腾讯投资:中国企业服务市场路在何方?

伴随 2016 年“互联网下半场”概念的提出,产业互联网愈发高频出现在人们的视野中。“互联网+供给侧改革”已成大势所趋,企业降本提效、精细化经营的必要性进一步凸显,近两年创投市场的关注点也逐渐从 To C 消费互联网转向了 To B 产业互联网。

腾讯投资董事总经理姚磊文近日在演讲中提到,

中国企业服务市场由于移动互联网与云计算的快速发展,导致信息化、数字化与云化正同步发生,这是极大的特殊性,由此也会演化出与美国差异化的发展路径。中国企业服务市场未来的机会点可能出现在基于中台+应用的服务以及 “SaaS+硬件”、“SaaS+服务”等新模式。”

以下为演讲实录。

腾讯投资从 2011 年就开始研究产业互联网,当时市场上几乎所有人都觉得这个领域没有大机会。尤其是中国移动互联网 To C 赛道在过去几年风起云涌,跑出来很多头部公司,包括我们投的美团、拼多多、快手等等。相比之下,To B 市场的变化看上去没那么激动人心。

在这里也分享一下我们对这个赛道的认知迭代。

当时我们决定扎进去仔细研究 To B 主要有几大原因。从宏观上看,中国企业总数远超美国,世界500强里中国企业数量也超过了美国,这些企业理论上都有潜在的付费能力和付费意愿,潜在市场规模可观。

其次,经济发展愈发关注效率,劳动力价格也在提升,企业对效率提升的需求进一步放大,企业开始重视精细化经营。如果对标美国,中国 To C 领域产生了 BAT 这样跟美国头部等量齐观的巨头,在一些领域的发展势头甚至超过美国,比如移动支付和电商。而 To B 与美国仍存在较大的差距,同时也意味着可能蕴藏巨大的机遇。

过去几年我们观察中国企业服务市场的发展历程,发现确实是差距比较大。美国企业服务市场在过去几十年经历了几波大的浪潮。微软、IBM 等完成了企业的信息化;SAP、Oracle 普及了基础软件和核心应用;21世纪的第一个十年,SaaS 公司的崛起验证了其优质的商业模型,而过去几年 AI、大数据的浪潮也带来许多新的行业机会。

每一波浪潮都是建立在前一波的基础上,直到现在 To B 领域的百花齐放,这些是美国用几十年时间积淀下来的产物。

而在中国这些都是缺失的。大多数企业并没有经历渐进式过程,第一次的信息化可能是通过员工自己的智能手机,许多中间态的变化在中国跳跃式并存,这样就自然产生了极不均匀的市场分布态势。一边是很多企业已广泛使用 AI、大数据应用,另一边是很多企业还没有完全信息化。

那么中国的机会在哪里?

刚刚提到的美国大多数公司其实还是基于 PC 互联网的产物,移动互联网会带来很大的变数,我们认为中国也会出现一定的 Leapfrog Effect。

首先,大多数用户通过智能手机实现了信息化,且带来数据量级的极大提升;用户基数大幅提升的同时,B 端和 C 端的连接催生更多企业服务公司的机会。

另一方面,从过去只有大公司用软件,到现在更多的中型甚至小型公司都开始采用;从过去只有企业的 IT 部门采购,扩展到更多业务部门都成为采购者,这也打开了很大的市场空间。最后,移动互联网环境下从 T+30 到 T+0 的响应速度变化,也带来更多新型应用的机会。

拆解到具体的机会点,第一是在基础软件这一层,需求大量由公有云来满足。传统中小企业管理自己的数据和应用比较困难,公有云厂商可以取代企业传统的基础设施。IaaS 即硬件服务化,再加以 PaaS , 为大多数企业提供强大的基础设施。

第二是 SaaS 的普及。中国的 SaaS 公司虽然路径比美国艰难很多,但总的来说,SaaS 模型相比于传统模型具有显著优势,替代一定会发生,我们非常看好这个领域的发展。

第三是传统做项目、做定制化的公司会慢慢向产品型公司转型,毛利率提升,模块标准化后能更好开拓业务。原有的产品型公司也会持续打磨、迭代产品,形成在移动互联网时代核心的业务系统。

我们也跟美国的投资人同行交流过,像 Salesforce、Zoom 这样优秀的 SaaS 公司,早期还在做中小企业标准化产品时,总会有中大型企业跑过去要求做定制化,并给一个大额的订单。但最终跑出来的 SaaS 公司都拒绝了这个诱惑,坚持以一套纯 SaaS 模型,渐进式地成长发展。

很多场景下的路径,如果直接复制到中国则难以成立。因为大多数 SaaS 公司也是从中小企业客户开始切入,但中国的中小企业相对付费意愿差,付费能力弱且死亡率较高。通常早期的客户流失率都在 40% 以上,这样情况下,很难形成客户群沉淀以及稳定的产品迭代。

在下一个阶段,即服务中型企业时客户付费意愿低,或者会遇到各种定制化的要求,导致现金流需要极大的依赖融资,因而很难再往下一个阶段迈进,这是非常典型的中国 SaaS 公司成长的困境。

但是,中国的企业服务公司仍有机会发展出不同的成功路径。

比如热议的中台机会。传统的企业服务都是以端到端的方式,偏实施、咨询、重人力,每一个新的软件都是烟囱型的组织结构,做完之后下一个不能复用,且毛利很低,无法形成积累和迭代,此种模式效率低下,也难以长期持续。以数据中台、业务中台来切入能够更好地把中台从一个项目迁移到另一个项目,以平台化的拓展方式,在一个应用之后迭代出来新的应用。

其次,SaaS 在中国也会有新的模式和机会。比如“ SaaS+硬件”,中国企业客户尤其是政府国企等大客户,往往难以只凭借一个纯软方案就解决所有问题。像小鱼易连,硬件相当于一个重要切入点,可以把自己的产品先导入客户,未来再凭借 SaaS 持续获得 recurring 收入,这是非常好的经济模型。

“ SaaS+服务”也是显性的趋势。比如太美医疗,它首先是药企做临床研究很好的 SaaS 工具,如果叠加更多临床研究服务,药企的付费意愿也会随之加强,可以吃到更大的蛋糕。我们也看到“ SaaS+交易” 的机会,在 SaaS 切入企业核心系统后,接触到企业核心数据,再往交易切入。

SaaS 公司在单个垂直领域可能遇到天花板不够高的情况,因此可能有更多横向、纵向的产品拓展,利用交叉销售形成更优的经济模型。相较而言,美国的 SaaS 公司通常更专注于自己的赛道,且每个垂直领域都已有较大的龙头企业,在单点做深、做透是大多数美国公司的选择。

中国则有数千万家企业和小型工商户,它们必然有需求通过好的产品和服务提升自己。中国已经有那么多世界领先的伟大企业,我们也坚信他们同样能够哺育伟大的企业服务公司。

我们坚信好的产品、技术、公司,能够不断驱动成长,相信复利效应、长期主义能让这里的价值增值空间变得非常大。

腾讯在这个领域至今投资布局了数十家公司,很多都做到了行业头部。目前在云、智慧产业,包括零售、出行、医疗、教育等方面腾讯也都有自有业务,期待与最好的行业合作伙伴协同,为各行各业降本提效、不断升级,共同打造 To B 的大生态,一起推动行业发展。

我们在未来也会投资更多的 To B 公司。在投资原则上,我们更加长期导向,只要产品和公司足够有价值,我们有耐心长期陪伴它成长。当然,我们也非常看重财务和战略价值的平衡,重视业务协同。我们始终在思考的是,我们能够给公司带来什么价值,怎样帮助它成为更好的公司,最终达成 1+1 >2 的效果。

发布于 2019-12-06