【报道】剖解2019运筹应用界大奖Franz Edelman Award入围赢家IBM的赢单黑科技

【报道】剖解2019运筹应用界大奖Franz Edelman Award入围赢家IBM的赢单黑科技

编者按:IT巨头IBM在市场竞争中,通过创新数据分析技术洞察其合同签约过程每一阶段。开发了一系列分析工具,涵盖多类型和多方法的数据分析,在架构和算法上创新。IBM因此获得数百万美元的巨额增长。

文章作者:运筹OR帷幄编译
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IBM参与竞争赢得了数百万美元的IT服务合同。这些合同大单通常是上千个软件、硬件和IT服务构成的组合服务。例如,数据中心合并、IT服务迁移到云端以及技术支持服务管理。IBM和其它IT服务供应商针对客户征询方案提出了建议。客户选出入围供应商,并与他们激烈谈判,选出中标者。


1IBM传统合同签单流程

服务供应商维护和管理此类交易流水线。每一笔交易都要经历一个生命周期,从机会识别和确认,资格认证,收到征询方案,与卖方业务和技术团队一起研究提案直到合同签订或交易失败。


2数据驱动合同签单流程

考虑到所涉及的业务价值,往往需要采取资源密集的复杂活动和制定决策这些常规步骤。这就需要引入数据驱动的分析来帮助管理流水线,做出资源分配决策,制定赢得每笔交易的战略,以及预测合同签订后的收入。


3IBM分析工具洞察合同签订全过程

IBM Almaden研究中心的团队与IBM服务机构中的相关人员合作,并开发了一个分析工具套件,该工具套件洞察合同生命周期内的各个阶段,以帮助做出不同的决策。在本次介绍中,工具的目的、概述、主要创新以及由此产生的业务影响如下:

• 需求分析工具,使用创新的NLP技术和数据挖掘来分析客户的RFP文档,提取需求,并将需求与相关产品对应。

• 价格工具,挖掘历史交易数据和市场数据来计算价格,并给出每个价格相对获胜概率的预测模型。

• 进行中工作资源分配工具,指派不同交易谈判的最佳销售人员。

• 交易竞争力评估工具,用于假设场景研究、价格重订、“运行中”交易的分析和历史类似赢单分析。

• 赢单预测工具,结合定量预测模型和基于文本的模型,分析销售团队在跟单过程中所写的意见。

• 合同生命周期中下一里程碑达成的类型和时间预测工具。

• 基于不同阶段历史季度收入汇总最佳权重的汇总收入预测工具。


4合同订单分析工具带来巨额收入

从以上描述中可以看出,这些工具涵盖了不同类型的分析(描述性、预测性和说明性)和跨方法组合。工具在总体架构、算法细节设计上有所创新。这些工具已在业务部门应用和部署,并大力使用。使用这些工具对业务影响深远。预期收入获得数百万美元的巨额增长,将更有效地管理整个流程。


总结

IBM Services引入数据分析与运筹工具,在合同订单签订过程中,为客户提供有针对性的解决方案,优化其成本和价格,并预测交易赢率。该工具为IBM增加了上百万美元的收入。IBM也因此入围了2019年Franz Edelman奖最终名单。


参考文献

informs.org/Impact/O.R.

参考链接【报道】2019运筹应用界大奖最终入围名单揭晓:运筹诺贝尔奖最终花落谁家?


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发布于 2019-02-18

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