游戏中的消费者剩余

游戏中的虚拟物品消费其实和现实生活中的普通商品消费一样,并没有太多的本质区别。

在微观经济学里面有一个叫词,叫消费者剩余。消费者剩余是指消费者对某种商品愿意支付的最高价格与这些商品的实际市场价格之间的差额。游戏中同样需要知道什么是消费者剩余。

比如一个SSR武将,有大中小R三种消费者,其中有经济能力的大R最多愿意支付200美金,经济实力一般的中R只愿意支付100美金,而小R只愿意付出20美金。这个时候你怎么定价,才能最大程度降低消费者剩余,成为了提高运营收益的关键。

比如你定价20美金,虽然让每个人都能享受到SSR的快乐,那么你对大R的消费者剩余就高达180美金,对中R的消费者剩余高达80美金。这显然达不到游戏的最大收益,不符合运营的预期。

那么如果只是单纯定价200美金,显然玩家也不能接受,那样就会流失大量的潜在玩家。

既不能定价太低,也不能只定高价,那么我们有什么好的办法能让所有的消费者都能接受这个定价,并且挖掘出他们的最大消费能力,让消费者剩余无限接近0呢。

我们可以参考麦当劳和肯德基的一些营销方案,在挖掘消费者剩余方面,它们两家店可谓是行家。

麦当劳和肯德基店内的商品定价十分昂贵,一个汉堡18元左右,一杯大可乐也要8元左右,大薯条10元左右,也就是说买一杯大可乐+一份大薯条+一个汉堡大约要36元左右。这时候,有支付能力的客户可能会直接点他们不在乎价格,但是精明一点的客户,会选择25元的中薯小可套餐,其实大可小可区别不大,大薯小薯成本也几乎可以忽略。但是他们都觉得自己没有吃亏。

而还有一些支付能力只有15元左右的客户怎么办,他们就吃不到了吗?其实这样一份汉堡加薯条加可乐的成本只要10元,商家卖出后还是能有盈利,因此他们不会放弃这部分客户。肯德基和麦当劳发放了很多优惠券,这些廉价的优惠券可以让一份36元的食品仅需15元就可以购买,前提是他们需要收集到这些优惠券。

这些优惠券很简单,甚至复印店自己都可以复印,而且即便是复印了,肯德基麦当劳也会让你使用。那么肯德基和麦当劳为什么大费周章,不直接降价?因为,它们明白人需要的不是便宜,而是占便宜的感觉,利润的最大化也不是销量最大,而是消费者的剩余价值越少。

在肯德基和麦当劳的定价体系里,36元,25元,15元吃到的东西是相似的,但是,世界上没有免费的午餐。这其中,25元套餐里的可乐和薯条名义上要更小,吃得更少且没有更多搭配可以选择,套餐里是什么就吃什么。而15元这个级别的消费者除此之外,还要付出一些时间成本去收集优惠券,并在相应的时间里使用优惠券。

通过优惠券,可以明确划分富人和穷人,在游戏中也是一样,打折促销不是最好的营销策略。

再回到那个SSR的话题,假设官方正式的定价是200美刀,如果活动会产出一些优惠券,玩家可以通过游戏中的任务或者努力得到这些优惠券,让SSR这周的价格变为149美刀,下周的价格变为99美刀,同时再搭配一些其他辅助道具,比如一会给宝石,一会给材料,如此变来变去,玩家对SSR的优惠后价格就不再敏感。

但是他们坚信,自己通过努力获得了优惠券后去购买SSR是更便宜的,这种刺激和反馈,对于玩家来说,非常致命。而在SSR推出足够长的时间之后,那些小R通过更多的时间和努力,也终于可以花费20美刀购买到梦寐以求的武将,此时的大R和中R早已不在乎小R们是不能以更低的价格拿到了SSR,因为他们享受了优先使用的快感。

编辑于 2019-10-25

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