地铁行业,如何做一名合格的销售经理

地铁行业,如何做一名合格的销售经理

大家好,各位久等了,最近有一位知友私信我,想了解一下轨道交通行业销售职业的相关情况。

之前没有写过类似的回答,故今天就此话题展开,来谈谈:在地铁行业里,如何做一名合格的销售经理。


这篇回答可以算的上是专栏第二篇文章《地铁行业里,如何做一名合格的产品经理》的姊妹篇,另外之前回答里还写过一篇《如何做好一名轨道交通行业的项目经理》,这三个岗位基本覆盖了客户端的三大职业。

感兴趣的大家可以结合着看,不同的职业之间彼此印证,或许会给你对这个行业的工作流程的思考带来一些新的启发。


《地铁行业里,如何做一名合格的产品经理》

链接如下:

司马望田:地铁行业,如何做一名合格的产品经理zhuanlan.zhihu.com图标

《如何做好一名轨道交通行业的项目经理》

链接如下:

如何做好一名轨道交通行业的项目经理呢?www.zhihu.com图标


首先我们先来看两个某招聘APP上的对于销售经理的职位介绍。

某司销售岗位介绍

看罢我们可以提炼几个关键词出来:

岗位职责:客户关系、合同谈判(合同签订)、营销。

任职资格:沟通能力、抗压能力、市场开拓能力。

岗位职责指的是干这个岗位你需要去做什么,这个比较客观,该做什么就是做什么,一目了然,属于比较“硬的”,能看的见的;任职资格指的是你要做这些事需要具备的基础能力,其内在核心更“软性”一些(除了专业要求和任职年限要求外)。


接下里,本文就有了行文方向。我打算就从“硬性”和“软性”这两个角度来分析一下做销售经理,怎么做才“合格”。


下面我们将先来聊一下销售经理的软性资质,再聊硬性资质。因为这有这些软性资质具备了,你才适合去尝试做一名销售,这就好比“道”与“术”之间的关系。软性的就属于是“道”,是根本,即,一个人适不适合做这个行当,这个人到底能把这个行当做到什么水准,都与之息息相关。而硬性的就是“术”,“术”就是方法、流程、套路、背景等等,更多的是和你具体要做的工作紧密的结合到了一起。


两者有所区分,又有所联系,个中滋味,大家可以阅读过程中细细体味。


一、先谈合格的“软性”——任职资格(谈共性)


说“软性”也好,说“任职资格”也罢,实际上更多的是关注这个候选者的自身素质如何。


1、沟通能力

这个能力可以说是做销售最核心的“软性”素质之一了。因为大家普遍认为,做销售的一定要“会说”,这里指的其实就是沟通能力。但是不是“会说”就代表一定能做好销售呢?答案是不一定,因为“会说”本身只是沟通能力的一种表现形式(要注意“会说”和“能说”是两码事,“能说”如果讲的都是废话,也没什么意义)。


在我看来,沟通的核心要素是“换位思考”,或者说是“共情”!


即,你在与客户沟通之前,你有没有把握住客户的需求,这个需求可能是明面的,可能是隐藏的,可能是正大光明的,也可能是不方便为人所知的。不同层级,不同岗位客户的应对策略千变万化。

举个例子。


正常情况下,我们都知道销售大多情况下都要面对的是甲方的物资采购部门,认为只要搞定了物资老大,合同就一定能拿到手;但这个时候如果甲方设备部的老大强烈的反对采购你们家的设备,这个时候往往项目就会做得非常难受,即使勉强能拿的到项目,后续项目执行包括请款一般都是要设备部签字的,销售往往背有签合同和回款的双重压力,合同签了,钱要不回来,这个销售同样是不合格的(题外话:其实本身从项目管理角度,都属于干系人管理,某种意义上这个时候需要争取更多干系人的支持,努力去降低干系人中反对者的阻力)。

所以这个时候一定就要学会如何去和设备部的领导进行有效沟通,弱化他的影响力或者争取他的支持,从而达到一个平衡点,这才是大客户销售的魅力(小的客户往往就是某位领导的一言堂)。同样的,正是因为大型项目中干系人众多,所以这也是往往“客户型”销售有时控制不了局面,需要团队式作战的原因;相应地,“顾问式”销售近些年来也因此“走俏”,越来越多具有技术背景的人从后台走向了一线。

销售想要把项目拿下,不仅仅是从商务角度下手,更要从解决方案的角度给尽可能多的客户一种信赖的感觉。采购关注的更多的是价格的优惠,技术更关注的则是方案的可靠、创新、稳定;在具体的客户沟通中,一定要注意站在对方的角度去思考问题。


因为某种意义上,销售不仅是公司的业务经理,更是公司内部的“客户代表”,一定程度上要代表客户的需求和利益。


2、抗压能力


这一点,做销售的都会有深刻感觉,尤其是紧张的季度,领导和客户的夺命连环call!


“这个季度的KPI还差3000万,你手里的那个项目运作的怎么样了,张总(甲方项目主管领导)什么态度,王总(甲方高层)你见到了没?”
“现场的问题抓紧协调你们公司的人解决,一直说处理处理,这都多少天了???第二笔设备款不要了?告诉你,和你们领导说,再解决不了,以后我们市的项目你们不用做了!!!”
“……”


有的时候真的就像下边这幅图一样:

上面这种场景是每一个做销售的人都会遇到的,每一个call都代表一座大山,项目少金额大是大山,金额少项目多同样也是大山!轨道交通行业比较特殊,通常单个项目的金额较大,对于某些小公司的销售,可能一个项目就代表了一年的业绩,大有“一年不开张、开张吃一年”的意思。

所以做这行,压力往往是非常大的。短暂的郁闷是可以的,躲在角落里痛哭流涕也是可以的,但一定要及时的调整好自己的情绪!一名好的销售适当的要“脸皮厚一点”,但“脸皮厚”不代表“不要脸”和“恬不知耻”。


举个例子。


你去跟合同部的客户请进度款,客户说你之前的上一任有很多尾巴的活没处理好,所以不想给你签字,还把你臭骂了一顿。这个时候,你心态就要好,不能一下子脸上就显露出不高兴。你可以跟客户解释:之前的确我司出现一些问题,但你接手了这块的活,以后一定积极配合好,这几天就把之前的问题处理好及时给您反馈,以后还得多多麻烦您。您看什么时间有空一起出去坐坐,喝个茶?

这叫什么?这就叫“脸皮厚”。

有问题首先要承认问题,然后积极的去解决问题,再做好承诺以后怎么做,让甲方看你表现,你的表现一旦建立起了双方之间的信任,后边的事就好办了。最后表达一下希望建立一些“非办公室友谊”的想法,这就是一次非常得体的“初次要钱拜访”了。

但如果事情不解决,反复的强调自己有回款压力,公司领导催巴拉巴拉。结果只能是又被客户骂了一顿,然后你还是不停的磨人家。这叫什么?这就叫“恬不知耻”,这样的人不是不可以做销售,不过一般是最次的那一档。


说到这里,大家应该明白,怎么去理解抗压能力了。无论何时何地,遇到问题都要积极想办法去解决问题,不能遇到个什么事就蒙了。不一定非要“泰山崩于前面不改色”,起码碰到事了思路要清晰,知道后边怎么去推动,就很不错了。


3、市场开拓能力


这个能力有多种理解,这里我提一个,就是要勇敢,敢拼

做市场没有这个觉悟最好还是不要做,因为并不是所有公司的产品都具有唯一性,轨道交通这行大的专业我还没听说过谁家的设备,客户必须要用单一来源采购的方式去买你家的东西,如果不是二期项目,竞争性谈判一般都很少(具体可以结合实际情况和采购管理制度思考)。


大一点的专业,少则八九家,多则十几家,如果不是部分专业限制准入条件,后面的公司拿不到准入资格,行业竞争更会更加恶化。不过就是在这种十家左右的竞争情况下(实际可能更少,一般某个区域某个项目,可能也就3~5家),项目竞争压力同样巨大。动辄几千万乃至数亿的设备采购项目,不可能你去买个标书,组织家里人搞个投标文件,一投就中,除非人家另外几家派去开标现场送标书的小兄弟的飞机全部延误……(不过这样,开标不足3家,就流标了,哈哈)


所以这里说的是该做的工作还是要做的,言尽于此,套路很多,对症下药即可。


4、其他


对于“软性”部分,最后说点其他的限定条件,诸如专业限制(一般要求工科专业)和经验要求。


专业其实大体问题不大,一般的中小型公司不太会限制的太死,学服装设计的人家能拿年度金牌销售,客户关系六的一匹,你敢信?不过对于一些大型企业,比如像国家队这种,一般比较少从外部招聘,大多喜欢从内部的提拔,技术岗&研发岗&管理岗都有

经验的话就没的说了,轨道交通行业相对还是传统的行业,很多经验、套路、包括客户关系的积累都需要短则3~5年,多则十几年的积累,一个老sales和一个新手给公司带来的价值是天差地别的,基本也可以理解为销售总监和销售工程师的区别了(中间还隔着一个销售经理)。


至于大家说的亲戚之类的裙带关系是否也算销售技能的一种,我要说:算,也不算。

算指的是这个关系的确硬,但在轨道交通行业因为这类事落马的“大老虎”还少吗?这种关系属于高危关系,随着我国这方面的监察力度加大,无论大小城市,现在敢这么玩的公司已经在减少了,而且只能做点边边角角的专业,大系统基本小公司是做不下来的,强做的结果就是保证不了开通节点,这个责任一般人担不起,毕竟一条新线的开通往往都是正直任务。

大多数的客户关系还都是销售们靠着公司的品牌、技术实力、以及无数次出差,勤勤恳恳的从0~1耕耘出来的,天天想着捡漏的公司基本都已经苟延残喘了,其实没什么捷径可走。


二、再谈合格的“硬性”——岗位职责(轨道交通知识引入)


说完了软性,再来聊聊“硬性”——岗位职责。上边我可能更多的提到的是做轨道交通销售一些偏基础但仍然重要的一些基础素质,下边来结合具体的项目操作来聊聊。


1、客户关系


这一点实际上即对应了“软性”中的沟通能力。客户关系一般分为两种,一种是建立,指的是开拓一个从来没有过产品应用过的地方区域。一种是维系,即公司有过不少产品在线路上应用了,属于为了潜在的后续项目机会而做的工作。


1)对于建立新的客户关系,这一点其实比较适合和本节的(3)营销一起说,这里先卖个关子。


2)对于维系客户关系,这一点实际上是大多数公司经常会面对的情况,毕竟一些传统的老牌轨道交通装备制造企业,或多或少都是在路网内有过或多或少的应用业绩,有一定的知名度,和甲方客户已经建立过不错的关系。

这个时候,对于销售来讲,其实需要做的很清晰,定期拜访联络即可。因为这个阶段最重要的是项目执行团队和客户的配合,销售不可能常驻现场,而项目执行团队出于项目实施也好,项目维保也好,是需要和客户天天打交道的,如果他们能建立起熟络可靠的关系,这一点对于销售拿下后续客户的新建线路是显得尤其关键的。业主的表扬信,给供应商颁发的优秀项目团队,给项目经理颁发优秀个人,这些荣誉都是业主单位对乙方公司的高度认可,这类证书多拿几个,相信我,这类褒奖带来的隐含价值比销售跑断腿给力的多。


上面说的一般是总包单位——业主单位这种比较直接的客户关系。除此之外常见的还有设备厂家——施工总承包单位,设备厂家——系统集成商这两种其他的客户关系形式。

其实也比较容易理解,因为轨道交通项目金额巨大,专业众多,所以往往很多底层厂家根本无法直接接触到甲方业主单位,中间会有总包单位来负责集成管理;相应地,甲方层级也就产生相应变化,不过总体来说,套路会有些区别(这里不细说了,涉及到太多的行业知识,一句两句说不清),但道理都是类似的,大家举一反三即可。


2、合同谈判(合同签订)


这一点,其实对于轨道交通行业,没有太多的余地可聊。这是受行业限制的,因为目前大多数项目签订的都是总价合同,在不出现业主新需求性质的合同变更以及设计变更的情况下,多半是不会在项目执行中多拿到钱;相反,项目执行的过程当中,大量的核减是必然的。


所以在项目中标的时候,只要能保证在一开始阶段,别被核减,就已经不错了,不过这大多也是项目技术团队的工作。而销售一般是作为商务谈判的代表,适当性的还要对部分设备打个折,送个备件之类的……因为谈判桌一坐,你就会发现做乙方就是被摧残的命,还是努努力,跳甲方吧(开个玩笑,这段掐了)。


至于合同签订,这类通常只要配合甲方合同部/设备部的流程就可以了,该走线上走线上,该走线下走线下,需要准备的合同谈判文件一式几份,附件有多少,会议纪要是否要形成补充协议等等。这些甲方公司都会有严格的流程规范,按照人家的要求配合做好就可以了,脑袋灵光点,问题不大。


3、营销


营销部分早些年其实并不是很重要,因为大家都默认轨道交通行业都是吃“国家饭”的,没点背景做不了这行,至于产品怎么样,差不多过得去就得了。


Emmmm,怎么说呢,过去差不多是这样。但,时代在不断的变化,这种现象即使存在,也是个别特别小的装备领域还存在点历史遗留问题,大多数专业系统还都是走向了市场化竞争这条路。既然是市场化竞争,那么适当的市场营销就是必不可少的,不过这部分工作可能单独靠销售一个人往往是无法完成的了,需要专业化的市场管理团队来完成。


这里指的市场管理团队甚至要包括:一名主管市场副总裁、一名品牌经理、一名公共关系主管、一名法务主管、一名政府关系经理、一名商务总监、以及若干大区销售总监组成(实际有增减)


为什么需要这么高的配置?


因为营销本质上是对公司的宣传,让客户认可你们公司的实力,再次认可你们的解决方案和产品。宣传的途径有很多种,各类传统新闻媒体、公司官网、公众号/知乎/头条/抖音之类的新媒体、宣传彩页、宣讲会、甚至是招聘会,都可以成为营销的手段(新媒体这块大家不用质疑,也不要小瞧它的力量,有的公司各大媒体广告软文投放可是砸了不少钱,效果也出奇的好。几百块几千块的日用消费品有软文,几千万上亿的工业品项目也可以有软文,只不过这个软文不是立竿见影的,是潜移默化的给大家洗脑)。显然,这种多样化的宣传模式单独靠销售们单打独斗是无法完成的,属于“组团式”作战。


这里呼应一下上边(1)客户关系,营销对于一家公司去突破陌生的区域、建立新的客户关系尤为重要。

举个简单的例子,正向的宣传可以让业主客户认为,这家公司的技术实力很强,开通业绩多,口碑好,响应速度一流。这对企业去拿下新的线路是非常有帮助的,因为在投标之前,起码就会有个60分的基础印象分。再加上销售们的努力,是很容易成交的。


相反,坏的“宣传”则会适得其反。比如某司在某条线路上故障频发,配合不力,这类事情同样会通过业内大家的口耳相传,给潜在客户带来极差的印象。正所谓是:好事不出门,坏事传千里。


以上,大体通过“软性”和“硬性”这两块销售需要具备的特质来给大家说了说题目。


但要讲的是,“软性”特质实际上更偏向个人天赋,即你适不适合干这行,往往会有身边的人会给出一定的评价,比如“我就觉得你行”,这种情况下多半人家也能干的差不多。“硬性”特质实际上更偏向于后期的快速学习适应能力,是可以通过勤奋和经验去累积的。


不过,说到底,销售是一个典型结果导向的职业,尤其是对于地铁行业,能不能给公司拿回业主/总包的合同,才是证明一名销售的价值所在,能提前给回款,收回几年拿不回的质保金,那更是厉害。


毕竟,无论是“道”还是“术”,用好了,才能无往不利,否则,便只是纸上谈兵。

编辑于 2019-09-12

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