获字节跳动近亿元投资,「石墨文档」探索To B方法论

获字节跳动近亿元投资,「石墨文档」探索To B方法论

对于文档新贵「石墨」来说,一方面要追逐紧迫的时间窗口,提升产品迭代速度和用户体验。另一方面,要聚拢起符合自身特点的商业变现生态,在巨头夹击中伺机突破。


作者 | 李萌嫡


这是「新商业情报NBT」报道的第469家创业公司


从微软Office、Google Docs 到 WPS、一起写、腾讯文档,协同办公应用领域忽然“热闹”起来了。每一个新选手的入局都会产生新的行业变化,但想要在拥挤的舞台上“C位出道”并不容易。


「石墨文档」希望成为这一领域的独角兽。石墨在PC端有“网页版三件套”、“协同编辑SDK”,移动端有App (iOS/Android)、钉钉和微信“小程序”这样的大流量入口。其产品矩阵内,还包括了云盘、脑图以及表单等工具集。



关于迅速抢占市场的秘诀,创始人吴冰的方法论是:融合“中式美学”和“哲学价值”,做好的设计。这与创始人的经历形成明显反差,吴冰毕业于哥大计算机专业,曾在美国华尔街混迹多年。石墨创始人吴洁(吴冰的双胞胎弟弟)则毕业于纽约大学计算机科学专业,这对海归双胞胎都是不折不扣的理工男。


创立之初,石墨一直被誉为略带禅意的“小而美”的产品。时隔四年,石墨已经成长为拥有1000多万个人用户、18万+企业用户,MAU超千万的企业。如今石墨正从To C转向To B市场,吴冰表示,“小而美已经不太适合我们了,现在我们是功能最全最大的。”


除对产品设计的精准把握外,吴冰认为,同样重要的是对产品技术研发保持敏锐,并寻求产品架构的合理性。此外,聚拢起符合自身特点的商业变现生态,在巨头夹击中伺机突破也是关键点。


入局在线文档领域


“我想做个产品,替代Word在人们心中的位置。”吴冰说,当初创业的想法很简单,在美国有很多成熟的办公软件和企业服务应用,国内在线文档市场却是一片尚待开垦的土地,因此云端Office的发展潜力巨大。


比如Google Docs在国内暂时无法普及使用,而Office缺乏协同办公能力,并且90%的用户需求只要用10%的功能就能满足,却要把剩下90%的功能随每次启动而铺满工具栏 。这些都让传统办公软件显得非常“重”。


他们一致认为,国内用户需要一款“轻”协同办公软件。


“开始创业前我们考虑了三个方向:任务管理、沟通工具和在线文档。” 吴冰说,最终锁定了在线文档。“这个方向发展潜力比较大,因为每个人都有使用文档的需求,它有机会扩展到每个办公人群。”


2015 年 6 月,吴冰和吴洁打造了国内首家协作云文档平台——「石墨文档」。


石墨文档的发展路径以C端诉求为起点,为用户最大可能的减少多场景切换产生的落差感。早期,石墨的本土落地改造跳过了PC端,选择在最常见的移动端场景「微信」上嵌入产品和服务。如早期的二维码分享和多端互通等功能,完全符合中国用户的应用习惯,将用户从低效率、耗时的工作方式中解脱出来。



受父辈影响,他们源于基因的设计感是石墨诞生的关键因素。吴冰说:“我们对产品设计天生比较有感觉,可能因为我们父亲就是GIS行业的领军人。他在GIS做的产品和技术都是深入人心的,影响一代。”


某种程度上,产品设计的体验映射了设计者的价值观和他想表达的思想内涵。在视觉效果上,吴冰对石墨的精雕细刻遵循“宁古无时,宁朴无巧,宁俭无俗”的理念,他期望在产品上呈现“类似明式家具和苏州园林的风格”,向外界传递中国传统文化的特殊性。


剔除表层的视觉风格向下探寻,石墨团队对于“美”有更深层的理解和思考。吴冰强调,好的产品是贯穿了设计、审美以及哲学的统一叙事,只有将哲学和价值观渗透进去,再用设计呈现出来的感觉才符合中式审美。


虽然正值资本寒冬,但在VC市场“好的产品”从来不缺资金。这让“石墨文档”4年内拿下了4轮融资,迎来了高速发展:2014年12月获得明势资本领投的800万元天使轮融资;2016年获得来自山行资本等四家公司的数千万元Pre-A轮融资和来自华创资本、光谷创投的数千万元A轮融资;2017年11月获得今日头条近亿元B轮融资。


与此同时,外面的市场也风云变幻。前有微软Office三件套不动如山,后有腾讯、阿里这样的巨头来势汹汹。面对危机环伺,留给石墨文档的发展空间是加快向企业服务市场的拓展。


深耕To B服务领域


协同办公企业在C端和B端耕耘侧重不同,但无论从用户增长和留存角度,还是商业化变现模式看,B端必定是最终的角逐场。


随着石墨发展逐渐步入正轨,财务平衡和业务规模化是摆在吴冰面前的新问题。现阶段石墨的盈利模式分为两部分,一是To C的个人收费版,二是To B的大企业客户私有化部署和协同编辑SDK业务。吴冰透露,“我们的收入主要依靠B端。”


站在个人用户和企业员工的角度看,离线编辑是所有协同办公软件亟需解决的痛点。吴冰说,“目前石墨的离线编辑是同类产品里技术最深入的。举个例子,断网时用户产出的内容可以在重新联网后及时上传到云端。”


但他认为这并不是最理想的状态,“如果功能级越来越多,客户端是一个更好的成长方向。”据吴冰介绍,石墨没有着重维护客户端,也不鼓励用户使用,当下最重要的是先把网页端做扎实,等待合适的时间节点再投入开发更好的桌面客户端。


石墨文档创始人吴冰


除此之外,企业主和个人对协同办公类应用也存在差异化需求。C端用户更注重产品设计和体验;而企业主不仅有类似C端的诉求,更看中企业管理、效率、信息化、安全性等多种功能。因此,现阶段石墨在给C端提供基础服务的同时,也在To B服务能力上加注。


最近一年,石墨在To B服务上做了两次大调整。


一是工具集增量,为企业员工的办公效率和管理赋能。吴冰介绍,石墨刚刚发布PPT产品,集齐了office三件套,并在文件系统中加入网盘,同时上线了脑图以及表单等功能,发力打造“简单而强大”的商业化产品。


二是持续深耕企业服务领域,从中小型企业用户向大中型企业用户渗透。


大型企业用户服务的复杂性在于需要在公司内部形成工作闭环,保证信息安全的同时让项目在公司体系上沉淀。石墨的做法是拓展SaaS模型、协同编辑SDK和私有部署三个业务模块。吴冰说,石墨已经突破了互联网圈层,服务覆盖房地产、影视、教育、科技等多个行业。


在吴冰的商业蓝图里,石墨未来的经营模式应该是以To B为主、To C为辅,“在中国市场的大环境里,To B具有更好的商业前景。”


当然,大量用户做出频繁的交互时,对于产研团队技术能力的考验,难度可想而知。但在吴冰看来,渐重的工具集与“轻量”特性产生了博弈,尽快找到产品研发的方法论比技术门槛更有难度。


因此,在完成今日头条领投的近亿元B轮融资后,吴冰花了很多精力引进人才。据吴冰介绍,目前员工体量接近200人,产研团队体量翻了两到三倍。这直接加速了产品升级迭代的速度,如今基本保持在每周一次的频率。


探索商业变现生态


纵观国内整个协同办公应用市场,互联网巨头频频跨界,SaaS企业不断入局,涌进To B这一赛道的选手越来越多。但吴冰认为行业还处于早期发展阶段:“竞争会有一点,但不是很多。”这意味着云端Office市场增长空间仍然巨大。


一方面,巨头打造的协同办公应用工具集数量庞大,却又散乱,市面上缺乏针对企业管理、安全等重要诉求定制的产品。这便给石墨留下了一个抢占B端市场的重要缺口:“石墨发力早、技术积累早,所以做B端比较有优势。”吴冰称。


对于企业服务来讲,本质就是服务于企业。在吴冰的设想中,未来可能会出现“打包服务”的盈利模式,比如巨头对接客户,独立的工具商提供服务或支持。吴冰强调,SaaS厂商实际对接的是客户需求,不同领域的专注度和专业度要求不同,“一方打包多方服务”是可以被接受的状态。


初创公司抢占了时间优势,但后入局的巨头们拥有资本和流量资源的天然优势。腾讯文档入局4个月MAU达到1600万,不难看出,高流量入口覆盖的应用对C端用户更具吸引力。


另外,巨头们基于成熟业务的推广能力在创业型玩家面前也是碾压级别的。微信、QQ等腾讯系产品中包含着许多的办公应用场景,文档可以天然接入到这些场景中,进而利用已有的用户资源进行扩散。而石墨文档还没有借势今日头条大流量入口的迹象。


更重要的是,巨头腾讯和阿里采取的“免费”玩法对很多初创公司带来了巨大压力。


相比欧美市场,中国企业To B收费的养成还在艰难得耕耘。吴冰认为付费机制成熟的时机取决于两个层面。一是需求方对企业服务认知水平的提高,这是SaaS行业整体环境氛围的问题;二是服务提供商产品迭代和服务能力提升的速度。这意味着To B收费习惯的养成任重道远。


在吴冰更长远的目标计划中,石墨将持续深耕基础工具平台。同时在针对中国的企业服务领域里做好业务流程、数据及内容的管理,让团队协作更加井然有序。为未来深入到产业或者行业进行布局。


据《新商业情报NBT》(微信公众号ID:newbusinesstrend)了解,Google Docs企业用户多达500万,活跃用户超3亿,年收益超10亿美金。这意味着,SaaS模式的协同办公软件消费转化市场前景广阔。落到石墨文档身上,吴冰希望“未来能去海外做一些扩张。”


“做一个中国最好的产品,没有想得那么难,但有些事情也没有我想得那么容易,做到和做好都需要付出努力。这两者有矛盾,但也同时存在。”吴冰说,创业需要放宽心态、保持乐观,等待好的时机,然后再努力往前走。



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发布于 2019-02-02