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如何在12个月内,从零开始,做到一百万美金

如何在12个月内,从零开始,做到一百万美金

2_From 0 to $1M in 12 Months

上一篇,吹了一整篇的牛。这一篇,来点干货,讲讲当初对我们影响很大的一个YouTube视频。机缘巧合,12个月走下来,我们也正好做到了这个数字。即使过程中,用到的方法有很多不一样的。回过头来看,却有很多步骤又是一样的,对我们有很深的影响,分享给大家做个参考。


做到一百万美金,简单的来说,就是平均每天做到100-150单

$1,000,000=100~150 sales/day(假设你的单价在$27.8 ~ $18.5之间)

这12个月,你的生意/事业/品牌/公司/团队,会经历三个阶段:

P1 - Grind, 1-4月

P2 - Growth, 5-8月

P3 - Gold, 9-12月


P1 - The Grind(苦逼挣扎期): 产品少于50个reviews & 销售少于20 orders/day

当你上了第一个产品,大部分的词,没有sales,大部分keywords ranking都排在page10-page20


P1阶段的目标(唯一的目标):提高keywords ranking


通过:a.提高你的sales b.提升你的reviews的数量,来提高你的keywords rankings


80/20法则:20%的工作,决定了你80%的回报。要把精力花在对现阶段,最重要的事情上。站外引流可能还不错,deals可能还不错,还有其它很多的,都还不错,但这个阶段,最重要的就是提高你的关键词排名。你需要思考,做什么事情是能够在最短的时间内,达到你的目的,然后就去投入做这个事情。

所以必须要清楚的知道在Amazon上面,这20%的点,是什么。在我们看来,这个20%,是keywords ranking。换句话说,关键词的排名,是最重要的,早期的时候,要做的事情,也是唯一应该做的事情,就是花所有的精力去提升你的关键词的排名。这个没有做到的时候,不要考虑其他的站外引流,lighting deals,promotions,这个时候,你要做的就是想尽所有办法,提升你的关键字排名。


这里,我们使用的方法是,找出某个产品的,我们认为流量最大的5个词,然后抓住这5个词猛地打,把这5个词,打到首页(前10),再进入前5,再进入前3,最后冲击Top 1。我们自身的经验:

keywords ranking: #page10 ~ #page20: 刚上线的时候,你的产品在大部分关键词的搜索排名和位置,都在第10页-第20页之间。大部分消费者,都在第一页进行了购买,第二页都不会翻看。这个时候,不被人看到,怎么可能出单?所以这个阶段,要做的就是想办法把你认为重要的关键词,往前排名。记住,精力有限,能力有限,不要全抓,抓你认为重要的词,抓你认为有把握能够抓起来的词。这里是最关键,也是很多人放弃的地方。调用一切你能调用的资源,安全的去操作,安全第一。

keywords ranking: #7-#10: 进入了page 1, 你的产品可以在这个品类里面, 拥有稳定的流量;有一定的单量,10-15 orders/day

keywords ranking: #4-#6: 你的产品,在这个品类已经进到了同类型产品的前3名或者前5名;有不错的单量, 20-30 order/day

keywords ranking: #2-#3: 你的产品,已经进到细分品类的前3名;有可观的单量,30-80 orders/day

keywords ranking: #1: 你的产品,已经打到你们品类的第一名;占有最大的单量,80-200 orders/day

*上面数字代表某个或者某些关键词的排名数据,只作参考,因为不同品类不同,具体的销售可能多,可能少


P1阶段的三个步骤:

a.Launch

如果懂电商,有过相关经验的人可以尝试,做一个launch site/landing page,把流量导到网站上,给出一些折扣码或者相关的优惠,吸引消费者去Amazon上面下单,达成sales,来提高你的排名。

不懂电商,或者没有相关经验的人,还是认真的思考下找谁安全的“刷单”,先卖出几个,想办法积累些评论,比较实在。朋友算。专业刷单的算。前男友前女友,也没毛病。


b.Amazon Reviews

当你有了一定的sales/销售之后,你的BSR ranking会提高,你的keywords ranking也会提高。这个时候,代表你有了一定的流量进来,然后要想办法,去提升你的转化率。那在这个阶段,最明显的就是reviews。有一定的reviews,会大大的提高你的转化率。当然,现在这个时间点(18年4月),刷单不是一件很好操作的事情,但你还是要想办法, 注意安全第一。当你有出自然单的时候,记得follow up,去要些评论。毕竟刷单,不是一个长远的营销手段(当你有几十万,几百万,上千万的库存的时候,就没法再冒刷单这个风险了)这时候,建议不要用冷冰冰的模版,加入你的感情,消费者感受的到。例如:

“Thank you for shopping with us. Did your item arrive on time? Did it meet your expectations? Feel free to contact us with any question you may have. We are a small team, a young brand, just getting started, but we strive to get better constantly, and we would love to hear your thoughts and comments." 之类的,让人感受到你真的认真的在做事。当然,要赚快钱的/不做长期规划的,可以跳过这一段。


c.PPC

当你有了一定的sales,有了5-10个或者10-15个reviews的时候,打开PPC的Auto。让Auto广告去跑一两周,这时候,你会感觉到流量的增大,销售的提高,这也是对你的keywords ranking提升的一个很好的办法。之后,在打开PPC的Manual。细节的操作,以后再专门开个PPC文章来讲。


P2 - The Growth,增长期: 单个产品的Orders 20~50/day & Reviews > 50

当第一个产品,能够每天卖出20-50单,并且有50个以上reviews的时候,就进入了第二个阶段了,叫做Growth的P2阶段


P2阶段的目标:第一款产品,稳定的情况下,调研,研发,设计,发布第2款产品, 第3款,甚至第4,5款产品。


Question: 什么时间点,发布第二个产品,或者更多的产品?

Answer:

当你能够很轻松的总结出第一个产品走过的每一个阶段,找出每一个阶段的重点,制成一套属于自己的市场调研,产品开发,运营推广,客服维护的流程,并且有信心,有足够精力和财力,去做第二个产品的时候。


Question: 第二个产品,会出现什么样的现象?

Answers:

-买了第一个产品的人,再回来买第二个产品; 或者反之

-店铺已经有的feedback,增加了商铺的信誉度,提高了转化率

-一个订单里面出现了两个产品;提高了bought also bought,以及view also view的曝光

-通过第一个产品,已经拥有一个客户群(有了一些email); 在第二个产品发布的时候,就知道找谁去积攒前面的sales和reviews

-本来第一个产品,A产品,一天只能卖30个;第二个产品上线稳定后,A产品的销量提升到了50个/天


Question: 如何选取第2个产品,第3个产品?

Answers:

-如果做品牌的,选择一条产品线,有挑战的产品去尝试

-保持客户群的统一性:买了A产品的人,极有可能是对B产品,C产品有需求的

-当你能解读亚马逊的数据后,结核自身的实力,能力,财力,和环境,去尝试和挑战更大的市场,做更长远的规划


Question: P2阶段,有哪些建议?

Answer:

–人:公司的核心,文化和人。找到合适的人,适合公司文化和定位的人,来把公司的文化和价值观,通过产品的形式,展示出来。合适的人,很重要,也很难遇到。

-Cross Promotion: 产品之间相互的带流量

-扩大市场:看看欧洲和日本的市场,如果主打的是美国市场的话,往往来说欧洲的竞争会小很多(卖家少,恶意竞争少), 当然对应的挑战也会大一些:VAT,语言,新的文化的了解和学习

-建一个官网(客服需求,品牌形象): 随着你的销量,越来越大,越来越多的人,会去了解你的品牌,上你的官网去了解你们的故事,品牌的理念,这个时候,需要有一个好的展示的窗口。毕竟在国外,主流的习惯就是上网站去了解一家公司。做一个市场,需要本地化,用本地人最熟悉的方式,去展示自我,营销自我。

-招一个内部客服: 客服,算是整个品牌,一个很关键的点。当出了问题的时候,是以什么样的心态和态度去解决问题,也阐述了一个品牌的价值观。长远规划的品牌,需要很注重这一点。

-流程化&规范化: 当销量到了一定基数后,需要提升做事的效率:推广的效率,营销的效率,客服的效率,制定一套属于自己的流程。有助于提高做事的效率,降低出错的机率,达到事半功倍的效果。当公司扩大,扩张的时候,有一定的规范和培养新人的流程。


P3 - The Gold, 收获期: 有2-4个产品, 每个产品卖30~50units/day

当你拥有2-4个产品,每个产品每天的出单量在30-50个左右的时候,就进入了第三个阶段了


P3阶段的目标:提高品牌信誉度,提高消费者忠诚度,增加SKU


增加SKU:

可以通过以下几个角度去思考,增加产品的丰富性,来满足不同消费群体的不同需求。出发点,永远来自于“我们要怎样去更好的服务和满足我们的消费者?

-Size: 大小,尺寸

-Color: 颜色

-Flavors: 口味(咖啡,巧克力,草莓),香味,气味,等

-Packaging: 不同的包装,可以考虑为线下做准备


增强品牌信誉度,与消费者的沟通,建立一个沟通的渠道:

-小卡片: 产品包装里面,放小卡片。可以讲述品牌故事,团队故事,拉近距离。让消费者,去你们的网站,加入你们的email list,增加粉丝群

–Follow Up:时不时的和消费者的互动。Amazon是一个很好的销售平台,但是却丢失和消费者的沟通,需要另外搭建一个能够接触到消费者,和消费者沟通的渠道,来传达品牌的价值,或者告诉消费者,我们品牌的价值观/文化/日常生活。这样也益于提高自身团队的成就感,满足感,不再是简简单单的卖个货,看着冰冷冷的销售数据。而是打造了一个让人喜欢的品牌,解决了一部分人的刚性需求,输出了自身的文化,影响到了一部分人,同时,得到了自我价值的认可,和个人职业发展的成长。

-Social Media:通过社交媒体,来传达一些文化。可以选择Facebook,自己的网站,Instagram,或者其它的渠道,哪个渠道用的好,适合自己的品牌,需要自己去判断。

当一个消费者,在三个地方(Amazon,emails,FB/ins)都见到你的品牌时候,就形成了对品牌比较深刻的印象。形成了一定的品牌印象。

这里的比喻就好像:

-你的同事,如果只在工作场所接触过,那只是同事。

-如果下班后,还一起吃过饭,看过电影,就成了朋友。

-如果还一起出去旅行过,玩过,就成了好朋友。

品牌也是如此。

-在Amazon上买过你的东西;“哦,买过”

-在emails里面收过你的邮件;“诶,还有客服哦”

-在社交媒体FB/ins上见过你的更新;“嗯,不错不错,还有品牌推广“

就开始对你有了比较深刻的影响。超过了,简简单单的买个产品,很有可能下次想到买个产品,搜索时就直接会加上你的品牌名。那么恭喜你,你已经成功的甩掉了90%的竞争对手。当然,最终的挑战,不在于别人,而在于,如何保持不断地学习,不断地挑战自我,不断地提高自我的上限。


这个阶段可以做的事情:

a.PAY YOURSELF. 到了这个阶段,恭喜你,你的苦逼的日子,暂时告一段落了,可以开始考虑给自己发一些工资(之前的一段时间,不建议给自己发超过基本生活需求的工资。但是团队一定要发,基本的生活需求,必须要满足,没有生活的保障,不要谈情怀)

b.创建新的渠道(这个,我们刚开始准备做), 这里不多提,点一下就好

-Google Ads, FB Ads, Press Release, Website & Content, SEO, Social Media


3个阶段的总结:

P1: 上一个产品,学习Amazon的游戏规则,做到足够的sales,reviews,和不错的keywords rankings;培养自我的信心,将有效的方法流程化.

P2: 增加产品至2个, 3个, 或者4个, 只要你或者你的团队可以保证正常, 高效, 高质量的运营

P3: 了解你的客户,建立一个与客户沟通的渠道,提高品牌形象,和品牌信誉度


视频里,提到的3条建议:

Three Points For Success(Tips) [翻译了,语意会丢;不翻译,你们自己想办法理解]

#1: The Longer Vision You Can Have For Success, The More Successful You'll Be

#2: Your Timeline To Full Time On Amazon Is About One Year

#3: The More You Invest Up Front, The Faster And Easier Your Path Will Be


这篇文章主要介绍了,YouTube上的这个视频“Zero to $1 Million In 12 Months", 结合上了我们这一年自己的经历和思考,希望有些帮助或者启发。视频里的主讲人,叫做Ryan Dianel Moran,他自己也走过这条路,帮助了很多亚马逊的卖家,有兴趣的可以去他的网站上了解下。同时,他的Podcast-"Freedom Fast Line",一个专注于电商的播客,讲了很多比较有用有趣的建议,有兴趣的可以去听听。


写这个关于亚马逊的专栏,几方面的原因:

-公司的发展离不开更多合适, 且有独立思考的人才。想通过知乎专栏这样的一个渠道,来传达我们公司的文化和价值观,吸引到志同道合的人,一起共事,发展, 在公司的不断壮大中一起成长。有兴趣的人,可以私信我

-分享一些自己走过的坑,做错过的事情/做对了的事情,希望对接下来想进入跨境电商/做品牌/做出海贸易,通过亚马逊作为敲门砖的年轻人有些帮助

发布于 2018-04-16

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