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多抓鱼,你没学会

多抓鱼,你没学会

最近又卖掉一批书,这次尝试了多个平台,多抓鱼,闲鱼,转转。京东并未开启图书回收,所以无法尝试。

体验最好的依然是多抓鱼,转转次之,闲鱼是最差的。

多抓鱼回收的单价相对高,其他家基本是固定费率一折左右回收。我更倾向于卖给多抓鱼,剩下的书再尝试卖给闲鱼和转转。

这个过程发现,多抓鱼不收书所体现的品味确实比其他家更好。

转转中规中矩,类似多抓鱼早起的回收体验,顺丰上门收件,其中有三分一的书没有通过审核,我付了邮费让它寄回来,审核成功的钱当天到账。

闲鱼的二手书买卖服务商是回收宝,从下单到收款的过程充满了曲折,体验极度糟糕。基本上都是我不断主动打电话推动他们客服去安排物流,确认书的品质以及付款,期间App上显示交易关闭让我一头雾水。我是不会再用这家卖二手书的。

在5个月前我曾经写过多抓鱼这家公司,当时认为它会发展得比较顺利,现在看来,它发展得比想象中好很多。我认为它能够在未来5年内成为独角兽。

错误的定位

很多人看来,二手书买卖似乎很简单,低价买进,高价卖出,中间赚取差价。

这种印象来自于传统二手书店的做法,并非适应这个时代的模式。

传统二手书店最大的弊端在于不知道回收到的书在市场上的价值,也就是说无法知道读者的需求,所以无法准确定价。你会发现他们收书的方式往往是一刀切的论斤称方式回收二手书,这种做法等同于把书变回了纸,加上一点点溢价。可惜书不是废纸,它的价值远超于油墨加纸张的价值。

二手书店们必须承受库存以及错误定价的风险,这是二手书店一直难以把规模做大的原因。

多年难以跨越的鸿沟

喜欢读书的同学应该比较清楚,好书值得一读再读,但买书的时读者显得很可怜,他们能够接触到的是永远只有封面,作者,出版社,价格。他们在用仅有的一些信息,来对抗书封面背后的不确定性。

真正的好书与读者之间隔着鸿沟。

面对这种情况,读者有几种方法来获取。
1.靠专业大牛推荐
这种方式原本是一种非常靠谱的方式,目前为止也是很多人获取书单的一种重要方式。在某个领域成为专家的人物一般都踩过很多坑,推荐的书并不会太差。

不过,随着广告推广到出版业,很多大咖写推荐序都降低了底线。毕竟推荐一本烂书也不会有人怎么说,书这种东西每个人口味不尽相同,你慢慢会发现有些书写得最好的部分就是推荐序。

2.靠朋友推荐
你得有靠谱的朋友,才会得到靠谱的推荐。相信大多数人的朋友圈还是遵从二八定律,只有少数的朋友在某个领域特别靠谱,他们的推荐往往无法覆盖读者五花八门的需求。

3.靠陌生人推荐
自从互联网兴起以来,陌生人对我们的影响越来越大。类似豆瓣这样的网站可谓伟大的创造,它成功把书影音这些难以量化的东西,靠简单的评分系统而获得量化。

前段时间看过猫助在一席的演讲,尽管她在市场调研时一笔带过,但其实可以看出她对用户所面临的问题有深刻的理解。

用心是护城河

我一直认为,用心是做好产品的前提,用心也是区分有情世界与机械世界的方式。相比起其他竞争对手,多抓鱼给人的感觉是,它有时比你更懂什么是好书,比你更懂你。而其他竞争对手,就是在冷冰冰地卖货,并不管你真正需要的是什么。

值得再读的书才值得流通。

你若很兴奋买回来一本新书,看完觉得内容水货太多,你便不会再想看,也不会推荐朋友们看,这本书的命运往往是在角落吸尘以及卖给二手书店。所以整个市场就类似一个金字塔,好的书值得一看再看,但很少;大部分的书由于内容,信息过时等因素,往往会在第一次购买的主人手上慢慢停止流通。

没有对场景的理解,贸然进入一个市场犹如裸奔。

营收公式



总结一下多抓鱼的营收公式:
收入=流转频次x差价

差价=售价-回收价

基于这个收入公式,流转频次和差价越大越好。

其中,流转频次是关键部分,当一个读者需要买二手书的时候,更低的价格是一个需求,但更重要的是,这本书值得再读。差价由市场决定,而且有天花板,差价太过分用户也能感受出来。

所以在多抓鱼上买卖的书,越多值得再读的书就越好。

多抓鱼的做法是:
1.背靠豆瓣评分
这个对大部分读者有效,越高分可能越值得读。但门槛不高,别人一样可以做。

2.在收书的时候清楚什么书不收
破损不收,缺页不收这些标准竞争对手容易学,但是一本书是否值得再读,再卖出是需要沉淀和对用户有理解的。
现在多抓鱼是人工规则加机器算法做的,我认为这是核心竞争力。

3.翻新,消毒,包装
有人会觉得(暗指投资人)这部分感觉很low很dirty,但往往dirty job没人做。这种方法可以扩大回收书的范围,让那些本来是好书,但被磨损或者污渍掩盖了真正价值,翻新消毒一方面可以让卖方放心卖,也可以让买方放心买。总的来说,通过这一系列处理让多抓鱼的书有统一的交付标准。

现在看到多抓鱼在同一本书,有不同成色对应不同的价格可以选择。这功能半年前还没有,思路也是扩大收书的范围,提高流转频次。

关于售价和回收价,其实很简单,遵从市场规律,一切用算法来调整。也就是说多抓鱼里面的售价和回收价格都是根据供需关系来定价的,这种定价系统也是多抓鱼的竞争力之一。

照着抄也没办法学会

在手机扫码ISBN码就能马上处理定价,这个体验很好,解决了交易效率和卖家的心理负担。多抓鱼的竞争对手们都用上了,但这只是皮毛。

还有不少用统一一折的方法来收书,我只能说,这还是没有对二手书行业有基本的理解,按着实体书店的做法只有死路一条。

动态定价系统,翻新技术,不收书看似很简单,但其实背后都是源自于对行业的理解,以及对用户的需求尊重。

我想并非阿里,京东,58用钱就能砸出来的市场。

毕竟,这群用户还是很傲娇的。

祝开心。

发布于 2018-08-24

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