的，于是就造成了技术门槛低，价格战激烈的状况。
这样的市场里，你能做大才奇怪了。
但新房只开发一次，随着城市化热潮的过去，存量房时代正在来临。
盖房子，钢筋水泥或许只要用一次，但时间久了，墙面还是要翻新的，于是重涂的市场风口就出现了。
这个市场跟工程漆的竞争逻辑截然不同，技术和品牌才是关键。
一个房子，消费者拿出一辈子的积蓄买下来，日夜相对，还会为了那一点价格的差异去买便宜货吗？
很显然不会，相比起无价的健康，相比起几十万几百万的房价，油漆贵一点便宜一点根本不在考虑之列。
如果你能给我品质的保证（品牌），保证我的健康（环保技术），我愿意挺你！
本质上，这是一个类似于医药行业、保健品行业的消费逻辑，所以品牌和技术的双重作用下，很容易就带来了集中度的提高。
2
美国涂料行业老大宣伟的历史，或许可以给我们一点启示。
美国涂料市场，格局为两大四小，双寡头PPG和宣伟，营收都在100亿美元以上，净利润10亿美元左右，市值超过200亿美元。
2017年，宣伟收购排名第五的威士伯，一跃成为全球老大，
过去的半个世纪，美国房地产市场早已进入成熟期，而宣伟的营收仍然稳健成长。
1977年的收入只有10亿美元，2008年增长到80亿美元，2017年进一步增长到149.8亿美元。
如果我们细细拆开，跟美国地产投资做个对比，就会看得更清楚。
比如上图，1989-1999年，1999-2000年，2007-2008年，美国经历了几次大规模的金融风暴，房地产投资跳水的惨烈程度，让人触目惊心。
而宣伟的营收变化，就有点宠辱不惊的味道了。
即使是最可怕的2008年，营收也仅仅下跌了10%左右，跟地产投资额50%的跌幅相比，完全不可同日而语。
如此强的逆周期成长能力，难怪备受投资者的欢迎了。
2011年至今，宣伟的股价一路走强，至今涨幅高达3倍以上。
这已经是一个集中度很高的成熟市场了，行业龙头的股价尚且能获得如此稳健的回报，那么在一个集中度低得离谱的市场呢？
又会有怎样一番的机会？
3
三棵树和嘉宝莉，是我国本土最大的两家涂料公司，其地位大概类似于宣伟和PPG。
从收入规模的角度来看，两家公司是半斤八两的，而三棵树的聪明之处就在于，其对水性漆的重视程度远高于后者。
举个例子，在产品结构中，三棵树的水性漆占比为85%，嘉宝莉则是靠木器漆崛起的，水性涂料占比不足50%。
传统的漆，叫油漆，顾名思义，是溶解在油性溶液里的，刺激性气味很重，即使一个多月后毒气味道散去，还会有大量的类似甲苯等有毒稀释剂在空气中挥发。
严重影响我国人民对美好生活的追求！
新一代的水性漆，则是以水作为溶液，以丙烯酸和水性聚氨酯作为原料，优点很简单，就是环保和健康。
两种漆摆在面前，给你一个重新选择的机会，你会选择谁呢？
在美国等发达市场，水性漆的选择比例（渗透率）是80%，在德国市场，这个比例是93%。
而在我国，目前的比例仅仅是30%。
主要的原因两个字概括：娇贵。
虽然水性漆很环保很健康，对消费者很有亲和力，但对施工队却不怎么友好。
比如说，在施工的过程中，温度湿度要合适，施工设备的表面清洁度要足够高，材质也要保证有耐腐性，否则都会出现这样那样的问题。
这就让施工队们甚为讨厌了，于是在新房工程市场，大概没有几个包工头愿意选择这娇贵的少爷去伺候。
可是在存量房时代，施工队说了不算，消费者才是上帝啊。
别说消费者了，连高层官老爷都看不过眼了。
过去两年，我国环保政策日趋严厉。
2015年11月，环保部推出《生活方式绿色化的实施意见》，鼓励推广水性漆及低VOC含量的涂料；
2016年4月，发改委等24个部门联合下发《促进消费带动转型升级的行动方案》，要求推广使用水性涂料等环保装修材料；
2016年10月，工信部推出《建材工业发展规划（2016-2020）》，要求推广水性等低挥发性有机物涂料；
2016年12月，国务院下发《十三五生态环境保护规划》，要求涂料行业实施低挥发性涂料替代战略。
……
在这一系列的政策推动下，尤其是去年的环保风暴，光是浙江就有685家生产挥发性有机物的企业被整治，205家未达标的涂料厂被关停。
整个行业的集中度，开始进入加速上升期。
4
你别看在中国市场上，外资品牌的涂料似乎占据了龙头位置。
比如立邦、多乐士两大品牌，通过连年的广告攻势，早已在一线城市的消费者里建立了强大的品牌优势，市场份额也占据鳌头。
但如果你回顾汽车行业的历史，就会发现，最近几年，真正受益于中国经济增长的，却是一批扎根于内陆三四线城市的自主品牌。
比如吉利、长城、长安、五菱等等，通过高性价比、更符合内陆消费者口味的产品，成功的掳获了大片的市场份额。
还有近年来的互联网行业，BAT垄断流量的情况下，谁跑出来了呢？
快手、今日头条啊，瞄准三四线用户的消费升级红利，实现了收入的大爆发。
油漆市场其实也是一样的，三四线用户虽然需求爆发慢了一步，但他们刚好和本土品牌对上了，后者经过十几年的发展，已经能够拿出满足他们需求的优质产品和服务。
这样的渠道深度，是外资品牌所鞭长莫及的，却是本土品牌所擅长的。
这群用户的需求，同样是外资品牌所不熟悉的，却是本土品牌的拿手好戏。
三棵树的广告，就很对他们的口味，比如“三棵树，马上住”，不讲“刷新生活”，不讲“色彩派对”，就一针见血的指向“马上住”。
这是不是很像那些经常在我们脑子里盘绕的广告呢？
来不及吃早餐，喝营养快线。
经常用脑，多喝六个核桃。
渴了累了喝红牛。
怕上火喝王老吉。
……
三棵树，马上住。就是这么直白。
当然，三棵树也不是光靠广告吆喝的，早在2016年，他就推出了“马上住”的服务，针对翻新需求，提供一站式的涂装服务。
根据调研信息，三棵树的“马上住”服务已经覆盖240个城市，绝大部分在三四线，服务人员达1000多人，由253个服务商提供服务。
从此，三棵树就不仅仅是一个涂料生产商了，而是一个能给消费者提供“涂料、施工、服务咨询”等全套服务的品牌。
这种体验，显然是外资品牌所给予不了，那么蛋糕将被谁拿走，不是一目了然了吗？
5
放眼未来，三棵树亮点多多。
一来是度身定制的产品和服务，比如水性漆、马上住，对存量房涂料翻新市场的志在必得；
二来是销售费用率的下降。
过去几年，三棵树为了抓住机遇，大量开店，比如2013-2015年，他的新增经销商数量占总经销商数量的比例为48%。
也就是说，近一半的网点都是在过去两年里开的，很明显，在那两年里，很多钱砸进去是没有收益的。
如今，几年过去了，门店放在那，客户口碑慢慢做起来，需要投入的资金却少了。
结果可以预期，销售费用率缓慢下降，利润率将稳步抬升。
还有第三点，募投项目的落成。
未上市前，三棵树的水性漆生产线是长期处于超负荷运作状态的，于是上市后，马上就拿出了一个8万吨水性漆的扩建项目。
实际上，目前三棵树的水性漆产能才11.5万吨，8万吨的产能预示着一旦达产将带来70%的产能规模扩大。
预计达产时间，将在2019年。
作者：君临团队. 欢迎关注微信公众号：君临【junlin_1980】，更多行业解读、证券分析尽在证券分析第一平台—君临
