如何在12个月内，从零开始，做到一百万美金
2_From 0 to $1M in 12 Months
上一篇，吹了一整篇的牛。这一篇，来点干货，讲讲当初对我们影响很大的一个YouTube视频。机缘巧合，12个月走下来，我们也正好做到了这个数字。即使过程中，用到的方法有很多不一样的。回过头来看，却有很多步骤又是一样的，对我们有很深的影响，分享给大家做个参考。
做到一百万美金，简单的来说，就是平均每天做到100-150单
$1,000,000＝100～150 sales/day（假设你的单价在$27.8 ~ $18.5之间）
这12个月，你的生意／事业／品牌／公司／团队，会经历三个阶段：
P1 - Grind, 1-4月
P2 - Growth, 5-8月
P3 - Gold, 9-12月
P1 - The Grind(苦逼挣扎期): 产品少于50个reviews & 销售少于20 orders/day
当你上了第一个产品，大部分的词，没有sales，大部分keywords ranking都排在page10-page20
P1阶段的目标（唯一的目标）：提高keywords ranking
通过:a.提高你的sales b.提升你的reviews的数量，来提高你的keywords rankings
80/20法则：20%的工作，决定了你80%的回报。要把精力花在对现阶段，最重要的事情上。站外引流可能还不错，deals可能还不错，还有其它很多的，都还不错，但这个阶段，最重要的就是提高你的关键词排名。你需要思考，做什么事情是能够在最短的时间内，达到你的目的，然后就去投入做这个事情。
所以必须要清楚的知道在Amazon上面，这20%的点，是什么。在我们看来，这个20%，是keywords ranking。换句话说，关键词的排名，是最重要的，早期的时候，要做的事情，也是唯一应该做的事情，就是花所有的精力去提升你的关键词的排名。这个没有做到的时候，不要考虑其他的站外引流，lighting deals，promotions，这个时候，你要做的就是想尽所有办法，提升你的关键字排名。
这里，我们使用的方法是，找出某个产品的，我们认为流量最大的5个词，然后抓住这5个词猛地打，把这5个词，打到首页(前10)，再进入前5，再进入前3，最后冲击Top 1。我们自身的经验：
keywords ranking: #page10 ~ #page20: 刚上线的时候，你的产品在大部分关键词的搜索排名和位置，都在第10页－第20页之间。大部分消费者，都在第一页进行了购买，第二页都不会翻看。这个时候，不被人看到，怎么可能出单？所以这个阶段，要做的就是想办法把你认为重要的关键词，往前排名。记住，精力有限，能力有限，不要全抓，抓你认为重要的词，抓你认为有把握能够抓起来的词。这里是最关键，也是很多人放弃的地方。调用一切你能调用的资源，安全的去操作，安全第一。
keywords ranking: #7-#10: 进入了page 1, 你的产品可以在这个品类里面, 拥有稳定的流量；有一定的单量，10-15 orders/day
keywords ranking: #4-#6: 你的产品，在这个品类已经进到了同类型产品的前3名或者前5名；有不错的单量, 20-30 order/day
keywords ranking: #2-#3: 你的产品，已经进到细分品类的前3名；有可观的单量，30－80 orders/day
keywords ranking: #1: 你的产品，已经打到你们品类的第一名；占有最大的单量，80-200 orders/day
*上面数字代表某个或者某些关键词的排名数据，只作参考，因为不同品类不同，具体的销售可能多，可能少
P1阶段的三个步骤：
a.Launch
如果懂电商，有过相关经验的人可以尝试，做一个launch site/landing page，把流量导到网站上，给出一些折扣码或者相关的优惠，吸引消费者去Amazon上面下单，达成sales，来提高你的排名。
不懂电商，或者没有相关经验的人，还是认真的思考下找谁安全的“刷单”，先卖出几个，想办法积累些评论，比较实在。朋友算。专业刷单的算。前男友前女友，也没毛病。
b.Amazon Reviews
当你有了一定的sales/销售之后，你的BSR ranking会提高，你的keywords ranking也会提高。这个时候，代表你有了一定的流量进来，然后要想办法，去提升你的转化率。那在这个阶段，最明显的就是reviews。有一定的reviews，会大大的提高你的转化率。当然，现在这个时间点（18年4月），刷单不是一件很好操作的事情，但你还是要想办法, 注意安全第一。当你有出自然单的时候，记得follow up，去要些评论。毕竟刷单，不是一个长远的营销手段（当你有几十万，几百万，上千万的库存的时候，就没法再冒刷单这个风险了）这时候，建议不要用冷冰冰的模版，加入你的感情，消费者感受的到。例如：
“Thank you for shopping with us. Did your item arrive on time? Did it meet your expectations? Feel free to contact us with any question you may have. We are a small team, a young brand, just getting started, but we strive to get better constantly, and we would love to hear your thoughts and comments." 之类的，让人感受到你真的认真的在做事。当然，要赚快钱的／不做长期规划的，可以跳过这一段。
c.PPC
当你有了一定的sales，有了5-10个或者10-15个reviews的时候，打开PPC的Auto。让Auto广告去跑一两周，这时候，你会感觉到流量的增大，销售的提高，这也是对你的keywords ranking提升的一个很好的办法。之后，在打开PPC的Manual。细节的操作，以后再专门开个PPC文章来讲。
P2 - The Growth，增长期： 单个产品的Orders 20～50/day & Reviews > 50
当第一个产品，能够每天卖出20-50单，并且有50个以上reviews的时候，就进入了第二个阶段了，叫做Growth的P2阶段
P2阶段的目标：第一款产品，稳定的情况下，调研，研发，设计，发布第2款产品, 第3款，甚至第4，5款产品。
Question: 什么时间点，发布第二个产品，或者更多的产品？
Answer:
当你能够很轻松的总结出第一个产品走过的每一个阶段，找出每一个阶段的重点，制成一套属于自己的市场调研，产品开发，运营推广，客服维护的流程，并且有信心，有足够精力和财力，去做第二个产品的时候。
Question: 第二个产品，会出现什么样的现象？
Answers:
-买了第一个产品的人，再回来买第二个产品; 或者反之
-店铺已经有的feedback，增加了商铺的信誉度，提高了转化率
-一个订单里面出现了两个产品；提高了bought also bought，以及view also view的曝光
-通过第一个产品，已经拥有一个客户群（有了一些email); 在第二个产品发布的时候，就知道找谁去积攒前面的sales和reviews
-本来第一个产品，A产品，一天只能卖30个；第二个产品上线稳定后，A产品的销量提升到了50个／天
Question: 如何选取第2个产品，第3个产品？
Answers:
－如果做品牌的，选择一条产品线，有挑战的产品去尝试
－保持客户群的统一性：买了A产品的人，极有可能是对B产品，C产品有需求的
－当你能解读亚马逊的数据后，结核自身的实力，能力，财力，和环境，去尝试和挑战更大的市场，做更长远的规划
Question: P2阶段，有哪些建议？
Answer:
–人：公司的核心，文化和人。找到合适的人，适合公司文化和定位的人，来把公司的文化和价值观，通过产品的形式，展示出来。合适的人，很重要，也很难遇到。
-Cross Promotion: 产品之间相互的带流量
-扩大市场：看看欧洲和日本的市场，如果主打的是美国市场的话，往往来说欧洲的竞争会小很多(卖家少，恶意竞争少), 当然对应的挑战也会大一些：VAT，语言，新的文化的了解和学习
-建一个官网(客服需求，品牌形象): 随着你的销量，越来越大，越来越多的人，会去了解你的品牌，上你的官网去了解你们的故事，品牌的理念，这个时候，需要有一个好的展示的窗口。毕竟在国外，主流的习惯就是上网站去了解一家公司。做一个市场，需要本地化，用本地人最熟悉的方式，去展示自我，营销自我。
-招一个内部客服: 客服，算是整个品牌，一个很关键的点。当出了问题的时候，是以什么样的心态和态度去解决问题，也阐述了一个品牌的价值观。长远规划的品牌，需要很注重这一点。
-流程化&规范化: 当销量到了一定基数后，需要提升做事的效率：推广的效率，营销的效率，客服的效率，制定一套属于自己的流程。有助于提高做事的效率，降低出错的机率，达到事半功倍的效果。当公司扩大，扩张的时候，有一定的规范和培养新人的流程。
P3 - The Gold, 收获期: 有2-4个产品, 每个产品卖30～50units/day
当你拥有2-4个产品，每个产品每天的出单量在30-50个左右的时候，就进入了第三个阶段了
P3阶段的目标：提高品牌信誉度，提高消费者忠诚度，增加SKU
增加SKU：
可以通过以下几个角度去思考，增加产品的丰富性，来满足不同消费群体的不同需求。出发点，永远来自于“我们要怎样去更好的服务和满足我们的消费者？”
-Size: 大小，尺寸
-Color: 颜色
-Flavors: 口味(咖啡，巧克力，草莓)，香味，气味，等
-Packaging: 不同的包装，可以考虑为线下做准备
增强品牌信誉度，与消费者的沟通，建立一个沟通的渠道：
-小卡片: 产品包装里面，放小卡片。可以讲述品牌故事，团队故事，拉近距离。让消费者，去你们的网站，加入你们的email list，增加粉丝群
–Follow Up：时不时的和消费者的互动。Amazon是一个很好的销售平台，但是却丢失和消费者的沟通，需要另外搭建一个能够接触到消费者，和消费者沟通的渠道，来传达品牌的价值，或者告诉消费者，我们品牌的价值观／文化／日常生活。这样也益于提高自身团队的成就感，满足感，不再是简简单单的卖个货，看着冰冷冷的销售数据。而是打造了一个让人喜欢的品牌，解决了一部分人的刚性需求，输出了自身的文化，影响到了一部分人，同时，得到了自我价值的认可，和个人职业发展的成长。
-Social Media：通过社交媒体，来传达一些文化。可以选择Facebook，自己的网站，Instagram，或者其它的渠道，哪个渠道用的好，适合自己的品牌，需要自己去判断。
当一个消费者，在三个地方（Amazon，emails，FB／ins）都见到你的品牌时候，就形成了对品牌比较深刻的印象。形成了一定的品牌印象。
这里的比喻就好像：
－你的同事，如果只在工作场所接触过，那只是同事。
－如果下班后，还一起吃过饭，看过电影，就成了朋友。
－如果还一起出去旅行过，玩过，就成了好朋友。
品牌也是如此。
－在Amazon上买过你的东西；“哦，买过”
－在emails里面收过你的邮件；“诶，还有客服哦”
－在社交媒体FB/ins上见过你的更新；“嗯，不错不错，还有品牌推广“
就开始对你有了比较深刻的影响。超过了，简简单单的买个产品，很有可能下次想到买个产品，搜索时就直接会加上你的品牌名。那么恭喜你，你已经成功的甩掉了90%的竞争对手。当然，最终的挑战，不在于别人，而在于，如何保持不断地学习，不断地挑战自我，不断地提高自我的上限。
这个阶段可以做的事情：
a.PAY YOURSELF. 到了这个阶段，恭喜你，你的苦逼的日子，暂时告一段落了，可以开始考虑给自己发一些工资（之前的一段时间，不建议给自己发超过基本生活需求的工资。但是团队一定要发，基本的生活需求，必须要满足，没有生活的保障，不要谈情怀）
b.创建新的渠道（这个，我们刚开始准备做), 这里不多提，点一下就好
－Google Ads, FB Ads, Press Release, Website & Content, SEO, Social Media
3个阶段的总结：
P1: 上一个产品，学习Amazon的游戏规则，做到足够的sales，reviews，和不错的keywords rankings；培养自我的信心，将有效的方法流程化.
P2: 增加产品至2个, 3个, 或者4个, 只要你或者你的团队可以保证正常, 高效, 高质量的运营
P3: 了解你的客户，建立一个与客户沟通的渠道，提高品牌形象，和品牌信誉度
视频里，提到的3条建议：
Three Points For Success(Tips) ［翻译了，语意会丢；不翻译，你们自己想办法理解］
＃1: The Longer Vision You Can Have For Success, The More Successful You'll Be
#2: Your Timeline To Full Time On Amazon Is About One Year
#3: The More You Invest Up Front, The Faster And Easier Your Path Will Be
这篇文章主要介绍了，YouTube上的这个视频“Zero to $1 Million In 12 Months", 结合上了我们这一年自己的经历和思考，希望有些帮助或者启发。视频里的主讲人，叫做Ryan Dianel Moran，他自己也走过这条路，帮助了很多亚马逊的卖家，有兴趣的可以去他的网站上了解下。同时，他的Podcast-"Freedom Fast Line"，一个专注于电商的播客，讲了很多比较有用有趣的建议，有兴趣的可以去听听。
写这个关于亚马逊的专栏，几方面的原因：
－公司的发展离不开更多合适, 且有独立思考的人才。想通过知乎专栏这样的一个渠道，来传达我们公司的文化和价值观，吸引到志同道合的人，一起共事，发展, 在公司的不断壮大中一起成长。有兴趣的人，可以私信我
－分享一些自己走过的坑，做错过的事情／做对了的事情，希望对接下来想进入跨境电商／做品牌／做出海贸易，通过亚马逊作为敲门砖的年轻人有些帮助
